С каждым годом клиенты становятся всё более избирательными, предъявляя высокие требования к качеству и удобству взаимодействия с компаниями. На рынке B2C бренды адаптировались к этому и уже внедрили наиболее эффективные инструменты: SMM, контент-маркетинг, таргетированная и контекстная реклама, а также CRM-, SEO- и Influence-маркетинг. При этом многие представители B2B сегмента считают, что такие маркетинговые решения не принесут результатов, из-за особенностей их целевой аудитории. И в чём-то они правы. Перед началом выбора каналов и площадок необходимо изучить специфику рынка и адаптировать инструменты под конкретные потребности и предпочтения клиентов в B2B. Об этом Sostav рассказала команда 
MYGRIBS .
С какими особенностями работы в сегменте B2B компании сталкиваются чаще всего
Самым важным аспектом является ограниченный круг потребителей товаров и услуг B2B сегмента. Здесь необходимо чётко понимать, что вы работаете с очень узким количеством людей, которые знают что им нужно. Они не будут совершать импульсивные покупки, так как нацелены на экономию бюджета, снижение рисков и максимизацию прибыли в отличие от массового потребителя. Такая аудитория будет долго анализировать ваше предложение перед принятием решения, из чего следует следующая характерная особенность сегмента — необходимость в экспертности и положительной репутации.
Для клиентов в B2B чаще всего уровень знаний компании и её позиция на рынке играют решающую роль. В своих коммуникациях необходимо демонстрировать высокий уровень профессионализма, предоставлять экспертную информацию и подтверждать свою компетентность через кейсы, отзывы клиентов, результаты исследований и успешные примеры проектов. Это поможет создать доверие и убедить клиента в том, что компания является надежным партнером, с которым выгодно и безопасно сотрудничать. И здесь важно помнить, где и через что вы будете доносить эту информацию. По этой причине всегда при составлении карты пути клиента важно увеличивать количество точек касания. В этом отлично помогает главный маркетинговый тренд последних лет — омниканальность. На сайте вы предлагаете умный калькулятор, который рассчитает примерную стоимость товаров для клиента, в социальных сетях — раскрываете свою экспертность и делитесь своим опытом в решении таких же задач, а по email-рассылке отправляете более персонализированное предложение.
Чем больше вы будете вовлечены в сделку с клиентом, тем лучше. Это не только облегчит процесс закрытия сделки, но и заложит фундамент для долгосрочного сотрудничества. Ещё одной особенностью B2B сегмента считается высокий уровень RR (retention rate). После предоставления качественного товара или услуги клиенты с более высокой вероятностью вернутся к этой же компании.
Какие же инструменты стоит применять при работе в B2B
Как мы писали выше, очень важно выбрать площадки и каналы коммуникации, чтобы не сделать самую большую ошибку — потерять потенциальных клиентов. Компании в B2B чаще всего применяют традиционные инструменты и площадки: онлайн и офлайн выставки, где можно продемонстрировать преимущества своей продукции сразу же на фоне своих конкурентов, деловые встречи с face to face коммуникациями, что сильно ограничивает количество потенциальных клиентов, а также email-рассылки с информацией о новых продуктах и специальных предложениях по уже существующей базе клиентов. Мы не говорим, что от данных инструментов нужно отказаться, так как они не работают, напротив, к ним нужно добавлять более современные.
Инструмент, в котором многие компании сильно сомневаются, — SMM. Он позволяет охватить намного больше аудитории и продемонстрировать свою экспертность гораздо проще, чем при личных встречах, где всё зависит только от sales-менеджера. Очень важно отметить, что при выборе социальных сетей и их ведении необходимо всегда держать в голове, кто ваша целевая аудитория и что для неё важно. Именно поэтому стоит использовать этот инструмент для укрепления имиджа компании через интервью с первыми лицами компании или ключевыми специалистами, распространения экспертного контента и привлечения внимания к вашим продуктам или услугам через публикацию отзывов, кейсов.
Однако не все социальные сети одинаково эффективны для B2B. Помимо привычных платформ, таких как Telegram, «Вконтакте», «Дзен», существуют частные и закрытые сообщества, созданные специально для отдельных сегментов B2B рынка. Эти платформы дают возможность взаимодействовать сразу же с вашей целевой аудиторией, которая нуждается именно в вашей нише. Такие площадки наиболее эффективны для бизнеса, ведь именно здесь от качества контент-маркетинга вы сможете формировать лояльность в более узком, но качественном кругу потенциальных клиентов. Вы можете сразу же после прочтения этой статьи поискать закрытые социальные сети в вашей сфере и проверить, а точно ли вы там есть.
Вместе с SMM идёт PR и influence-маркетинг, которые также часто почему-то упускаются при работе в B2B сегменте. Сотрудничество с отраслевыми СМИ для участия в публикациях про исследования рынка, освещение ключевых событий или трендов — это отличный способ продемонстрировать экспертность и укрепить репутацию компании, увеличив паблицитный капитал. Участвуя в профессиональных дискуссиях, экспертных подкастах, вебинарах и других значимых мероприятиях для отрасли, вы можете делиться своими знаниями, мнениями и опытом, тем самым показывая высокий уровень компетенции и заинтересованность в развитии рынка. Это помогает увеличить лояльность как действующих, так и потенциальных клиентов, которые начинают воспринимать компанию как надежного и опытного партнёра. А в условиях быстрорастущей конкуренции эти инструменты позволят создать устойчивый и узнаваемый бренд.
Конечно, не стоит забывать и о SEO с таргетированной и контекстной рекламой. Эти инструменты остаются незаменимыми и для B2B сегмента, ведь благодаря им можно наиболее эффективно охватить целевую аудиторию. И эти инструменты точно будут давать высокие результаты при продвижении продукции компаний на специальных B2B-маркетплейсах. Присутствие на таких платформах увеличивает видимость бизнеса и упрощает процесс взаимодействия с клиентами. Сейчас их не так много, но мы уверены, что пройдёт ещё немного времени, и это станет главным трендом в сегменте B2B.
Помните, что продвижение в B2B сегменте требует комплексного подхода и глубокого понимания особенностей и потребностей целевой аудитории. Компании, которые продолжают полагаться исключительно на традиционные методы, рискуют упустить возможности для роста и развития. Внедрение современных инструментов может существенно повысить эффективность маркетинговых стратегий, включавших до этого только традиционные методы.