Бизнес невозможен без плана, цифр и отслеживания показателей результатов. От ниши к нише они могут отличаться, но один точно есть у всех — это средний чек.
В статье мы — эксперты PinscherSales — расскажем, что это такое (для тех, кто не знает), и поделимся лайфхаками, которые помогут его увеличить.
Средний чек — это сумма выручки, деленная на количество сделок. При регулярном подсчете и оценке среднего чека в динамике вы сможете прогнозировать выручку, и ей же управлять.
Средний чек — полезный и универсальный показатель, мы бы сравнили его с биохимическим анализом крови. При отлаженных процессах средний чек будет показывать стабильно хороший результат и расти.
А если средний чек начинает падать — это говорит о том, что где-то есть пробоина. Это может быть как плохо выстроенная воронка продаж, как некомпетентный менеджер, так и просто нерелевантный продукт — вариантов масса. В таком случае нужно смотреть каждый этап продаж по-отдельности.
Сегодня расскажем, что делать, если цена среднего чека застряла на одном уровне, и вы не понимаете, в каком направлении нужно двигаться. Подготовили для вас ТОП-4 простых и эффективных способа.
По данным исследования McKinsey, cross-selling может увеличить продажи на 20%, а прибыли — на 30%. У этого способа очень простая формула: во время покупки просто предлагаете клиенту еще и сопутствующие товары. Помните, что на кассе фастфуда к бургерам вам всегда предлагают напиток и картошку? А если вы делали покупки в интернет-магазине, то точно видели графу «С этим товаром часто покупают» — это и есть cross-selling.
Также к перекрестным продажам относят и пакетные предложения «основной продукт + сопутствующие». Например, наборы косметики или комбо в известных сетях фастфуда. Но есть нюанс: в таком способе главное — хорошая аналитика. Не нужно предлагать клиенту набор молочного шоколада, если он покупает у вас протеиновые батончики.
В 2018 году российские сервисы каршеринга при бронировании стали предлагать клиентам машины бизнес-класса и увеличили средний чек больше, чем на 30%.
При общении с клиентом посоветуйте отказаться от изначального выбора в пользу продукта подороже. Аргументировать свое предложение можно тем, что предлагаемая модель или услуга современнее и лучше проработана, или больше соответствует заявленным характеристикам. Или, например, хоть услуга и будет стоить дороже, но результат от нее будет гораздо устойчивее и ощутимее.
Главное — показать экспертность и вызвать доверие клиента.
Успех сделки на 80% зависит от того, кто, а главное — как, продает. Грамотные и мотивированные продавцы играют ключевую роль в росте прибыли, и неважно, официант это, или менеджер по продажам в IT. Клиент может быть горячим или готовым купить все, что ему предложат, но если продавец сам не посоветует продукт дороже или не расскажет о сопутствующих товарах — никто их не купит.
Как повысить грамотность продавцов и правильно их мотивировать?
Это продукт или услуга, который привлекает покупателей своей выгодой. Это может быть либо бесплатная плюшка, либо товар по низкой стоимости. Этим продуктом вы показываете клиенту, как вы можете решить его проблему. А купит ли он что-то за полную стоимость — уже зависит от грамотной работы продавца.
В нашей компании такой продукт — бесплатный аналитический отчет с точками проста менеджеров по продажам, основанный на анализе 100 минут звонков специалистов. Он нужен, чтобы понять, по какой причине у собственника низкие продажи, если с продуктом все хорошо.
В процессе разбора мы можем выяснить, вдруг та самая пробоина в воронке продаж, или менеджеры просто потеряли мотивацию, начали лениться, или работают не по выверенным алгоритмам, а по интуиции.
Обязательно применяйте описанные способы на практике, чтобы повысить средний чек. И обращайтесь к нам за бесплатным аналитическим отчетом, поможем найти ваши точки роста.