«Хочу стать блогером-миллионником и уйти с маркетплейсов»
Имея за плечами специальность «испытатель летательных аппаратов», Галина Ворожбит с нуля создала бизнес, вывела свой продукт на маркетплейсы и незаметно для себя стала борцом за справедливость на площадках, которые все чаще можно заподозрить в нечистоплотности.
«Ночью шила, днем продавала, как “Просто Мария”»
— Галина, расскажите, как вы начали заниматься бизнесом?
— А кушать было нечего. Я осталась беременная без работы, и меня никуда не брали. На руках еще мама после инсульта, мамина мама лежачая, дочке 9 лет… Я ночью шила, днем продавала — совсем как в старом бразильском сериале «Просто Мария». Тогда еще так можно было: в 1997-м году полки магазинов были пустыми. Сейчас я владелец бренда «Дашенька»: на собственном производстве мы отшиваем одежду для детей в возрасте до 7 лет, а также аксессуары и пеленки.
— Большое производство?
— Небольшое: в основном цехе, который находится в Ростове Ярославской области, работают 8 швей. Помимо них есть мастер-закройщик, девочка на ОТК [отдел технического контроля — прим.ред.]. В Москве еще есть небольшой цех, где мы шьем юбки, ветровки и пеленки. Там работают 3 человека.
— Почему решили открыть дополнительный цех?
— Купить ткань в Москве, отвезти за 200 километров, разрезать на части и вернуть обратно — такое себе… Недавно попробовали свое платье отшить в Бишкеке, но опыт был неудачный: мои девочки 70 % из того, что пришло, забраковали.
— Родители — покупатели капризные. Кто у вас занимается дизайном?
— К сожалению, только я. Специального образования нет, и меня иногда упрекают в том, что наши вещи «из Советского Союза». Ну, простите: что вижу, то пою. С дизайнерами у меня не сложилось. Три человека пробовали делать мне коллекции. Трижды заплатила — а в работу мы ни одну не пустили.
— Что в этих коллекциях не понравилось?
— Как нарисовали, как все выглядело. Говорят, продавать надо не то, что нравится тебе, а то, что нравится покупателям. Тогда я поступаю «неправильно» — и это работает. Правда, в последнее время советуюсь с подписчиками. Решаю все равно сама, но к их мнению прислушиваюсь.
«В декабре мы совсем ушли с Озона»
— Как давно вы вышли на маркетплейсы?
— В 2016-м. Сейчас продаем на Вайлдберриз, площадках Детский мир, Чики Рики, Акушерство. Кроме маркетплейсов у нас есть оптовики офлайн и розничный интернет-магазин. В прошлом месяце была первая поставка на Мегамаркет. Отзывы о нем противоречивые, так что через некоторое время в блоге расскажу, что у нас получилось. А в декабре 2023-го мы ушли с Озона.
— Расскажите, почему.
— У Озона поменялся собственник, а с ним и подходы к ведению бизнеса. Маркетплейс стал забирать себе конские комиссии: в конечном счете, 50 % от выручки. Если сравнивать с другими площадками, «Детский мир» берет себе 33 %, но там нет ни штрафов, ни каких-то подводных камней, ни разорительных для продавцов акций. Это во-первых.
Во-вторых, Озон загоняет тебя в акции без твоего согласия, и ты сам должен найти свои товары и из акции вывести.
Если не выведешь — можешь продавать в минус. Когда у тебя 2 товара, это можно отследить. Если, как у нас, 3000 SKU — отследить нереально.
И третье — Озон стал «катать» товар. Например, 10 заказов уезжает к покупателю, 4 из них возвращаются вообще не вскрытыми. Озон пишет: покупатель отказался. Но среди продавцов идет разговор, что таким способом маркетплейс зарабатывает на логистике, потому что она у них очень дорогая — 120 рублей. Допустим, у меня ползунки стоят 350 рублей. Я заплатила за доставку туда (покупателю), заплатила обратно, плюс еще Озон удерживает комиссию за обработку возврата (как они это называют) — в результате у меня не остается ничего.
— Сколько в общей сложности вы проработали на Озоне?
— 4 года, с 2019-го по 2023-й. Зарабатывали там немного. В хорошие времена оборот был 900 тысяч в месяц, ну миллион.
