Будем предельно откровенны: всем нам требуются клиенты. И чтобы их заполучить, мы готовы тратить кучу денег на создание сайтов, их раскрутку, написание для них текстов и т. д. Естественно, не от доброй души – мы надеемся, что эти расходы рано или поздно компенсируются толпой счастливых покупателей наших товаров и услуг.
Но перед тем как клиент станет вашим и раскроет перед вами недра своего кошелька, его надо уболтать это сделать. Другими словами, его необходимо убедить, что ваша продукция самая-самая-самая и что если он гордо продефилирует мимо, то совершит огромнейшую ошибку.
Так вот, несколько слов о том, как это организовать.
По этому поводу есть 2 противоположные точки зрения:
1. Читателя следует убеждать долго и обстоятельно, выливать на него горы печатного текста, расписывать ему выгоды и преимущества, приводить доводы и факты, рассказы и отзывы довольных клиентов – и только тогда нужный эффект будет достигнут.
2. Потребителю стоит давать конкретику – характеристики, точные описания процессов производства, сравнения товаров своих и других производителей – и лишь это сможет убедить его в том, что ваша продукция лучше. А посему лить воду и тратить время на долгие разговоры смысла нет – текст должен быть предельно краток.
Как водится, истина где-то посредине. В том плане, что есть разные категории товаров и разные группы покупателей – и в том, и в другом случаях подходы к уговариванию клиентов будут отличаться.
Возьмем хотя бы Перышкина Василия Петровича, который в данный момент собственными силами делает ремонт в своей 8-метровой кухне. Новую мебель он уже заказал (в стандартном оформлении), но после этого у него остался небольшой проем размерами эдак 60х25 см, в который он хочет втиснуть какую-нибудь посудомойку. И вот он шерстит просторы Интернета и сайты производителей в поисках модели именно такого формата с функциями не хуже, чем у соседа, с характеристиками понадежней и в рамках той суммы, которую ему выделила на покупку жена.
Конечно, не факт, что он такую чудо-машинку найдет. А если не отыщет, то, скорее всего, либо останется вообще без приобретения, либо купит посудомойку нормальных габаритов (подходящую по параметрам и цене) и поставит ее в коридоре.
Представили типаж? Отлично. Идем дальше.
Имеется у нас и Радзивиловская Таисия Вольдемаровна, которая, располагая суммой с кучей нулей после крайней осмысленной цифры, выбирает себе диван в гостиную. Разумеется, из ценных пород дерева и с кожаной обивкой. А если не из ценных – то с инкрустацией перламутром и золотыми накладками на подлокотниках. И изготовленный исключительно вручную. И самое главное – чтобы вписывался в недавно обновленный интерьер.
Как вы думаете – какой из покупателей ограничится техническими характеристиками, а какой будет часами разглядывать громадные фотографии и вчитываться в километровые описания достоинств товара?
Итак, товары массового спроса, низкая или средняя ценовая категория – это конкретика, без воды и замысловатых сюжетов.
Эксклюзив, шик, роскошь – длинные убедительные тексты.
Это правило? Вряд ли, скорее тенденция. Как минимум потому, что исключений из него не счесть. Если товар обещает некие дивиденды в будущем, есть смысл порассуждать о нем витиевато, порасписывать все его прелести и непременно подчеркнуть выгоды, которые покупатель рано или поздно получит (что и делают продавцы разнообразных семинаров, тренингов и курсов). Так же, очевидно, стоит поступить и тогда, когда товар на рынке новый и о нем никто не знает.
Ну а если ваша продукция отличается от изделий других производителей (продавцов) лишь некоторыми незначительными деталями – следует остановиться именно на них, и вряд ли это потребует километрового текста.