Отличие интернет-магазина от маркетплейса: краткий обзор для селлеров

Сравниваем, что выгоднее и проще для бизнеса.

У бизнеса есть два самых популярных пути, чтобы продавать в интернете — торговать на маркетплейсе или использовать собственный сайт. Для покупателя различия минимальны. Он выбирает товар, кладет в корзину, оплачивает и ждет доставку. А вот для продавца это две принципиально разные модели бизнеса. В чем отличие маркетплейса от интернет-магазина, рассказываем в статье.

Преимущества интернет-магазина

1. Развитие собственного бренда. Создать узнаваемый бренд на собственном сайте легче, чем на маркетплейсе. Но для этого потребуется бюджет и время.
2. Прямой контакт с покупателями. При покупке в интернет-магазине человек непосредственно обращается к продавцу, его данные о заказе остаются в CMS и потом используются в email-маркетинге и при настройке рекламы.
3. Не нужно соответствовать правилам маркетплейса. Например, платить штрафы и участвовать в навязываемых акциях, переживать о повышении тарифов из-за низкой оборачиваемости товаров.
4. Независимое ценообразование. Продавец сам устанавливает цены на свои товары и самостоятельно их регулирует. Например, может установить скидку любого размера или повысить цены на определенную товарную группу.
5. Покупатель не отвлекается на предложения конкурентов. В интернет-магазине предлагается товар одного бренда или одной товарной категории.

Недостатки интернет-магазина

1. Затраты на склад, аренду, заработную плату персонала. Эти затраты отсутствуют при работе с маркетплейсами на условиях FBO. 
2. Затраты на создание и администрирование сайта — оплата труда разработчика или шаблона для сайта, разработка дизайна онлайн-магазина, покупка домена и т. д.
3. Не такой высокий трафик, как у маркетплейса. Нужно приложить усилия, оптимизировать сайт под требования поисковых систем, а еще должно пройти длительное время, чтобы получить стабильно высокую посещаемость сайта из органики. 
4. Постоянные затраты на рекламу. Интернет-магазинам требуется немало времени уделять привлечению клиентов через контекст и таргет. Но даже если магазин занимает лидирующие позиции, ему придется постоянно бороться с конкурентами и удерживать свою долю на рынке.

Бюджет и время на настройку рекламы поможет сэкономить PromoPult. В простом интерфейсе можно быстро запустить SEO, контекстную и таргетированную рекламу для интернет-магазина и получать продажи. Пополните баланс аккаунта на сумму от 3000 рублей — и специалист настроит кампанию бесплатно, а все деньги пойдут на рекламу.

Виды маркетплейсов 

Визуально маркетплейсы похожи на интернет-магазины. Отличие заключается в том, что товары продают разные продавцы. Так же как и в случае с интернет-магазинами, торговать на маркетплейсе может как новый продавец, начинающий свою деятельность с нуля, так и владелец офлайн-магазина.

Есть несколько подходов к классификации маркетплейсов.

Маркетплейсы по типу продукции

1. Товарные. Привычный для всех формат маркетплейса, где на витрине можно выбрать товар и купить его. Примерами таких маркетплейсов являются Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

1. Маркетплейсы услуг. На площадке специалисты размещают объявления, которые конкурируют между собой по тому же принципу, что и товары. Пример такого маркетплейса — Яндекс Услуги. 

1. Информация. Яркий пример — маркетплейс типа Wildberries Цифровой. Здесь продаются электронные игры, видеокурсы, семинары, вебинары, фильмы, компьютерные игры и многое другое.

1. Инвестиции. На площадке продаются паевые фонды различных управляющих кампаний. 

Маркетплейсы по широте охвата

1. Вертикальные. Предлагают товары разных производителей, специализирующихся на продаже одной товарной категории. Например, Lamoda — маркетплейс одежды и обуви.
2. Горизонтальные. Предлагают товары разных продавцов из разных ниш, но в одном направлении. Например, Etsy специализируется на handmade товарах.
3. Глобальные (универсальные). На таких площадках можно купить всё — от одежды до товаров для ремонта и строительства. Яркий пример — AliExpress.

Маркетплейсы по типу бизнес-модели 

1. B2B. Площадки, на которых бизнес предлагает товары и услуги для бизнеса. Самыми популярными в России являются All.Biz, TradeKey.com, Alibaba.
2. B2C. Площадки, на которых продавцы предлагают товары розничным покупателям. Сюда относятся Ozon, Яндекс Маркет, Wildberries.
3. C2C. На этих площадках частные лица продают товары или предлагают услуги другим частным лицам за обозначенную оплату или по бартеру. Пример таких площадок — Авито, OLX.

Преимущества маркетплейсов

Основное преимущество работы с маркетплейсами — большой стабильный трафик. Например, аудитория Wildberries выросла в 2023 году до 58,2 млн человек в сутки.