— И как технически и организационно происходил ваш уход с маркетплейса?
— Мы не то чтобы приняли решение оттуда уйти. Когда Озон начал «жестить» со своими акциями, мы постепенно перевели остатки товара на FBS (на свой склад).
Судите сами: тебя загоняют в акцию и не дают возможности «выключить» товар, нажать условную кнопку «я не хочу продавать по этой цене»! Когда товар находится на моем складе, я могу проставить остатки по нулям и не продавать в минус.
Чтобы забрать товар с Озона, надо приезжать физически, лично. Ни по доверенности не отдают, ни транспортными компаниями не отправляют. Мы решили не забирать и с 2023 года с Озоном не работали. Сейчас наблюдаем, как он за копейки продает ходовые позиции, которые мы держали на его складе.
«Мы бахнули на Вайлдберриз все, что можно было»
— Вернемся к другим маркетплейсам. Как вы приняли решение туда выходить?
— Подруга ко мне пристала! Она сама на Вайлдберризе работала: продавала футболки, светящиеся в темноте, — и меня года два агитировала, а я все никак не соглашалась. В 2016-м все-таки дотюкала.
— С чего вы начинали?
— Просто поставили свою продукцию. Бахнули туда все, что можно было, — и на третий день у нас пошли продажи. Сколько вложили на старте, не помню. Отвезли порядка 100 SKU.
Нам дали таблицу, сказали: заполняйте. Я две недели рыдала над этой таблицей, потому что от малейшего движения мыши она слетала, ничего не сохранялось. Это сейчас карточка товара приличная. Тогда была таблица-простыня, столбиков на сто. Ее приходилось туда-сюда мышкой таскать, чтобы понять, что ты заполняешь. Ужас! И объяснить что к чему было некому.
— Какой у вас сейчас оборот?
— Летом у нас было порядка 4 млн рублей в месяц только на Вайлдберриз. Сейчас оборот сильно упал — до 1 млн рублей.
В сентябре-октябре 2023-го Вайлдберриз начал вводить новую систему рекламы. Продажи тогда упали у всех, не только у нас.
В среднем, выручка за последний год держалась в диапазоне от 2 до 4 млн рублей в месяц. Прибыль — в районе 30 % после вычета всех издержек.
— Кто занимается у вас всей работой на маркетплейсах?
— Карточки заводит человек, который находится в Ростове. Есть еще девочка, которая следит за рекламой и остатками.
Упростит управление рекламой на Wildberries, сэкономит силы и бюджет бесплатный биддер PromoPult. В несколько кликов можно создать кампании и настроить автоматические стратегии управления ставками. Товары будут показываться на нужных позициях, а вы не будете переплачивать за рекламу. Отслеживать результаты и сравнивать их с конкурентами можно на дашбордах и в сводных таблицах.
«Работала по 18 часов в сутки — и больше так не хочу»
— С вашего прихода со своим товаром на Вайлдберриз прошло 8 лет. Какое обучение по работе на маркетплейсах вы проходили за этот период?
— Никакого. Я его сама провожу.
— Расскажите об этом!
— Ну, у меня летом было обучение. Подписчики буквально подвели меня к этому: «Галя, давай сделаем». И один поток мы сделали, но это оказалось очень энергозатратно, ведь у меня еще есть основная работа.
Писать курс я начала после того, как мы его продали. Условно говоря, 1 июля набрали учеников, 17 июля — запуск, и у меня было две недели на то, чтобы все расписать. Представьте только, три маркетплейса — пошагово — от начало до конца. Писала очень плотно, плюс созвоны и планерки с кураторами. По 6 часов в день на это уходило.
Потом началось обучение и длилось 3 месяца. Отвечала в чате, общалась с ученицами, давала рекомендации... Вместе с основной работой это отнимало по 18 часов в сутки — и я сказала: «ша, больше не хочу».
Говорят, путные учителя сами не участвуют в обучении. Они людей завлекли и передали поток другим специалистам. У меня так не получилось, поэтому я пока думаю, что делать дальше. А вопросы продолжают приходить: «Когда обучение? Давай, продавай!»
— Каковы результаты тех, кто прошел ваше обучение?
