Текущая ситуация практически на всех рынках представляет собой ожесточенную борьбу за клиента. Покупательская способность сильно снизилась, клиент стал более прижимистым в тратах и тщательно выбирает поставщиков услуг и продуктов.

Естественно, что классической стратегией при таком спросе часто становится ценовая борьба. Бесконечные скидки, снижение маржинальности бизнеса. И игры в то, кто больше скинет в цене, умиляют. Особенно в такой ситуации страдает сфера услуг (то на чем можно экономить, нужно экономить).

Однако возникает резонный вопрос: зачем вести бизнес ради бизнеса?

Ценовая война часто приводит к увеличению объемов продаж при одновременном падении прибыльности. Как мне кажется, более разумным в такой ситуации будет уменьшение объемов продаж при увеличении маржинальности бизнеса.

Интересен еще и тот факт, что в этих же условиях появляется огромное количество стартапов, которые быстро растут при одновременном уходе с рынка других игроков. В чем феномен подобной ситуации в бизнесе?

На мой взгляд, это можно назвать структурными изменениями рынка или сменой цивилизации, как пишет Тоффлер. На смену индустриальному обществу и корпорациям, выпускающим стандартизированные продукты под стандартизированные потребности, приходит много мелких производителей ценностных продуктов для очень узких целевых аудиторией, которые отличаются своими специфическими потребностями.

Современный человек подвержен таким течениям как индивидуализация, персональный подход, свобода в своих проявлениях, и ему уже не интересны те предложения, которые были интересны поколению, старшему на 10-20 лет.

Важно осознавать тот факт, что клиентов на рынке осталось столько же. И деньги у каждого из них совершенно точно есть. Только они больше не готовы покупать то, что раньше пользовалось бешеным спросом. Им нужны специфичные для них предложения, которые позволят им почувствовать себя индивидуальностью.

Поэтому самое время перестать действовать в рамках своих стандартных шаблонов конкуренции по цене и начать искать свою узкую целевую аудиторию, специфичные потребности которой вы готовы удовлетворять.

Вы должны захотеть стать лучшим поставщиков продукта или услуги для очень небольшой группы клиентов и совершенствоваться в этом бесконечно. Иначе вас ждет неминуемый уход с рынка и смерть бизнеса.

Совсем недавно мы проводили бизнес-акселератор exeRace для участников туристического рынка. Каждый из вас не понаслышке знает, что в кризис эти компании пострадали больше всего. Люди стали меньше путешествовать и больше сохранять свои сбережения. Или направлять их на перемещения по более дешевым направлениям внутри России или ближнего зарубежья.

И вот какой интересный факт мне удалось наблюдать.

Мир очень чётко делится на тех, кто готов развиваться, и тех, кто все ещё грезит, что мир станет прежним, и они обретут былое величие.
Чем больше я общаюсь с людьми, тем чаще вижу как собственное упрямство и сопротивление к изменениям мешает увидеть новые возможности и получить то, что ты хочешь. Всем. Без исключения. И мне в том числе. Мир настолько велик в количестве своих предложений. А мы настолько привыкли думать так, как нам проще, что просто не способны их услышать.
Нужно искать причины неудач в бизнесе прежде всего внутри себя. Пора взрослеть. Иначе все возможности пройдут мимо.

А чтобы этот период взросления прошел быстро и безболезненно, попробуйте принять тот факт, что вы ничего не знаете о будущем и скорее всего, даже если знаете, то отрицаете самые нежелательные сценарии.

Есть удивительный инструмент – карта трендов.

Она дает представление о том, каким будет наш мир в перспективе 50 лет вперед.

И им можно достаточно легко пользоваться.

Как работать с картой трендов.

Как известно, есть глобальные макротренды, которые наблюдаются и применяются во всех отраслях. А есть более мелкие отраслевые тренды, которые характерны, например, только для фармацевтики или роботостроения. Все они обозначены на карте трендов (рисунок 1), которая охватывает период времени до 2050 года. Кстати, отчет координат ведется с 2010 года, так что вы сможете наглядно проследить, насколько ее данные правдивы.

Эта карта дает общее представление о некоторых трендах и технологиях, которые известны сейчас или прослеживаются в будущем. Материалы для этой карты взяты из множества источников (включая future files и what’s next, futuretrendsbook.com, nowandnext.com). Создана она была Ричардом Уотсоном из nowandnext.com с помощью Бенджамина Фразера из Snap.

Фрагмент карты трендов

Рисунок 1. Чтобы посмотреть полный вариант карты, кликните по ссылке: Trands-map.pdf

Визуально этот инструмент напоминает карту метрополитена, и чтобы в нем не заблудиться и продуктивно использовать, предлагаю несколько простых шагов.

1. Для работы с картой соберите разноплановую команду, члены которой так или иначе связаны с продвижением вашего продукта. Например, она может состоять из продавца, технического специалиста, директора по развитию и т.д.

2. В качестве разогрева поставьте перед командой нестандартную задачу. Например, придумать самый необычный бассейн или прачечную. Главное, чтобы за основу брались какие-то очень понятные и традиционные сферы бизнеса, в которые, на первый взгляд, внедрить что-то новое уже невозможно.

3. Каждому участнику дайте задание выбрать с карты два-три тренда, которые, по его мнению, будут оказывать влияние на вашу сферу бизнеса. После этого проведите генерацию идей с накладыванием трендов на продукт или услугу, которые вы производите. Допустим, вы выбрали такой тренд как индивидуализация. И допустим, что вы производите обувь. Это значит, что у вас может быть производство изделий по индивидуальному дизайну заказчика или из какого-то уникального материала.

4. Чтобы ничего не упустить, запишите все идеи, которые возникнут у вас в процессе работы. Среди них обязательно окажется что-то действительно важное и ценное именно для вас.

Кроме всего прочего, такая карта – отличный инструмент для командной работы.

Я надеюсь, что эта статья заставила вас задуматься. И остановиться в своей текучке.

Просыпайтесь.

Пора посмотреть в лицо будущему.