Еще один существенный плюс — отсутствие затрат на создание и развитие сайта. Продавцу не надо выбирать движок или шаблон, думать об индивидуальном дизайне и продвижении.

Можно выбрать удобную модель работы с маркетплейсом. Например, по модели FBO маркетплейс берет на себя обязанности по хранению товаров на складе и их отправке, а продавец должен промаркировать заказ, упаковать его и отправить на склад маркетплейса. По модели FBS маркетплейс занимается только доставкой товаров покупателям, а остальные обязанности ложатся на продавца. 

Подробнее о схемах фулфилмента на Wildberries читайте здесь. 

Последнее — простота доставки заказа покупателю. Не надо заключать договор с транспортной компанией и отправлять посылки самостоятельно — эти обязанности берут на себя сотрудники маркетплейса.

Недостатки маркетплейсов

Недостатки сотрудничества с маркетплейсом:

1. Комиссии за услуги. Количество комиссий зависит от выбранного маркетплейса и схемы сотрудничества. Например, если продавец работает с WB по схеме FBO, то он платит комиссии за торговлю, хранение товаров на складе, логистику, обработку заказов, приемку товаров и утилизацию.
2. Штрафы за нарушение правил площадки. У маркетплейсов существуют различные штрафы, начиная с понижения рейтинга магазина и заканчивая навязыванием различных акционных программ, которые не выгодны продавцам. 
3. Высокая конкуренция. В некоторых нишах одинаковый товар могут предлагать тысячи продавцов, в них очень сложно продвинуться и заработать новичкам. Как выбрать прибыльную нишу начинающим продавцам на Wildberries, читайте в нашем гайде.

Основные отличия маркетплейса от интернет-магазина

Выделим основные параметры, которые существенно отличают работу селлера на маркетплейсе и в интернет-магазине.

Специфика работы

Отличий маркетплейса от интернет-магазина множество. Но основная разница — в площадке, на которой размещается товар. Интернет-магазин — личный сайт продавца, на которой он продает свой товар. Маркетплейс — общая торговая площадка для конкурирующих продавцов. 

Особенности маркетплейсов:

1. Большое количество продавцов. Продавать на маркетплейсе типа Ozon, Яндекс Маркета, Wildberries или AliExpress может любой продавец, который прошел регистрацию и соответствует правилам площадки. 
2. Широкий ассортимент. На маркетплейсах можно купить практически все товары широкого потребления: одежду, обувь, игрушки, мебель, продукты питания, спортивный инвентарь и т. д.
3. У каждого маркетплейса есть свои внутренние правила, которые регулируют, кто может продавать на маркетплейсе, что можно и что нельзя продавать, модели взаимодействия продавца с маркетплейсом. Например, на Яндекс Маркете не могут продавать физлица и самозанятые, а на Wildberries торговля для самозанятых разрешена.
4. Конкуренция внутри площадки. Продавать один и тот же товар могут сотни продавцов. Все они конкурируют в рамках площадки, поэтому продвижение карточек товаров становится одним из главных задач в борьбе за покупателей.

В продвижении карточек на Wildberries селлерам помогут бесплатные инструменты PromoPult. «Мониторинг позиций» подберет ключевые слова для карточек товаров, сгруппирует их в кластеры и будет ежедневно снимать по ним позиции в поиске WB. Биддер внутренней рекламы соберет ставки конкурентов в реальном времени и автоматически скорректирует ставки в ваших кампаниях, таким образом сэкономив бюджет и время.

На сайте интернет-магазина представлен только один продавец. Он и устанавливает порядок работы с клиентами: график работы, варианты доставки, минимальный размер заказа и т. д. В любом случае, высокая конкуренция приводит к тому, что все интернет-магазины работают на похожих условиях. 

Количество продавцов

Высокая конкуренция в рамках площадки — один из ключевых недостатков маркетплейса. Маркетплейс может вместить любое количество продавцов, ограничений по количеству селлеров нет ни на одной площадке. Например, на Яндекс Маркете количество продавцов под конец 2023 года превысило 100 тысяч. 

Интернет-магазин предлагает покупателям товары одного продавца. Поэтому о конкуренции внутри сайта говорить не приходится. Но магазин конкурирует в интернете с другими аналогичными сайтами, а также с предложениями маркетплейсов, которые часто попадают в колдунщики и занимают топовые позиции на выдаче.

География продаж и логистика

Продавать товары по всей территории России можно как через интернет-магазин, так и через маркетплейс. Разница только в том, что маркетплейс сам берет на себя обязанности по организации логистики, тогда как интернет-магазинам нужно договариваться о поставках товара с транспортными компаниями самостоятельно.