— Есть те, кто вышли на маркетплейсы и успешно продают. А были те, кто просто заплатили деньги и даже не открыли курс. Таких 20 %. Это меня тогда здорово удивило.
«Без рекламы продавать не будешь»
— Вкладывались ли вы в рекламу на маркетплейсах?
— Ну, без этого продавать не будешь. Бюджет на рекламу составляет у нас, в среднем, 7-10 % от оборота.
— Привлечением с внешних площадок, например, из соцсетей занимаетесь?
— Вот буквально пару недель назад у нас была очень удачная коллаборация с девочкой-блогером. Удачная в первый раз за все время: прежде с нас люди деньги за рекламу брали, но она не срабатывала.
В целом, сложно найти блогера, который действительно будет отрабатывать заплаченные ему деньги. Тех, кто делают хорошую рекламу, продавцы хранят как зеницу ока — и ни с кем ими не делятся.
Для привлечения покупателей, кроме внутренней рекламы Wildberries и размещения у блогеров, эффективно также использовать контекстную рекламу в Яндексе и таргетированную рекламу в ВК. Быстро запустить кампании в едином кабинете можно в PromoPult. Здесь простой интерфейс, подсказки и рекомендаторы, AI инструменты, умное управление ставками. За счет автоматизации сложных технических процессов настройка занимает максимум 20 минут. При пополнении баланса на сумму от 3000 рублей специалист PromoPult бесплатно настроит кампанию. Регистрация и использование инструментов бесплатны, все деньги идут на рекламу.
«Все очень “весело”, если честно»
— Расскажите о неприятных ситуациях, с которыми вы столкнулись за время работы на маркетплейсах.
— К сожалению, таких хватает. Есть и собственный опыт, и чужой.
Например, мне «помогли» профукать предновогодние продажи и упасть до выручки 1 млн. Мы заключили с одной конторой из Иваново договор о том, что они поднимут нам продажи, и подрядчики с 7-го по 20-е декабря палец о палец в личном кабинете не ударили. Говорили, что ситуация «на контроле», мол, они все делают, просто мы пока не видим. Моя ошибка: верила на слово.
В договоре было прописано, что контора берет на себя «ведение» нашего кабинета: отвечает на отзывы и вопросы, дорабатывает с помощью SEO карточки товаров, запускает рекламу, отслеживает остатки. Но там не было ключевой фразы — «увеличение продаж».
Ситуация разрешилась, когда я пригрозила, что сообщу название конторы в своем аккаунте. Нам сразу вернули деньги. До этого делали вид, что не понимают, не слышат и так далее.
У меня есть знакомые ребята — марка женской одежды, известная и дорогая. Так вот за 10 лет работы Вайлдберриз украл у них 60 млн рублей. Бухгалтерию ребята вели грамотно, документы все распечатывали. Сделали сверку, подали в суд, выиграли дело. Маркетплейс деньги им заплатил, но товар вывезти не дает и доступ в личный кабинет закрыл.
Или написали мне как-то подписчицы. Их Вайлдберриз оштрафовал за чужой ИНН. Пришло письмо: либо с вас штраф, условно, 500 тысяч рублей за чужой ИНН — либо оплачивайте услугу перевода на новый ИНН в размере 900 тысяч. Вскоре с них просто сняли 500 тысяч, и поддержка на вопросы не отвечала.
Девчата подали в суд, выиграли дело. Принесли исполнительный лист в банк, и деньги им Вайлдберриз вернул. Но через 2 недели заблокировал личный кабинет. На складах остался товар на 8 млн рублей, идут продажи этого товара. Отъем денег! Не знаю еще, как это назвать.
А сколько историй про якобы самовыкупы! Подписчиц оштрафовали на 100 тысяч рублей за самовыкуп. Они написали мне: мол, мы не виноваты, эти брюки просто у нас купили! Я рассказала у себя на странице, и на следующее утро получила сообщение из Кемерово, куда были проданы эти брюки. «Галя, это мы их купили. Танцевальный коллектив, покупали много для выступления, но с одного личного кабинета. Вот фото с концерта».
Теперь девчонки-продавцы с помощью юриста пытаются отсудить тот штраф. В общем, все очень «весело», если честно.
«Когда будет аудитория, смогу продавать в своем блоге»
— Галина, у вас популярные и живые соцсети. Есть личные страницы, есть страницы продукта в каждой соцсети. Вы все ведете сами?
