Сколько манипулятивных техник обыграли на вас сегодня?
В России не принято торговаться. А зря. Ведь торг – творческий процесс, увлекательная игра для продавца и покупателя. Сегодня поговорим о небольших уловках, которые помогают покупателям на равных «сражаться» с искушенными продавцами и добиваться своего, т.е. значительных скидок и прочих выгод.
Учитывайте время
Лучшее время для получения скидки – утро или вечер. У многих продавцов есть примета: если первый клиент совершит покупку, торговля в этот день будет успешной.
Оказавшись на Цейлоне, один мой знакомый решил купить чемодан. Продавцами на местном рынке оказались мусульмане, свято верящие в «правило первого покупателя». Обычай этот столь силен, что после получаса ожесточенного торга вожделенный чемодан был куплен за 25% от изначально заявленной цены, причем окончательное решение принял даже не сам продавец, а его мама – почтенная матрона, закутанная с ног до головы в плотные ткани, обреченно махнула рукой и сказала сыну: «Продай ты ему, ради всего святого, а то весь день торговли не будет!»
Хорошую скидку можно получить и в конце дня, когда продавец хочет сбыть с рук скоропортящийся продукт или сезонный товар, или же когда продавец просто устал.
Создайте позитивный настрой
Относитесь к продавцу так, будто вы намерены помочь ему продать его товар. Вежливо поздоровайтесь, поинтересуйтесь ходом торговли, попросите продавца рассказать вам о достоинствах его товара. Будьте приветливы, относитесь к советам продавца с уважением, подчеркните, что цените его профессионализм, вкус, внимание к клиенту. Хорошая шутка, улыбка и немножко человеческого внимания к личности продавца вызовут симпатию и создадут позитивный настрой.
Покажите знание ситуации
Покупатель, вооруженный знанием рыночной ситуации, имеет больше шансов на хорошую скидку. Покажите, что вы знаете, сколько стоят аналогичные товары «за углом». Выложите из портфеля прайс-листы конкурентов, поговорите о качестве товара, сошлитесь на то, что уже почти договорились о покупке в другом месте, но решили сравнить предложения от разных продавцов.
Заставьте себя уговаривать
Уверенные в себе люди могут попробовать экстремальную тактику воздействия на продавцов. Демонстрируйте свое превосходство, разборчивость, даже немножко высокомерия. Пусть продавец расписывает преимущества своего товара и уговаривает вас оценить их. Не будьте враждебны, просто тяните время и, почувствовав момент, просите скидку.
Найдите дефект
Обнаружение небольшого дефекта может принести существенную выгоду – чаще всего продавец не откажется сделать скидку, если видит вашу готовность купить товар и устранить непорядок самостоятельно. Вас не очень волнует царапина на корпусе холодильника, кривая строчка или отсутствие пуговицы на платье – но вам так нравится вещь и сам продавец, что вы готовы закрыть на это глаза за скидку в 5-10% цены.
Это правило не работает при покупке очень популярных товаров (например, кондиционеров летом 2010 года), на распродажах или в местах, где торгуют очень дешевыми вещами. Одна девушка, попросив скидку за оторванную пуговицу в сетевом магазине молодежной одежды, услышала: «Этот товар и так уценен, нам проще его выбросить, чем оформлять скидку».
Не стесняйтесь позвать старшего менеджера или хозяина магазина, если видите, что продавец не решается принять решение о скидке самостоятельно.
Используйте союзников
Эффективный прием для получения максимальной скидки – небольшой спектакль, разыгранный двумя-тремя покупателями. Негромко беседуя между собой, покупатели обсуждают возможность покупки в этом магазине. Один – за, ему нравится и цена, и качество. Второй – против, он видел аналогичный товар в другом месте за меньшие деньги. Негромкая ненавязчивая беседа должна выглядеть совершенно естественной, чтобы продавец мог включиться в обсуждение.
Излюбленный прием одной знакомой дамы – покупка одежды «капризной дочке». Роли распределяются так: измученная мать хочет принарядить девушку, которая намерена сэкономить деньги на какие-то другие нужды. Примерка сопровождается восторженными комментариями мамы и возражениями дочери: да, вещь неплохая, но слишком дорогая, давай поищем еще. Мама возражает («мы ищем уже долго») и обращается за помощью к продавцу («помогите мне убедить эту упрямицу»). Предложение купить вещь со скидкой не заставляет себя ждать.
Сошлитесь на авторитет
Вы покупаете товар для компании, семьи, приятеля. Вам просто нужно показать себя молодцом и отрапортовать о том, что вы добились скидки. Эта невинная полуправда поможет вам настроить продавца на сочувственный лад, позволит ему побыть вашим благодетелем – а люди любят быть добрыми, если это не обходится слишком дорого.
Дайте продавцу денег
Эффективная уловка – вручение продавцу части суммы, которую он просит за товар. Взяв деньги в руки, их очень трудно вернуть. И если вы, вручив продавцу некую сумму, говорите, что больше денег у вас нет, очень вероятно, что он согласится на ваши условия. Аналогичным образом действует приготовленная сумма в ваших руках и фраза «Я куплю у вас эту вещь прямо сейчас, если вы скинете мне 10%».
Уходите
Переговоры с продавцом не дают результата? Тяжело вздохните и уходите. Не торопитесь! Дайте продавцу возможность окликнуть вас и продолжить торг.
Наиболее искушенные в тонкостях торговой психологии люди мне лично встречались на отдыхе в Турции. Один русский турист умудрился приобрести кожаную крутку со скидкой в 80%! На вопрос, как ему это удалось, он довольно улыбнулся и сказал: «Мне пришлось уходить из этой лавки семь раз!»
Не стесняйтесь торговаться. Это отличная возможность немного сэкономить, пообщаться и узнать много интересного о товарах и людях, которые их продают. Удачи вам в торге!
Авторы: «Банк Идей», Наталья Гребенюк и типография «Глобал Маркетинг»