Допустим, вы купили у компании-лидогенератора 100 заявок на эскиз загородного дома или 100 звонков от клиентов по монтажу металлоконструкций. Но подходят ли вам эти клиенты? Важно получить не только количественную, но и качественную оценку проведенной рекламной кампании.
Изучив полученные входящие обращения, можно легко проверить, насколько интерес посетителей соответствует рекламируемому товару (услуге). Подсчитать количество полученных лидов – лишь промежуточная оценка результатов. Еще одна цифра, на которую необходимо обратить внимание, – это процент конверсии лида в клиента.
Если конверсия с хорошо оптимизированного сайта клиента в среднем составляет 4-6%, то при использовании метода лидогенерации конверсия может составить до 30%, так как заказчик приобретает целевой и подготовленный трафик, и задача менеджеров – лишь грамотно обработать полученные контакты.
Один из наглядных примеров – ситуация с гостиничным бизнесом, когда владельцу гостиницы нужны не все гости города, а лишь посетители с определенным социальным статусом и высоким уровнем дохода. Если это не просто гостиница, а бутик-апартаменты в центре города, то для данного клиента не все туристы одинаково полезны.
После предварительного прогноза рекламной кампании клиенту было сделано два предложения по стоимости звонка (лида). Первый вариант – звонок с более низкой стоимостью, при котором клиенту предоставляется весь поток туристов, а клиент, в свою очередь, самостоятельно отфильтровывает полученные результаты. Звонков будет много, но конверсия в сделку не обещает быть высокой. И второй – с увеличенной стоимостью звонка, но это будет рекламная кампания, которая уже на своем этапе отсекает некачественный трафик. Звонков будет не слишком много, но конверсия в этом случае будет явно выше, что в конечном счете получается экономически целесообразнее.
Cost Per Action - это маркетинговая стратегия, специально заточенная под малый и средний бизнес. Однако следует понимать, что для каждого вида бизнеса могут подойти свои лиды. Для организаторов семинаров – заявки с контактной информацией и желательными темами, для кредитных организаций достаточно заполненных контактных данных, а для оптовых компаний лидом может стать функция «скачать прайс-лист» и т.д.
Звонок от потенциального клиента, как одна из форм лида, отражает явную заинтересованность потенциального клиента в услуге. И если лид в виде заявок или анкет может стоить порядка 250 рублей, то стоимость звонка-лида может составить 1 000 рублей и выше.
Эти цифры оправданны. Каждый звонок – это результат грамотно спланированной рекламной кампании. Чтобы в вашем офисе раздался один-единственный звонок от клиента, лидогенератору необходимо:
1) расставить свои маркетинговые сети;
2) зацепить вашего потенциального клиента;
3) замотивировать на обращение;
4) обеспечить удобные и работоспособные каналы для связи.
Позвонивший клиент гораздо более заинтересован в получении конкретной информации, чем просто посетитель сайта. Этот способ позволяет получить максимально качественный трафик, а также проанализировать умение ваших менеджеров по продажам обрабатывать входящие звонки – с согласия обеих сторон ведется запись разговоров с официальным приветственным уведомлением.
Оплата за лиды позволяет клиенту не тратить время на «холодные звонки», а обрабатывать поток полученных контактов, конвертируя его в сделки. Ведь убедить «заинтересованного читателя» гораздо легче, чем заставить человека совершить покупку без его предварительного согласия.