Рассмотрим работу с розницей через дистрибуторов на примере производителя молочной продукции.
Текущая ситуация:
Компания работает с 50 оптовыми клиентами, 30 из которых - дистрибуторы. Большинство дистрибуторов не подписывает планы продаж. Только 5 лояльных дистрибуторов активно работали и приносили до 70 % оборота канала. Задача: модернизация мотивации дистрибуторов под цели работы с розницей.
Решения:
Специальный статус для лояльный партнеров, предусматривающий дополнительный сервис и поощрение за проведение акций в согласованной клиентской базе. Выявление на основании WFM-анализа потенциально емких дистрибуторов и подготовка индивидуальных программ расширения ассортимента и увеличения объемов продаж в них. Перевод части дистрибуторов в разряд оптовиков. Анализ потенциальных дистрибуторов в регионах со слабыми продажами и начало работы с ними. Выделение бюджета и запуск дополнительных программ по контролю представленности в рознице
Результаты:
Устойчивый рост продаж на 5-17% по дистрибуторам в течение первого и второго года. Расширение ассортимента, закупаемого дистрибуторами, на 12-20%. Устойчивая система дистрибуции позволила компании стабильно отработать 2014 год и начать текущий год с уверенностью
Как остановить снижение продаж?
Возможно ли остановить снижение продаж при стагнации рынка? Какие каналы дистрибуции имеют большую пропускную емкость? Как ее рассчитать и обоснованно выставить планы для менеджеров? Какой ассортимент покажет прирост? По результатам наших проектов оптимизация каналов дистрибуции обеспечивает рост продаж на 5-20%!
Резервы роста продаж в кризис
Все ли ваши решения обоснованы расчетами по экономике продаж? Насколько коммерческая политика вашей компании четко сформулирована, досконально известна менеджерам и доведена до клиентов? Насколько объемы продаж соответствуют сбытовой емкости клиентов? Мы вырабатываем экономически обоснованные решения, обеспечивающие увеличение продаж на 35-80% !
Этапы развития системы дистрибуции и продаж при снижении рынка. Аудит текущей ситуации. Формулирование и выбор альтернатив развития системы продаж. Разработка структуры, регламентов, отчетности, мотивации. Разработка коммерческой политики 1-ый этап, 2-ой этап Сопровождение внедрения, полностью работающая система дистрибуции. 3-й этап