В последние годы Индия всеми силами стремится занять третье место в рейтинге мировых экономик и старается сформировать привлекательный имидж для зарубежных предпринимателей, проводя государственные реформы и предлагая более комфортные условия для инвесторов и бизнес-партнёров. Вектор на развитие торгово-экономических отношений между Россией и Индией поддерживается обоими государствами, поэтому в нынешних условиях планировать и осуществлять выход на индийский рынок — занятие перспективное, хотя всё ещё непростое. Sostav изучил, с какими дилеммами сталкиваются российские предприниматели при выходе на индийский рынок, и подготовил пять рекомендаций для принятия превентивных мер.
1. Выбор точки входа
Как театр начинается с вешалки, так и выход на зарубежный рынок начинается с анализа. Активно посещайте деловые мероприятия и выставки, свяжитесь с конкурентами, закажите экспертную консультацию и аналитику по рынку у компентентных органов и платформ статистических данных.
Правильный выбор локации значительно облегчит дальнейшее вхождение, сэкономит время и деньги. Например, если ваша сфера — технологии, то стоит присмотреться к району Бангалор, где вокруг этой отрасли уже развита инфраструктура: выставки, семинары, агентства и прочее. Медийная индустрия поддерживается в Мумбаи, политическая — в Дели и так далее. Подробнее о регионах и их специфике можно прочитать в нашем материале.
2. Тестирование гипотезы, ценообразование и первые транзакции
На этапе проведения кастдева (от англ. Customer Developing — тестирование идеи или прототипа будущего продукта на востребованность) из-за специфики рынка могут возникнуть различные трудности. Однако все они преодолимы.
Язык продукта. Если ваша компания предлагает не специфичный продукт, рассчитанный на узкую аудиторию, то не обязательно сразу переводить информацию на хинди или другой локальный язык.
Егор Лукинов, директор по развитию бизнеса Rebotica:
Индийцы привыкли к тому, что многие сервисы только на английском, и у них не появится проблем из-за отсутствия одного из локальных языков. А также почти у всех установлен переводчик, который мгновенно переводит любой продукт на удобный для восприятия язык.
Отзывы. Уделяйте внимание настоящим отзывам, они имеют большое значение. Индийцы обязательно будут искать информацию о вас в интернете. Также важно отслеживать в сервисе Truecaller пометку «высокой спам-активности», иначе на ваш звонок не ответят. Даже при работе с горячей базой компания гарантированно получает этот статус, поэтому вынуждена менять номера, с которых звонит клиентам, отмечает Лукинов.
Транзакции. Другой наиболее частый барьер возникает на финальной стадии воронки продаж, когда потенциальный потребитель должен перевести деньги. Клиенты зачастую не готовы менять привычные методы оплаты. Индийцы привыкли делать переводы через локальную систему быстрых платежей UPI. Проводить оплату в зарубежный банк кажется потребителям долгим и рискованным. Кроме того, высока вероятность, что транзакция будет отклонена индийким банком. Если суммы небольшие, то можно попробовать системы RazorPay, Xsolla, PayYou. Но будьте готовы, что 50% платежей при переводе на российские счета не пройдут.
Михаил Толстихин, руководитель международных проектов GetCourse:
В период тестирования нового рынка компании, как правило, не сразу заводят юрлицо, а с необходимостью денежных траншей сталкиваются поначалу довольно редко. Даже среди самых тёплых лидов — а их на старте совсем немного — только двое из пяти готовы делать перевод хотя бы через PayPal. Один из рабочих механизмов — найти локального партнёра и «прикрутить» к его счёту свой продукт. Но, конечно, это очень ограниченная история, при минимальном масштабировании потребуются уже другие инструменты.
При ценообразовании как в B2C, так и B2B-сегменте нужно быть готовыми к скидкам и уступкам, поэтому к конечной цене прибавляйте в среднем 25−30%, отмечают эксперты. Индийская сторона будет довольна, что удалось ощутимо сбить цену, ваша — что удалось не потерять деньги.
3. Регистрация юридического лица
Есть классические бизнес-модели для официального обозначения присутствия иностранной компании на рынке игроков Индии:
Открытие юридического лица — это процесс небыстрый, занимающий в среднем несколько месяцев даже при условии подключения агентства-посредника. Однако правовое закрепление вашей компании не только значительно расширяет возможности ведения бизнеса, но и даёт репутацию.
Директор по развитию бизнеса IT-школы для детей Rebotica Егор Лукинов отмечает, что у его компании необходимость открытия юридического лица появилась в момент масштабирования.
Егор Лукинов, директор по развитию бизнеса Rebotica:
С выросшим количеством учеников — выросло и количество возражений, получаемых от родителей. Самое частое и ключевое возражение — «Мы не можем доверять вам, вдруг вы компания однодневка. Где ваш офис? Где ваши данные? Куда обращаться в случае чего?».
