Чем помочь своим менеджерам по продажам, чтобы конверсия выросла?
Маркетологи сполна обеспечивают отдел продаж лидами? Вы верите, что вот-вот обороты начнут неумолимо расти? Но ожидаемого взлета конверсии не происходит?
У вас могут быть щедрые инвестиции в маркетинг. Могут быть сотни целевых лидов. Может быть огромный штат отдела продаж.
Но
Если ваши менеджеры неуверенные в себе, зажатые и “амебные”, то и не ждите рекордных продаж.
Отдел продаж есть, а продаж - нет?
Всё дело… в голове. Голове менеджера. Возможно, ему не хватает уверенности и напористости. Или не хватает опыта и компетенций.
Задача руководителя отдела продаж или собственника - не оставлять ситуацию без внимания и проработать ее.
Как стоит действовать РОПу или собственнику?
1. Менеджер - эксперт по продажам
Донесите до своих менеджеров, что они не просто работают на отгрузку. Их задача не просто проконсультировать по телефону в режиме справочного бюро и не просто собирать оплаты. Они должны в совершенстве владеть техниками продаж. Начиная от выявления потребностей клиента и отработки возражения до доведения даже “сложного” покупателя до оплаты.
2. Меняйте подход к работе с клиентской базой
Помогите менеджеру изучить весь путь клиента, проанализировать цикл принятия решения, проработать все возможные возражения, которые препятствуют покупке. Менеджер должен быть подкован и готов к любому сценарию работы с клиентом.
3. Искореняйте неуверенность менеджеров
Кто-то скажет “Я не мамка, чтобы с ними сюсюкаться”. Но вы сами увидите, как сработает этот ход, если вы как руководитель поддержите сотрудника, который сомневается в своих силах или у которого пока не самые высокие показатели работы. Например, можно отметить его достижение в общем рабочем чате или на планерке отдела.
4. Прорабатывайте страх коммуникаций менеджеров
Для этого есть масса тренингов, которые позволяют раскрыть коммуникативные навыки продавцов. Постарайтесь донести для начала ключевую мысль до менеджера: он общается для того, чтобы помочь клиенту. А клиент - друг.
5. Доводите ценность продукта до менеджера
Казалось бы, ценность должны продавать менеджеры. Но как он сможет довести ее до клиента, если сам не поверил в продаваемый продукт и не понимает, насколько он классный? Только понимая его преимущества и выгоды, он сможет “вкусно” преподнести продукт клиенту. Особенно это важно на этапе озвучивания цены, когда возникнет опасение, что стоимость может быть слишком высокой и отпугнет клиента. Нет! Если менеджер знает, что продукт крутой, то и вопрос презентации цены (особенно высокой) не станет для него стрессом.
6. Не игнорируйте инструменты нематериальной мотивации
Это только поначалу ваши бойцы полны азарта, активности и рвения к работе. Но постепенно “огонь” в глазах и амбициозность сходят на нет. Чтобы не допускать профессионального выгорания, когда пропадает интерес к работе, как раз и “спасают” системы мотивации. Казалось бы, даже самые незатейливые корпоративы, поздравления, конкурсы и деловые игры сплачивают команду, помогают избавиться от “сжирающей” рутины, раскрывают личностные и профессиональные качества и позволяют улучшить показатели работы каждого сотрудника.
7. Создавайте позитивный настрой в команде
Никакого давления и чрезмерного контроля! Только позитивная атмосфера, обсуждение побед каждого сотрудника, достижений, хороших новостей и публичная похвала за вклад в результаты команды.
Поделитесь в комментариях, какой подход вам кажется самым эффективным? Что наилучшим образом заряжает команду на результат?