7 мифов о продажниках или наш опыт, почему они всё-таки нужны
Я ‒ Дмитрий Шестаков, сооснователь маркетингового агентства Сайткрафт. На мой взгляд, менеджер по продажам ‒ это важное звено при работе с клиентами. Во-первых, он продаёт, во-вторых, не отвлекает руководителей и специалистов. В статье расскажу, почему я «За» сейлза, и как он помогает агентству зарабатывать деньги.
Я поговорил с Дмитрием Трапезниковым, нашим агентским продажником, и решил развеять сомнения и несогласия.
1. Продавать должны люди, которые будут работать над проектом.
Не согласны. Объясним почему:
Если специалист сам идёт на созвон с потенциальным клиентом, то перед ним может возникнуть огромная картина со страхами:
- Я не смогу.
- Ниша незнакомая.
- Проект сложный.
- Я не могу ничего гарантировать.
- Я не знаю, что делать.
Иными словами, у специалистов присутствует неуверенность. Они начинают «сливать» проект.
Продажник из-за того, что не погружен в рутину проекта, мыслит шире. Он думает так:
- Есть задача? Да.
- Как мы реализуем? Пока непонятно.
Когда проект поступает в отдел ‒ специалисты начинают вместе с руководителем с этим разбираться. Здесь играет роль командная работа.
Кстати, об этом мы писали в статье: Почему продажники не могут приносить прибыль самостоятельно или история о цифре 1, которой в бизнесе не место.
В отдельных случаях ребята проходят дополнительные курсы, если им не хватает знаний. Так, с помощью сложных проектов они расширяют свою «базу знаний», набираются опыта и повышают скилы.
В этом мы видим огромную зону роста как для сотрудников, так и для компании.
Но если сразу понятно, что проект мы не потянем или он нам неинтересен, то честно об этом сразу скажем.
2. Основная задача продажника ‒ продать.
И да, и нет.
Конечно, продажник нужен, чтобы продавать. Но если мы будем продавать что попало и кому попало, то потеряем честь и достоинство, а пользы не будет.
Поэтому первостепенная задача ‒ помочь клиенту решить его проблему. Поэтому иногда, например, к созвону мы привлекаем стратегов. Их отдел помогает найти наиболее выгодное и эффективное решение для клиента.
Также мы составляем финансовую модель, чтобы «спроектировать» результат и понять окупаемость в цифрах. Например, есть продукт с низкой маржой и его стоимость 20 000-30 000 р. В данном случае контекстная реклама не подойдёт, потому что цена лида будет стоить 4 000-5 000 р. Тогда мы клиенту сразу говорим:, что лучше двигаться через SEO, контент-маркетинг, SMM и т. д.
Другой пример: есть клиенты, у которых сработает только сарафанное радио или тендеры. Мы могли бы наврать, продать, но мы так не делаем.
3. Сейлз не объяснит операционку.
А так ли это надо?
Давайте представим ситуацию. Вы владеете средним бизнесом и хотите понять:
- сколько вы получите,
- за какой промежуток времени;
- сколько это будет стоить.
Вместо этого к вам приходит специалист и начинает рассказывать, как именно он будет достигать цели. Вам интересно?
(Не спорим, есть и такие люди).
И всё-таки в 80% случаев заказчики в лице директора по маркетингу, ЛПР, собственника рисуют верхнеуровневую задачу:
- хочу прирасти на 20% в выручке;
- хочу увеличить продажи в 2 раза и т. д.
Вы скажете: ну, в таком случае же может общаться не специалист, а руководитель отдела.
Верно, но и здесь есть свои нюансы. Если руководитель полностью уходит в продажи и ежедневно проводит, например, по 2-3 созвона, то он начинает отходить от своих прямых обязанностей.
У руководителей не остаётся времени на управление своего отдела. Кто в таком случае будет оптимизировать процессы? А кто подумает над стратегией? Кто обучит новых сотрудников?
Поэтому мы предпочитаем нанимать продажников. Каждый должен заниматься своим делом.
4. Продажник слепо следует желаниям клиента ради выгоды.
Вот приходит к вам клиент и говорит: у меня есть бизнес, и я хочу его продвигать только с помощью SEO. Ну, потому что мои конкуренты так продвигаются.
Казалось бы, какая разница для продажника, желание клиента ‒ закон! Не тут-то было. Часто бывает так, что клиент формирует перед собой цель и сам выбирает инструмент.
В нашем случае стоит задача: не просто продать, но и подобрать «правильный» инструмент, который действительно поможет осуществить эту цель.
Например, на встречу с клиентом пришёл руководитель SEO отдела. Он знаток своего инструмента. Проблема в том, что при разговоре с клиентом руководителю становится понятно, что SEO не решит его задачу. Тогда клиента нужно будет направить в другой отдел, а в какой ‒ руководителю SEO непонятно.
Ясно, что руководитель любого отдела будет заинтересован продать свою услугу, но будет ли от этого результат? Ведь ему же потом за него отвечать.
Наши продажники знакомы со всеми отделами, спецификой и кейсами. Поэтому в коммуникации с клиентом они точно могут помочь решить его задачу и связать с нужным отделом.
Сейлзам без разницы, в какой отдел продать. Поэтому они будут заинтересованы в том, чтобы помочь клиенту, а не приумножить прибыль отдела.
5. На обучение сейлза нужно много времени.
Если вы хотите, чтобы ваш продажник выполнял свой функционал и приносил деньги, то на его «взращивание» нужны ресурсы.
Тут возникает логичный вопрос: а не проще ли нанять человека с опытом?
Не легче. Опыт у этого сейлза может быть абсолютно из другой ниши. Да даже если вы продаёте, услугу, а человек ранее реализовывал продукт, то это уже большая разница.
Продажнику нужно обладать знаниями о специфике того, что он продаёт. На это нужно время.
6. Сейлз только языком чешет, но не работает.
Этот вопрос легко решить регламентом, как и в других отделах.
Например, если идёт аудит, то на него закладывают 3-4 дня, на 4-5 день должна быть встреча. То же самое касается и коммерческого предложения (КП) от продажника.
Эти моменты можно отследить с помощью CRM.
Если говорить о взаимосвязи продажника и руководителя, то стоит отметить, что у руководства рисков задержать составление КП (а есть миф, что продажники составляют КП неделями) может быть больше:
- сотрудник уволился;
- просроченный дедлайн;
- сложный проект, который требует больше времени и т. д.
Поэтому не все «лавры» должны доставаться сейлзу.
7. Продажник наобещает, а отделу потом расхлёбывать.
Давайте начнём с того, что сейлз не сам выдумывает результат. Конечную цель прописывает специалист. В данном случае продажник выступает посредником.
Поэтому о результате, который предоставили специалисты, должны думать только специалисты.
Это всё.
Поделитесь в комментариях, а какие мифы о продажниках знаете вы? Мы их либо опровергнем, либо подтвердим.