Нетворкинг на всю катушку: как это работает в диджитале

Попасть на афтерпати с топ-менеджерами крупных брендов – это только половина дела. Нужно не просто забить книжку контактами, а знать, что с ними делать и как обратить в лиды. Я училась в полевых условиях —  теперь делюсь инсайтами. 

Что такое нетворкинг вообще и где им заниматься 

На английском networking — буквально «работа с сетью / работа в сети [среди других специалистов]». Иными словами, сбор улова, где вместо золотых рыбок, — контакты. При это вы знакомитесь лично и устанавливаете первичную связь, а не находите данные где-то на стороне. 

Почему нетворкинг работает

Тренд на искренность сейчас в авангарде. В центре любой коммуникации должен быть живой человек, чтобы собеседник чувствовал себя личностью, а не метрикой. 

Нетворкинг устанавливает эту эмоциональную связь. Вы оцениваете человека не по присланной презентации, а по конкретному и уникальному взаимодействию. 

В нетворкинге три составляющие:

1. эмоциональное вовлечение;
2. взаимодействие;
3. развитие.

Традиционно напомню, что каждой компании нужен сотрудник с прокачанным личным брендом — медийная персона, которая повышает узнаваемость компании. Этот сотрудник будет заниматься нетворкингом и устанавливать первые точки касания с потенциальными партнерами. Подробнее уже рассказывала здесь.  

Офлайн-ивенты — классический и самый эффективный формат для нетворкинга. Там можно встретить заинтересованных в качественном подрядчике сотрудников, не говоря уже о топ-менеджерах и руководителях компаний. Достучаться до них в обычной жизни не просто, а вот на ивентах шансов больше: участники готовы к тому, что с ними будут знакомиться.  

Сегодня поиск ивентов для нетворкинга — простая задача. Я советую вступить в отраслевые ассоциации, а также паблики и группы, где анонсируют такие мероприятия:

1. есть регулярные конференции, как наше ежегодное ПЕКЛО;

1. есть регулярные нетворкинги, как у ассоциации Great Women in PR. Eurasia; 
2.  есть и относительно спонтанные события — например, недавно меня пригласили на вечеринку в честь Дня PR-специалиста, откуда я принесла два крутых лида. Следите за новостями, в том числе, Сидорин Лаб проводит офлайн-ивенты, причем часто бесплатно.  
   

Неочевидные плюсы нетворкинга

Коммерческий интерес — важная составляющая, но не единственная: нетворкинг – это история не только про прямые продажи. Пример: на одном ивенте мы познакомились с ребятами из Росмолодежи. Не было цели продать им ORM-услуги, но мы записали совместный курс про эффективный PR в молодёжной политике. 

В планах записать еще один совместный курс по медиаграмотности, который будут распространять среди студентов, профсоюзов и даже школьников, как внеклассное обучение. Ребенок придет из школы: «Мама, папа, у нас был такой классный урок! Представляешь, мы узнали, что можно в интернете делать вот так, а вот так нельзя». 

Так появляется новая точка касания. Потому что мамы-папы, среди которых будут и владельцы компаний, и директора PR, и маркетологи, услышат о нас. 

Целевая аудитория в нетворкинге может быть разной. Например, у вас может быть цель познакомиться с организаторами или найти крутого видеографа. Личный кейс: на масштабном PR-круизе я познакомилась с HR, которая специализируется на поиске топовых пиарщиков. Если попасть к ней в базу, тебя могут рекомендовать брендам уровня Сбера и Яндекса. 

Тактики и личные качества для успешного нетворкинга

Не бойтесь знакомиться. Раньше мне было сложно первой начинать разговор. Потом подумала: «А что может случиться? Отправят меня куда подальше? Вряд ли». Люди тоже пришли сюда заводить связи, повышать свою узнаваемость. Правила нетворкинга понимают все, в этом его прелесть. 

Импровизация в нетворкинге важнее скриптов. Но начать можно банально: «Привет, я Даша, операционный директор Сидорин Лаб, занимаемся управлением репутацией. А вы кто?». Если ивент небольшой, можно добавить, что вы тут впервые, попросить рассказать, что здесь обычно происходит, и поделиться впечатлениями. 

Стенды на форумах — идеальные точки для быстрого нетворкинга. Там всегда есть раздатка, брошюры, плюс человек, который расскажет, что к чему, запишет ваш контакт. 

Несколько кейсов и лайфхаков

1. На крупных ивентах включаем с коллегами тактику «рассредоточение». Делим присутствующих на группы (визуально) — и за каждой «закрепляем» своего сотрудника. Получается собрать максимум контактов за вечер. 

1. На кофе-брейках, особенно многолюдных, я просто подсаживаюсь с чашкой кофе. «Здравствуйте, можно присоседиться? Как вам сегодняшний доклад? А вы выступаете?». И дальше диалог строится сам собой. 

1. Когда заранее известны участники ивента, отмечаю тех, с кем хочу познакомиться. И при личном контакте с этого и начинаю: «Добрый вечер, а я вас как раз ждала». 

1. Когда диалог не клеится — не переживаю, это тоже нормально. Всегда можно сказать нечто в духе «Ой, меня зовут, очень приятно было пообщаться» и пойти дальше. 

Кстати, если знакомитесь на афтерпати — не забывайте, что тут уже отдыхают и про работу говорить не хочется. Крючок можно закинуть, обменяться контактами, но договариваться о встречах и отправлять презентации лучше в другое время. 

Телеграм — пожалуй, лучший мессенджер для нетворкинга и обмена контактами. Во-первых, в маркетинге его предпочитает большинство. Во-вторых, там за секунду создаешь QR-код, новый знакомый его сканирует, и у вас автоматически открывается чат. Я отправляю приветственное сообщение: «[Имя] привет, это Даша Свистунова из Сидорин Лаб». Чат и контакт сохраняются у человека в истории — на ближайшее или отдаленное будущее. 

При это учитывайте особенности своей ЦА. Например, в Казахстане самый популярный мессенджер – это Whatsapp, а в ходу до сих пор физические визитки – у нас этого практически не встретишь, мы же в диджитале. 

Контакты превращаю в воронки, потому что нетворкинг работает по принципам маркетинга.

Как это делаю я:

1. Анализирую собранные контакты – кто это, договорились ли мы о чем-либо.
2. Квалифицирую контакты — первый приоритет, второй, третий. Кому продать услугу, с кем запартнериться, через кого получить нужные знакомства, с кем просто поддерживать связь — и так далее.
   
3. Беру в работу. Один контакт прогреваю на коммерческое предложение, второму присылаю уже обещанное, с третьим продолжаем общаться на перспективу — приглашаю на конференцию, например.
   

Памятка по азам нетворкинга 

1. Нетворкинг — классный маркетинговый инструмент для развития личного и корпоративного бренда.

2. Лучшая среда для нетворкинга — офлайн-ивенты. Здесь находятся люди, чьи контакты в обычных обстоятельствах сложно добыть. 

3. Скрипты и формальный стиль вредят нетворкингу, а импровизация и свободное общение — помогают. 

4. Не все знакомства в рамках нетворкинга — коммерческие, и не все приведут к немедленному сотрудничеству. Это в порядке вещей. Первая задача — создать точку касания: оставить контакт и произвести впечатление. 

5. Контакты, полученные через нетворкинг, нужно рассматривать как ту же воронку продаж и расставлять по приоритетам. 

А у вас были классные кейсы, когда нетворкинг помог вашему бизнесу?