Какие возможности появляются у продавцов при продаже через маркетплейсы:

1. Продавец может находиться в отдаленном регионе, но хранить товар на любом складе маркетплейса. Например, продавец находится в Тюмени, но хранит товар на одном из складов Wildberries в Москве. Это позволит ему конкурировать со столичными продавцами в сроках поставки и доставлять заказчику товар так же быстро. 
2. Хранить товары на нескольких складах маркетплейса. Так продавец решает вопросы быстрой поставки товаров в разные регионы России, а также снижает затраты на хранение товаров. Например, на WB стоимость хранения товара напрямую зависит от загруженности склада. Поэтому часто на региональных складах тарифы ниже, чем на центральных. А некоторые склады позволяют хранить товары бесплатно.
3. Использовать транзитные склады маркетплейса для доставки в отдаленные регионы. Транзитные склады упрощают поставки товаров. Продавцу нужно только доставить товары в ближайших пункт приемки, а маркетплейс сам отправит заказ, куда необходимо. 

Подробную инструкцию для селлеров, как сформировать первую поставку на Wildberries, читайте здесь.

Владельцы интернет-магазина сами определяют свою географию продаж и занимаются логистикой. 

Доставлять товары интернет-магазины могут:

1. Курьерами. Этот способ доставки больше подходит магазинам, которые решили продавать товары в пределах своего региона. В этом случае у магазина появляются расходы на оплату курьерам плюс возникает вопрос с их координацией — придется заниматься логистикой и выдавать заказы. Если магазин планирует продавать в нескольких регионах, бизнесу нужно организовывать курьерскую доставку в каждом из них.
2. Внешней службой доставки. Интернет-магазин может сотрудничать с несколькими службами доставки. Например, предложить клиенту доставить товар Почтой России, СДЭК, Boxberry и т. д. Чем больше способов доставки, тем лучше. 

Скорость доставки

Продавцу на маркетплейсе проще организовать быструю доставку товара по всей России, чем интернет-магазинам. Причина — у маркетплейса есть склады по всей стране. 

У интернет-магазина склад с товарами обычно находится в одном городе. Исключения — магазины с офлайн точками выдачи. Тогда складов может быть несколько, и находиться они будут там, где и офлайн магазины.

Как ускорить срок доставки на маркетплейсе:

1. Выделить регионы с целевой аудиторией.
2. Выбрать склады в этих регионах с наиболее высоким спросом.
3. Рассчитать, сколько товаров хранить на том или ином складе. Для этого нужно рассчитать оборачиваемость и следить за остатками на складе. Как это сделать, читайте в статье. 

Как результат, продавец маркетплейса при правильной организации логистики может доставить товар в отдаленный регион за 1–2 дня, тогда как интернет-магазину на это потребуется от 4 до 6 дней.

Аудитория

Маркетплейсы ежедневно привлекают миллионы пользователей. Для того чтобы получить такой трафик, площадки тратят огромные бюджеты на рекламу и органическое продвижение. Поэтому продавцы на маркетплейсе, занимающие топовые позиции в поиске, получают стабильно высокую посещаемость. Другой вопрос, что попасть в топ поиска в высококонкурентной нише и удерживать свои позиции очень сложно. 

Интернет-магазин растет с нуля, поэтому поначалу получить трафик из органики сложно. Единственный способ привести аудиторию на сайт — запустить контекстную и таргетированную рекламу. Только через год-полтора трафик интернет-магазина начнет расти и сайт начнет получать клиентов из органического поиска.

Объем продаж

Сравнивать валовый объем продаж маркетплейсов с объемами продаж интернет-магазинов не приходится. Например, только за первое полугодие 2023 года Wildberries продал товаров на сумму 1,221 трлн рублей. 

Но на самом маркетплейсе работают продавцы с разным товарооборотом. Никаких минимальных и максимальных ограничений по объемам продаж площадки не выставляют. Поэтому на любом маркетплейсе можно найти продавцов с валовым объемом продаж в несколько тысяч рублей за месяц до крупных селлеров с миллионными оборотами.

Объем каталога

По ширине и глубине товарного ассортимента маркетплейсы также не устанавливают никаких ограничений. Поэтому на таких торговых площадках есть продавцы, которые предлагают широкий ассортимент товаров, как в обычных офлайн магазинах одежды, обуви, игрушек, спортивных товаров и т. д.

Например, вот ассортимент одного популярного магазина женской одежды на WB:

Но также здесь есть и продавцы с ассортиментом, состоящим из 2–3 позиций. 

Количество брендов

Селлеры на маркетплейсах могут продавать товары уже раскрученных брендов или создать свой бренд и торговать под ним. В последнем случае сделать бренд узнаваемым сложнее, чем при раскрутке собственного интернет-магазина.

