Российские онлайн-ритейлеры оказались в сложной ситуации. Из-за санкционного давления, высокой волатильности рубля и выхода многих иностранных компаний с российского рынка сложилась обстановка повышенной неопределённости. Александр Иванов, президент Национальной ассоциации дистанционной торговли (НАДТ), в интервью Sostav рассказал об актуальных проблемах онлайн-продавцов, а также поделился прогнозами.
Что сегодня происходит на рынке e-commerce в России?
Ситуация меняется каждые четверть часа. Однако уже сейчас мы можем прогнозировать некоторые тенденции. Ряд магазинов отказались от поставок в Россию. Среди них такие крупные игроки, как Asos и Next. Выход крупных фэшн-ритейлеров — достаточно большой удар для российского рынка электронной коммерции. В ближайшем будущем поток «отказников» будет только лавинообразно расти.
Что касается внутреннего рынка, у нас наибольший поток выдачи обеспечивают маркетплейсы. В обозримом будущем они будут иметь некоторые проблемы с поставками товаров, в особенности — товаров европейских производителей.
Другая большая проблема, с которой уже столкнулся онлайн-ритейл — логистика. Сейчас крупнейшие контейнерные компании-перевозчики с Россией уже фактически не работают. А это примерно 59% всех перевозок в нашей стране.
Большое количество поставок также приходится на китайские логистические компании. Они пока выходить с российского рынка не собираются. Это, безусловно, позитивный момент во всей истории.
Какие логистические каналы с наибольшей вероятностью продолжат свою работу?
Велика вероятность, что сохранится кроссбордерный канал — это когда мы заказываем товар в условном магазине Next и получаем его в виде посылки из-за рубежа. Поэтому «Почта России» и частные компании, занимающиеся международными перевозками, настроены продолжать свою работу. Я разговаривал с коллегами из зарубежных почтовых администраций: по их мнению, работа продолжится в штатном режиме.
Будет работать, всех порадую, контрабандный канал. У нас и так, кладя руку на сердце, примерно третья часть всего товара на рынке — это контрабанда и китайский «ноунейм». Велика вероятность, что тайный беспошлинный провоз товаров через границу останется.
То есть, на данный момент распределение товаров следующее: примерно 10% - это кроссбордер, 30% - контрабандный канал. С остальными будут сложности.
Другая проблема — в связи с волатильностью курса рубля денег в карманах сограждан будет всё меньше. В кризис, условно говоря, средний-высший класс становится средним, средний-средний становится средним-низким, и пошло-поехало. Все спускаются на одну-две ступеньки ниже. Это другой набор продуктов и другая ценовая категория.
Некоторые эксперты советуют скупить весь дефицитный товар и таким образом сохранить свой бизнес. Насколько это эффективно?
Я с трудом представляю себе компанию или человека, который взял бы и скупил всю гречку. Даже если за это тебя не разорвут на тысячу маленьких медвежат, я не знаю, как это будет работать. Идея стать монополистом — блестящая. Но заметим, что никому ещё не помогла.
Какие пути решения проблемы намечаются уже сейчас?
Будет ставка на поиск отечественного производителя. Они у нас однозначно есть, но не все умеют продавать в интернете. Поэтому будет ставка на их поиск, обучение и какие-то льготы. Практически все маркетплейсы уже ввели пакеты мер поддержки.
Другая история — экспорт. В связи с изменившимся курсом доллара экспорт становится невероятно интересен и выгоден в отличие от внутреннего рынка. И хотя из-за проблем в логистике экспорт будет организовать непросто, в некотором смысле эта проблема решаемая, но очень трудная. Для помощи экспортёрам мы сейчас разрабатываем ряд проектов.
У нас есть отечественные производители, которые не зависят от европейских санкций и в перспективе могут стать лидерами на рынке будущего? Кто эти люди или компании?
Я таких не знаю. Ведь у нас, условно говоря, если шьют сатиновые штаны, они этот сатин закупают в Китае, нитки в Турции, а резинки — в Польше. Поэтому я, правда, не в курсе, как мы будем выкручиваться. Но даже если вдруг такие производства есть на свете, надо понимать, что цены на нитки, сатин и резинки из-за изменения курса доллара улетят куда-то очень далеко. Конкурентоспособность такой товар потеряет. Чудес мы не ждем. Но это не означает, что чудес не бывает.
Многие сейчас делают ставку на торговлю с Китаем.
Ситуация такая, что мы ещё не научились торговать с Китаем. Вернее, мы не умеем там продавать. Объемы нашего экспорта в Поднебесную микроскопически. И проблемы у нас, прежде всего, маркетингового характера. Мы продаем то, что есть, а не делаем конкретный товар под конкретный спрос.
С точки зрения продвижения у нас есть отдельные успехи, но это скорее удачное стечение обстоятельств, чем заслуги PR-кампании. Например, у нас конфеты «Крокант» особым спросом не пользуются, но в Китае — это известный кейс и популярный продукт. Он продаётся под названием «Фиолетовая мечта». Мы может быть не понимаем, должна ли мечта быть фиолетовой, но китайцам это близко.
Я внимательно наблюдал, как в Китае продвигали кофе. Это же плохой напиток на вкус китайцев. Когда местные ребята его пробовали, у них перехватывало дыхание и морщились глаза. Однако теперь они кофе пьют и активно покупают. А все потому, что была очень хорошая рекламная кампания. Она подразумевала, что если пьёшь кофе — ты современный и необычный, человек мира, с европейским мышлением. Этот PR-ход сработал, и сейчас китайцы не только покупают кофе у зарубежных Starbucks и Costa coffee, но и создают свои собственные кофейные сети.
Некоторые эксперты прогнозируют резкое усиление онлайн-продаж, а затем период стагнации. Какова вероятность такого сценария?
Я бы сказал, что никакая. На самом деле, резкое усиление у нас было один раз в истории — в самый первый карантин. Тогда произошел резкий скачок онлайн продаж. Затем после ослабления карантинных ограничений люди вернулись к привычному для себя темпу покупок. В последующие карантины, вопреки ожиданиям, подобных скачков не происходило.
Сейчас ситуации для скачка я не вижу. Любой кризис и рост курса доллара ведет к ажиотажному спросу. Из разряда, давайте я побыстрее куплю холодильник, пока он стоит 30 тыс., а не 80 тыс. А стагнация в той ситуации, в которой мы сейчас оказались — это прекрасный сценарий. Даже медленное ухудшение было бы прекрасно, но боюсь, что нет. Будем реалистами.
Какие сейчас меры предпринимает ассоциация для уменьшения помех в работе онлайн-ритейлеров?
Если говорить объективно, у нас очень хорошая регуляторная ситуация. У ассоциации сложились тёплые отношения с государством и Министерством торговли. Стараемся, чтобы реализовывали только самые эффективные идеи. Благодаря нашей сплочённой работе онлайн-торговлю не так сильно лихорадит. Это правда. В области политики регулирования, избыточных мер, нажима или выкручивания рук я не ожидаю.
Какие рекомендации можете дать онлайн-ритейлерам по ведению бизнеса в текущей ситуации?
Не спешить с принятием решений. Но если решение принято, действовать мгновенно. Вообще онлайн — такая история, где выигрывает быстрый. Сейчас хорошее время, чтобы рисковать. Не стоит ждать, что Господь Бог шепнет тебе одному название волшебного продукта, на котором ты сделаешь сумасшедшую маржу. С другой стороны, не впадать в панику и не принимать импульсивных решений. Даже в такой сложный период необходимо отличаться от остальных и искать свою собственную уникальность.