Не надейтесь продать дорогой товар через сайт!
Ваш бизнес специализируется на товарах стоимостью выше 10.000 рублей? Можете забыть про онлайн-продажи: они будут редкими. 80 и больше процентов ваших клиентов будут покупать офлайн. Другими словами, в магазине, на складе, в офисе – где угодно, но только не на сайте.
10.000 (плюс-минус) – это психологическая грань, за пределами которой онлайн продажи резко обрываются. Вне столиц и богатых городов-миллионников эта граница расположена еще ниже.
Более 60% покупателей дорогих товаров начинают свой поиск с Яндекса. В процессе они посещают как минимум 3 сайта. Но только 20% или меньше делает заказ на сайтах. По мнению аналитиков Google, 70% покупателей любой техники используют сайты только для изучения, а делают покупки офлайн.
Еще один важный факт: большинство тратит на изучение от 40 до 120 дней прежде, чем совершить дорогую покупку.
Итак, сайт с дорогими товарами – это витрина и источник информации, а не точка продаж. Вывод из этого парадоксальный: сайт критически важен для продажи дорогих товаров.
Поставьте себя на место покупателя. Вы делаете выбор и тратите на этот процесс самое малое месяц. Наверняка вы не просто ищете самую низкую цену, ведь для этого достаточно 1 дня. На самом деле, вы хотите знать, что ваш выбор самый оптимальный по цене, качеству и характеристикам. Другими словами, вам нужна уверенность.
А где найти эту уверенность, как не в интернете?! Невозможно лично посетить все магазины, посоветоваться со всеми друзьями и консультантами. Остается изучать сайты и «копать» информацию в интернете. 1-3 месяца нужно человеку, чтобы обрести уверенность и определиться с покупкой.
Каким образом можно внушить уверенность?
Есть такое банальное словосочетание – «лояльность аудитории». Избито, но в этом вся суть продаж. Лояльный покупатель тот, кто доверяет магазину. А доверяет он потому, что магазин внушает уверенность.
Вот так просто!
Чем выше стоимость товара, тем большее значение приобретает лояльность.
Еще раз поставьте себя на место покупателя. Вы берете дорогой товар в конкретном магазине не потому, что точно знаете – это лучший вариант по самой правильной цене. Для такого точного знания нужно быть специалистом и хорошо ориентироваться на рынке. Средний человек покупает в конкретном месте, если цена не слишком завышена, а магазин и товар внушают доверие. Он об этом где-то читал, тут и там почерпнул информацию, и вот она – уверенность.
Задача интернет-маркетинга дорогих товаров, в том числе сайта компании – это внушение уверенности и формирование лояльности.
Специалисты агентства Matik дают три совета, как использовать интернет для формирования лояльности.
Совет первый. Будьте всегда на связи, не сходите с радаров. Ловите клиентов в процессе поиска, в те самые 40-120 дней. Для этого используйте:
- Поведенческий таргетинг в контекстной рекламе
- Рекламную сеть Яндекса
- Продвижение на тематических форумах
- Продвижение отзывами о товарах и магазине
- Продвижение статьями на сайте магазина и тематических ресурсах.
Покупатель проводит исследование не только на сайтах магазинов, но и по всему интернету. Каждый отзыв, каждая статья и каждое позитивное упоминание на форуме или в соцсетях – это плюс в копилку уверенности.
Совет второй. Превратите сайт в информационный журнал о ваших товарах:
- Выкладывайте подробные описания товаров
- Размещайте отзывы о магазине и продукции
- Регулярно публикуйте статьи с советами по выбору и обзорами.
Совет третий. Продавая дорогие товары, измените свое отношение к конверсии на сайте. Не ждите, что посетители будут покупать онлайн.
Обращайте внимание на другое: длительность пребывания посетителя на сайте, просмотр страниц с описанием товаров, просмотр страницы с контактами, количество звонков в магазин и обращений через сайт (форма для связи, e-mail, кнопка «Заказать звонок»).
Проще говоря, чем больше времени человек проводит на вашем сайте, чем больше страниц просматривает – тем сильнее подогревается его уверенность.
Покупатели дорогих товаров выбирают тот магазин, который лучше конкурентов помогает сделать выбор.