— У меня есть девочка на «рабочих» соцсетях. Личные, к сожалению, пока веду сама. Мне там подписчики задают такие вопросы, на которые помощник не ответит. В редких случаях, правда, автоматизируем: недавно с помощью бота рассылали таблицу, в которой можно было посчитать, сколько Вайлдберриз вам должен заплатить после пожара.
— Вы делитесь информацией бесплатно. Это альтруизм?
— Нет, ко мне люди и платно приходят на консультации. Оптовики с этих каналов идут, потому что тексты и видео вызывают у них доверие. Недавно начала организовывать туры в Бишкек для продавцов. Но бесплатного действительно много даю. Хотя бывают и такие сообщения: «Я за вами смотрю три недели, никак не могу понять, что вы продаете».
А вообще я хочу стать блогером-миллионником для того, чтобы уйти с маркетплейсов. Тогда у меня будет аудитория — и я смогу спокойно продавать в своем блоге.
У меня уже сейчас 177 тысяч подписчиков, живых из них больше половины. Я даже кому-то сильно мешаю, и на меня с 26 января идут постоянные атаки ботов.
— Кому-то мешаете, кого-то восхищаете. Судя по вашим соцсетям, вы ведете активный образ жизни…
— Ну да. Раньше прыгала с парашютом, но после неудачного приземления пришлось перестать. Учусь серфингу и получаю от этого большое удовольствие. Бегаю полумарафоны.
— Как к этому пришли? Почему решили бегать?
— Я как-то сидела дома, тогда еще в Ростове, и на компьютере выскочила реклама, что 1 января в 12 часов дня в Москве пройдет полумарафон. Хочу! Причем я тогда вообще не бегала: 15 ноября вышла на первую свою пробежку. За полтора месяца подготовилась, причем самый первый полумарафон я пробежала одна: надо же было попробовать, получится или нет. Убежала за город 10 километров, развернулась и побежала обратно. Где-то на 15-м километре увидела, что «садится» телефон — а тренировку-то надо сохранить! Видели бы вы, с какой я скоростью тогда неслась…
«Оборот маркетплейсы дают, но не маржинальность»
— Как оцениваете торговлю на маркетплейсах? Это успешный проект для вас?
— Оборот маркетплейсы дают. Но если раньше, в 2016-19-е годы, когда мы туда заходили, маржинальность была в размере 70 % — в последние месяцы на Озоне вообще в минус работали, а Вайлдберриз дает порядка 30 %.
Я часто ссылаюсь на книгу Вика Довнара «Антимаркетплейс». Автор там интересно рассуждает: мол, ребят, вы что творите, зачем развиваете чужую торговую марку? Понятно, что у молодых предпринимателей выбора особо нет, они не смогут продвигать товар через собственный бренд, собственный сайт. Но тогда надо считать юнит-экономику. Например, купил ты товар за 100 рублей, продал за 200 и думаешь: круто!
Но когда умножаешь себестоимость на 2 — ты еще остаешься должен маркетплейсу. Надо умножать как минимум на 3, тогда хотя бы что-то останется. А чтобы заработать — надо умножить на 4.
Кстати, конечные покупатели этого не понимают. Думают, продавцы на маркетплейсах купаются в деньгах… Какой там!
— Какие 3 совета вы бы дали сейчас начинающему продавцу на маркетплейсе?
— Ну, во-первых, не берите кредиты. Я вот сейчас взяла машину в кредит. Но я не рискую последними деньгами! У меня есть устойчивый доход за пределами маркетплейса. А бизнес на маркетплейсе — это неустойчивый доход. Вложенные в него деньги вы в любой момент можете потерять. Брать кредиты, кстати, не стоит ни на товар, ни на обучение.
Второе: правильно выбирайте товар и считайте цену. В своих соцсетях я много и бесплатно рекомендую варианты.
Третье: не забирайте деньги с площадки сразу после продажи, реинвестируйте, развивайтесь на них. Были у меня знакомые, которые деньги выводили, а потом не хватало на смену сезона, на подсорт (повторная отгрузка товара на склад маркетплейса, чтобы товар всегда был в наличии — прим. ред.). Не надо так.
Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqxmCYeT