ТОП-5 шагов к созданию маркетинговой стратегии, которая принесёт бизнесу не только пользу, но и деньги

Я — Дмитрий Шестаков, сооснователь агентства Сайткрафт. Одна из наших специализаций — разработка маркетинговой стратегии (своеобразной инструкции). От неё зависит 90% успеха бизнеса. Неверный шаг и расстрел. В статье делюсь моментами, без которых любая инструкция работать не будет, и денег тоже не будет. Проверено на себе.

Когда к нам за помощью обращается клиент, то в первую очередь мы интересуемся, есть ли у бизнеса маркетинговая стратегия. Неважно, представитель пришёл к нам на бесплатную консультацию или же целенаправленно обратился, например, за SEO продвижением.

Почему от нас поступает такой вопрос? 

В процессе мы начинаем понимать, как выстроена внутрянка; есть ли порядок, различные анализы (по типу ЦА или даже рынка) и т. д. Это помогает выстроить дальнейший план действий, где мы:

1. начинаем с нуля;
2. работаем с тем, что уже есть;
3. внедряем изменения, согласно новой стратегии.

Давайте представим ситуацию: вы пришли к стоматологу. У вас ничего не болит, но вы решили следить за здоровьем полости рта. 

Доктор начинает задавать вам вопросы: как вы ухаживаете за зубами, как часто посещаете стоматолога и другие.

Профилактика — целая система. К ней нужно тщательно подготовиться:

1. провести осмотр;
2. сделать рентген и слепок;
3. выявить возможные болезни;
4. установить брекеты или ретейнеры и т. д.

И только в конце «предварительных» процедур можно приступать к действиям.

Вот сколько действий происходит перед тем, как ваши зубы начинают приобретать здоровый вид.

В маркетинге всё происходит точно так же. Например, взгляните на результат, которого достиг наш клиент:

Скриншот кейса с сайта Сайткрафт. Результат с декабря по август.

И таких результатов нам бы не удалось достичь без проведения «предварительных» работ. Поэтому давайте остановимся на них подробнее.

Гигиенический минимум, который нужно определить перед выбором маркетинговой стратегии

Перед началом активных работ нужно провести подготовительные. Только мы называем этот процесс не гигиенической чисткой, как у стоматологов, а гигиеническим минимумом. 

При сотрудничестве с клиентами мы опираемся на 5 постулатов.

1. ABC-анализ.

В процессе мы определяем приоритетные продукты. Например, у нас в агентстве при разработке собственной стратегии мы выделили следующие направления:

1. Системный интернет-маркетинг / Системный электронный маркетинг (СЭМ) /  Маркетинговая стратегия;
2. Поисковое продвижение / контекст / сайт.

А вот у клиента с результатами выше продукт сложнее. Это высокотехнологичное оборудование — центробежные компрессоры с ограниченным спросом. В этом случае ограничение происходит не из-за отсутствия актуальности, а ввиду незнания ЦА, что она ЦА. Сложность в том, что заводы не знают, как получить хорошее оборудование дешевле.

ABC-анализ выявляет то, на чём специализируется компания и выстраивает вектор развития. Нет смысла тратить время на те направления, которые не приносили или не приносят денег уже сейчас. 

Это один из важных этапов. Если неправильно определить продукты, то вся дальнейшая стратегия не будет иметь смысла.

Если бы мы сразу не определили особенность продукта клиента, то ошиблись уже в самом начале формирования стратегии.

2. Мониторинг спроса в интернете.

Итак, вы определились с тем, какой товар или услугу хотите продать. Теперь важно понять, насколько это актуально? 

1. Как часто люди ищут в интернете «ваш» продукт?
2. С какой периодичностью продукт встречается вам самим?
3. Насколько он востребован?
4. Какой % рынка уже занят?

После поиска ответов на эти вопросы вы либо подтвердите ABC-анализ, либо вернётесь на шаг назад, чтобы изменить продукт. В этом ничего страшного нет. Главное — определить, в чём ваше преимущество (как компании) и насколько это необходимо обществу.

3. Формирование финансовой модели. 

Во время неё необходимо понять, соответствует ли выбранный продукт вашим целям и действительному финансовому положению.

Например, вы решили, что будете специализироваться только на контекстной рекламе. Определили, что она в целом востребована. Запланировали выручить на ней 100 млн р. Но! Не учли, что ниша, в которой хотели бы работать, в контексте не нуждается. Там, например, больше востребовано SEO. В таком случае компания будет работать в убыток, клиентов мало, а зарплату сотрудникам платить нужно. 

Чувствуете, да, как каждый последующий пункт плотно связывается с предыдущим. Так и должно быть. 

Макет финансовой модели позволяет вычислить:

1. потенциальную выручку;
2. фактическую выручку;
3. расходы и т. д.

Исходя из неё вы поймёте, будет рентабелен ваш бизнес или нет.

4. Создание портрета клиентов, которые покупают приоритетные продукты. Здесь же портрета ЦА.

Здесь всё просто — вы анализируете своего потенциального покупателя.

5. Исследование конкурентов аналогичных и смежных продуктов.

В этом пункте вы разбираете ваших конкурентов:

1. Какое у них УТП?
2. Какие у них преимущества?
3. Что вам в них не нравится?
4. Чем они привлекают людей?
5. Сколько они уже на рынке и чем это можно объяснить?

Только после всех этих подготовительных работ можно приступать к выбору самой стратегии или к выбору инструментов.

Промежуточная стратегия или следующий шаг после гигиенического минимума

Больше интересного в нашем ТГ-канале.

Когда вы провели подготовительные работы, хорошо было бы приступить к созданию промежуточной стратегии (или коммуникационной). Она также является обязательной. Постарайтесь ответить самому себе:

1. Какое сообщение вы будете транслировать?
2. Кому?
3. В каких каналах?

На эти 3 вопроса можно ответить уже при проведении гигиенического минимума. В этом вам помогут 1, 4 и 2 пункты соответственно.

Создание настоящей стратегии или инструменты достижения цели

Вы молодцы! Остаётся дело за малым — выбрать инструменты достижения цели. Их мы поделим:

- прототип сайта;

- SEO-стратегия;

- стратегия по контекстной рекламе;

- стратегия по таргетированной рекламе;

- комплекс из PR-стратегии + стратегии контент-маркетинга + стратегии продвижения в соцсетях (их можно как разделить, так и объединить в одну).

Каждый случай лучше разбирать в отдельности. Но в целом вам поможет гигиенический минимум + промежуточная стратегия.

Без этого как бы вы ни старались и каким бы потрясающим ни был ваш продукт — развития, пользы (как говорит Влад Сидоров, креативный руководитель в жёлтом банке) и денег — не будет.

А создать стратегию тяп-ляп — может каждый. Только смысла в ней не будет. Ни клиентов, ни продаж, ни денег.

Чтобы этого не произошло, приглашаем вас на бесплатную 1,5-часовую консультацию с нашим ведущим маркетологом. 

Мы обсудим, что у вас уже есть; что ещё нужно сделать; какая стратегия или инструменты вам лучше всего подойдут; и как же, в конце концов, заработать больше деняк.

До связи!