Количество брендов на маркетплейсе огромно. Возьмём для примера бренды на WB, название которых начинается на букву «М», — их более 29 тысяч:

Интернет-магазин работает под своим брендом. Поэтому запоминаемость его в этом случае выше, чем у селлеров на маркетплейсах. Конечно, при условии грамотного продвижения в поиске, соцсетях и других рекламных каналах.

Сколько стоит запустить онлайн бизнес

Первоначальные затраты на открытие интернет-магазина и магазина на маркетплейса разные — запуск интернет-магазина потребует больше затрат. Ниже рассказываем, почему.

Стоимость запуска продаж в интернет-магазине

При открытии интернет-магазина с нуля у продавца будут такие затраты:

1. Разработка сайта. Цена разработки сайта интернет-магазина — от 100 тыс. рублей до нескольких миллионов. Стоимость зависит от многих факторов: разрабатывается ли сайт с нуля программистами или используется готовый шаблон, насколько сложный и большой будет сайт, требуется ли разработка дополнительного функционала.
2. Закупка товара. Разброс цен также огромен. Маленький интернет-магазин косметики, аксессуаров или игрушек может начать продажи, сделав первую закупку на 300–500 тыс. рублей. Большие магазины для наполнения своего ассортимента могут тратить сотни миллионов рублей.
3. Аренда склада. Затраты зависят от города, размера склада, его местонахождения и т. д. Например, в Москве аренда бокса размером 7-10 кв. метров обойдется от 14 до 20 000 рублей. 
4. Заработная плата. Даже если интернет-магазин наймет одного складского работника, в Москве ему придется заплатить от 75 до 90 тыс. рублей в месяц. 

Необходимо учитывать также налоги и маркетинговые расходы.

Итого, для того чтобы открыть интернет-магазин с минимальными затратами, селлеру нужно потратить минимум 500 тысяч рублей. 

Стоимость запуска продаж на маркетплейсе

Продажи на маркетплейсах позволяют продавцам избежать затрат, связанных с разработкой сайта, арендой складов и выплатой зарплат. 

Рассмотрим, какие затраты возникнут у нового продавца при запуске магазина на маркетплейсе по схеме сотрудничества FBO.

Закупка товара. Этот пункт аналогичен интернет-магазину. Нужно иметь хотя бы 200–300 тысяч рублей, чтобы закупить товар.

Приемка товара. Например, почти все склады Wildberries принимают товары платно. Тарифы на отгрузку плавающие, они зависят от формата упаковки и конкретного склада. В среднем приемка упаковки объемом 5 л обходится в 15 рублей. Каждый последующий литр оплачивается отдельно по ставке 1,5 рубля.

Хранение товара на складе. На разных площадках плата за хранение товара на складе считается по-разному и действуют свои тарифы.

Комиссия маркетплейса в зависимости от площадки, модели фулфилмента и категории товара.

Также нужно учесть и другие расходы — налоги, штрафы, потери на складах маркетплейса и порча товара, участие в акциях и скидки, затраты на рекламу.

Стартовать на маркетплейсе можно с бюджетом в 200 тыс. рублей, но в статье по выбору прибыльной ниши на WB мы приводим примеры ниш, где можно начинать продавать с капиталом даже в 50–100 тыс. рублей. 

Также нужно помнить, что с каждой продажи продавец платит маркетплейсу комиссию.

Может ли интернет-магазин стать дополнением к маркетплейсу и наоборот

И маркетплейс, и интернет-магазин имеют свои преимущества. Продавцу необязательно останавливаться только на одном варианте. Существуют специальные платформы, которые позволяют создать интернет-магазин, интегрированный с маркетплейсом. 

Работают эти платформы так: продавец создает интернет-магазин на выбранной платформе, наполняет его своим товаром и контентом, после чего через специальный модуль загружает свои каталоги на маркетплейс.

Преимущества интеграции интернет-магазина с маркетплейсом через специальную платформу:

1. можно получать продажи сразу из онлайн-магазина и маркетплейса, тем самым увеличивая охват целевой аудитории и продвигая свой бренд;
2. уменьшаются затраты на создание интернет-магазина;
3. автоматизируется перенос каталога из интернет-магазина на маркетплейс;
4. вся информация по заказам будет находиться в единой системе.

К популярным сервисам интеграции относятся AdvantShop, Ecwid, InSales. Эти сервисы позволяют интегрироваться с самыми популярными маркетплейсами России — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом, Авито, AliExpress и другими.

В PromoPult не нужно выбирать между привлечением трафика в собственный интернет-магазин или магазин на маркетплейсе. Для владельцев сайтов здесь есть модули SEO, контекста и таргета, а для селлеров Wildberries — бесплатные инструменты для управления рекламой, мониторинга позиций и аналитики. Выбирайте приоритетный канал или совмещайте интернет-магазин с торговлей на маркетплейсах, а с привлечением клиентов справится PromoPult.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2Vtzqx7umGh