О мотивации отдела продаж говорят много, но что мешает сейлз-менеджерам делать свою работу, демотивирует, убивает результат? О негативных факторах, которые заставляют сотрудника уйти, рассказывает new business director Сергей Лозовой совместно с командой RealHR.
1. Нагружать неподъемным количеством задач
Когда один сотрудник ведет одновременно 35 тендеров, это вроде и хорошо, но в то же время не очень. Не получится каждому уделить достаточное количество времени, внимание рассеивается, конверсия страдает. Конечно, всем очень нужны клиенты, но доводить сотрудника отдела продаж до нервного срыва валом работы и отсутствием результата точно не стоит — так он денег не принесет. Гораздо лучше выбрать пул клиентов и посвятить все время и внимание им.
2. Поручать «не свою» работу
Часто продажник — это по совместительству еще и юрист, который согласовывает договоры, и бухгалтер, выставляющий счета, и курьер, который отвозит документы. Супер-людей, которые крутятся, как белка в колесе, и делают все это без снижения эффективности основной работы, очень мало. Но есть выход — найти помощника по документообороту и юриста на удаленке хотя бы с почасовой оплатой. От этого выиграют все стороны.
3. Лишать права принимать решения
Плохо, когда у сотрудника отдела продаж нет права решать, какие коммерческие условия прописать в предложении для клиента. Во-первых, если это согласование условий с руководством, то все сроки затягиваются, иногда сильно. Кроме того, стандартные условия компании иногда не позволяют выиграть тендер и получить нового клиента. Задача специалиста по продажам состоит и в том, чтобы быть гибким, уметь подстраиваться под меняющиеся условия, при этом сохраняя рентабельность клиента в случае победы. Чуть больше доверия и право голоса — то, что нужно, поверьте.
4. Заставлять сотрудника отдела продаж делать медиапланы
Это как минимум странно. Да, он может, но стратег, медиапланер и аналитик сделают лучше, и вероятность продажи возрастет. А еще учитывайте такой момент — продажник сам сделал медиаплан, сам его продал, а работать в итоге нужно специалистам, которые расчеты в глаза не видели. Дальше нужно объяснять? То же самое относится к презентациям и баннерам. Дизайн — это профессия, а не состояние души. Помните об этом. И оставьте дизайн профессионалам.
5. