Срочно запретите вашим менеджерам задавать эти 8 вопросов в продажах
Эти СТОП-вопросы отпугивают клиентов и отдаляют ваших менеджеров от получения оплаты. Сохраните список и повесьте его в отделе продаж перед глазами сейлзов!
У продавца всего 4-6 минут времени на то, чтобы прощупать клиента, установить связь и убедить его в том, что ему просто жизненно-необходимо сделать покупку.
Довести его до оплаты - сложно. А вот “накосячить” уже на первых секундах разговора с клиентом и сорвать сделку - легко.
Мы подобрали 8 самых дурацких вопросов, которые менеджер по продажам должен забыть раз и навсегда.
№1. Хотите ли вы сэкономить?
Менеджеры, конечно, красавчики, что нащупали боль клиента, связанную с ограниченным бюджетом. Но если они думают, что смогут подкупить его таким “выгодным предложением”, - сильно ошибаются.
Некоторые клиенты, услышав этот вопрос, расценят как личное оскорбление. Ведь ему лишний раз напомнили о том, что у него туго с деньгами. Он начнет думать, как ему нужно покрутиться-повертеться, чтобы сэкономить в своем плачевном финансовом положении.
№2. Измените ли вы решение, если я предложу вам скидку?
Этим вопросом менеджер “топит” сам себя.
Если ему кажется, что диалог с клиентом зашел в тупик, и покупатель вот-вот “сольется”, менеджер включает режим “паника”. Он начинает суетиться, волноваться, терять контроль над собой и ситуацией.
Ему становится понятно, что клиент “отваливается”, терять уже нечего, и от отчаяния он задает вопрос про скидку.
Объясните менеджерам: если клиент чуть охладевает, а внимание ослабевает, не прерывайте разговор паническими фразами. Лучше верните его расположение, сделав акцент на преимуществах продукта и его ценности для клиента.
№3: Хотите я дам вам время подумать над моим предложением?
Самый простой способ, как менеджеру своими руками создать задержку в продаже и успешном закрытии сделки, - предложить клиенту время на “подумать”.
То есть менеджер выявлял потребности, проводил презентацию, отрабатывал возражение, а потом одним дурацким вопросом сам остановил процесс и буквально указал клиенту пальцем на дверь?!
Ну и у менеджера это отлично получится. Ведь за то время, пока клиент будет думать, найдутся более шустрые конкуренты, которые дерзко “прижмут его к стене”, не отпустят на принятие решения и “дожмут” до оплаты.
№4: Что, если я скажу вам…?
Это вопрос - “манипуляшка”.
Не каждый клиент терпит такое отношение к себе: скользкое, дерзкое, нагловатое. Слыша это, он будет ждать подвоха от продавца, который будет впаривать ему фантастический продукт, который в жизни окажется туфтой.
№5: То есть вам не интересен наш(а) продукт/услуга?
Так говорят менеджеры, которые столкнусь с возражением “Мы просто не заинтересованы”. Они злятся на сорванную сделку и давят на клиента.
В этой ситуации менеджер просто должен принять тот факт, что клиенту реально не нужен продукт, он им не пользуется. Ну, или просто менеджер с позором провалил свою работу и плохо продал.
Чтобы выявить причины, самое эффективное - прослушать звонок.
№6: Вам удобно сейчас говорить?
Ваши продавцы реально так думают, что их клиенты прямо сидят сложа ручки у телефона и с нетерпением ждут, когда же менеджер им позвонит и предложит что-то купить?
Вы и сами знаете: любое ЛПР занято всегда. В любое время дня и ночи. Поэтому подобный вопрос просто теряет смысл.
Есть ряд других менее клишированных и заезженных приемов, как вытащить на разговор занятого человека и попросить его выделить пару драгоценных минут.
№7: Могу ли я рассказать вам о нашем продукте/услуге?
“Нет, не можете”.
Не позволяйте менеджерам перекладывать ответственность за сорванную сделку на клиента. Они не должны давать повод услышать по ту сторону провода “нет”.
Учите их просто быть интересными собеседниками, чтобы клиент сам захотел выслушать миллион доводов о крутости предлагаемого продукта.
№8: Чем я могу вам помочь?
Ну, это же уже классика. Что отвечает покупатель, когда с этим вопросом к нему подлетает продавец-консультант? - “Нет, я просто смотрю”.
В любой другой нише бизнеса такой вопрос тоже неактуальный и нелепый. Менеджеры не должны спрашивать у клиента, чем ему помочь. Они просто должны дать ему готовое решение.
________________________________________________________________________________
А ваш руководитель отдела продаж регулярно слушает звонки продавцов? И у него есть четкая картина о том, ЧТО в общении с клиентом менеджеры делают НЕ ТАК, и ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ СЛИВАЮТСЯ?
Если нет, то готовы вам в этом помочь!