Вторым ключевым пунктом для регистрации, по словам Лукинова, стала необходимость использования местных сервисов. Например, CRM, телефония, эквайринги, которые невозможно подключить к иностранным компаниям.
Ввиду высокого уровня мошенничества, индийские предприниматели и потребители склонны тщательным образом проверять данные, и здесь важно, чтобы наименование вашей компании коррелировало с продуктом, а также был указан фактический адрес.
4. Организация рабочих процессов
Каждой зарегистрированной зарубежной компании в Индии необходимы два директора, один из которых — индиец. Также нужен локальный офис.
Михаил Толстихин, руководитель международных проектов GetCourse:
Готовиться к выходу на индийский рынок мы начинали из России, и первыми сотрудниками нашей команды стали индийцы, живущие здесь. Когда мы утвердились в идее развиваться в Индии, закономерно встал вопрос об открытии локального юридического лица и поиске его директора из «местных». Попробовав зарегистрировать юрлицо на нашего сотрудника, мы столкнулись с тем, что сделать это невозможно, поскольку наш индиец уже более полугода находился вне Индии. Уладить этот вопрос нам помогла локальная компания-посредник.
Ещё одно формальное требование для регистрации — наличие у компании офиса. Но если на практике он не нужен, а сотрудники работают удалённо, то можно арендовать стул в коворкинге. Когда локальный штат немного вырастет, и сотрудникам потребуется общее рабочее пространство, то снова выручит коворкинг с помесячной оплатой за помещение.
5. Найм сотрудников
Как уже отмечалось, в стране довольно высокий уровень скама, поэтому верификацию сотрудников следует проводить тщательным образом. Нередки случаи, когда при отказе в найме кандидат переписывает с нуля профиль в LinkedIn и приходит в ту же компанию с полностью обновлённым резюме в расчёте на собеседование с другим HR-специалистом. Можно попробовать проверить потенциального сотрудника самостоятельно, потребовав подтверждение доходов с прошлого места работы. А можно доверить процедуру специализированным организациям: рекрутинговым агентствам, детективным бюро.
Егор Лукинов, директор по развитию бизнеса Rebotica:
Наш штат смешанный: 4 россиянина (13%), 27 индийцев (87%). Для поиска сотрудников мы использовали LinkedIn, Indeed, Cutshort. При найме постоянно приходится сталкиваться с разного рода обманом. Например, кандидат презентует наличие огромного стажа или корочку ведущего образовательного учреждения, но в работе начинает теряться и не понимает, что делает. Мы нанимаем всех сотрудников по системе «slow hire — fast fire», это позволяет отсеивать неэффективных и лживых сотрудников уже в первую неделю.
В ходе развития компании мы поняли, что топ-менеджмент лучше нанимать из России, так как подходы к построению многих процессов и подход к работе сильно отличаются в РФ и Индии. Индийцу сложно построить процесс самостоятельно, а вот подхватить и следовать готовому — легко. Главное, не забывать про поощрения за проделанную работу: премии, сертификаты, награды.
Для индийского сектора найма характерны предрассудки. Несмотря на официальную отмену кастовой системы, менталитет местного населения ещё не трансформировался. Поэтому настаивать на сотрудничестве людей, которые по конфессиональным, этническим, региональным и прочим взглядам этого делать не хотят, не стоит.
Михаил Толстихин, руководитель международных проектов GetCourse:
В больших городах мало предрассудков, связанных с кастовостью. Этот паттерн мышления уходит на второй план, однако встречаются сложности во взаимоотношениях людей из разных штатов. Например, один руководитель онлайн-школы из Дели, с которым мы общались, был готов масштабировать бизнес исключительно на север и наотрез отказывался работать с южными штатами, полагая, что там не смогут поддерживать его стандарты.
Ещё важно, чтобы позицию менеджера по продажам занимал местный, так как он лучше понимает специфику региона, особенности мышления и мировоззрения потребителей, а также может вести переговоры на локальном языке.
Вывод своего продукта и релокация на рынок Индии — задача непростая, однако вполне выполнимая. Ключевыми факторами, чтобы сделать это максимально безболезненно, являются информационная подготовка и настойчивость. Поскольку обе страны заинтересованы в бизнес-партнёрстве, то государствами учреждены специальные ведомства (МЭЦ, РЭЦ и другие), оказывающие поддержку, в том числе финансовую, коммерческим предприятиям. Кризис рождает новые возможности, поэтому, не откладывая в долгий ящик, тестируйте гипотезы, выходите на новые рынки, задавайте вопросы и делитесь собственными наблюдениями в комментариях ниже.