Конверсия падает, а прибыль растет? Как российские компании увеличивают продажи без навязчивого обзвона клиентской базы
15 лет назад самым популярным тренингом в моем портфолио был курс «Телефон без проблем» — программа о том, как эффективно совершать холодные звонки и продавать по телефону. Сегодня этого тренинга в моем арсенале больше нет, и это не случайно. За 30 лет работы в сфере бизнес-консалтинга я своими глазами наблюдал, как кардинально изменился ландшафт продаж, и хочу поделиться с вами важным открытием, которое полностью изменило мой подход к обучению продажам.
Момент прозрения
В 2008 году генеральный директор крупной B2B-компании обратился ко мне с просьбой проанализировать снижение эффективности отдела продаж. На первый взгляд, все делалось правильно: менеджеры совершали около 200 холодных звонков в день, следовали скриптам, использовали современные CRM-системы. Конверсия составляла стабильные 8-10%, что считалось хорошим показателем.
Спустя 14 лет, в 2022 году, эта же компания снова обратилась ко мне с похожей проблемой. Несмотря на то, что количество звонков увеличилось до 500 в день, а технологии и скрипты были доведены до совершенства, конверсия упала до катастрофических 1-2%. Это заставило меня глубоко погрузиться в анализ происходящего.
Почему холодные звонки потеряли эффективность
На основе моего многолетнего опыта работы с сотнями российских компаний я выделил несколько ключевых факторов:
1. Информационная перегрузка. По данным РАЭК за 2023 год, среднестатистический российский бизнесмен ежедневно:
В таких условиях пробиться через информационный шум становится практически невозможно.
2. Рост мошенничества. Статистика ЦБ РФ показывает пугающую динамику:
3. Технологическая революция. Развитие технологий сделало ситуацию еще сложнее:
Математика доверительных продаж
За последние пять лет я провел масштабное исследование эффективности различных подходов к продажам. Давайте рассмотрим конкретные цифры:
Традиционный подход (холодные звонки):
Подход, основанный на доверии:
Премия доверия
Работая с клиентами, я обнаружил интересную закономерность: компании, которые инвестируют в построение доверительных отношений, получают существенную надбавку к цене своих услуг. В среднем она составляет 20–35% по сравнению с компаниями, использующими традиционные методы холодных продаж.
Построение системы доверительных продаж
На основе успешного опыта внедрения в десятках российских компаний я разработал комплексную методологию:
1. Создание экспертного позиционирования
2. Работа с рефералами
3. Предварительное создание ценности
Истории успеха
Кейс №1: Производственная компания
До трансформации:
После внедрения системы доверительных продаж:
Кейс №2: IT-интегратор
Исходная ситуация:
После трансформации:
Взгляд в будущее
Основываясь на моем 30-летнем опыте работы с лидерами рынка, я могу с уверенностью сказать: будущее за компаниями, которые инвестируют в укрепление доверия.
Согласно исследованию РБК:
Заключение
За три десятилетия работы в консалтинге я видел множество трендов, которые приходили и уходили. Но переход от холодных звонков к доверительным продажам — это не тренд, а фундаментальное изменение в том, как работает бизнес.Как я всегда говорю своим клиентам: «Минута, потраченная на выстраивание доверия сегодня, сэкономит часы убеждения завтра». Начните трансформацию прямо сейчас — проведите честный аудит своих текущих продаж и задайте себе вопрос: «Сколько времени и денег мы теряем, пытаясь достучаться до клиентов, которые нам не доверяют?»Вопрос не в том, нужно ли менять подход к продажам. Вопрос в том, как быстро вы начнете эти изменения, пока ваши конкуренты не сделали это первыми.
Автор: Дмитрий Норка
Эксперт с многолетним опытом в построении доверительных отношений в командах. Автор книги «Доверие в бизнесе».
Получайте свежие материалы на https://doverie.biz и присоединяйтесь к нашему сообществу в https://t.me/dnorca
Любое использование материалов возможно только с активной гиперссылкой на источник: https://doverie.biz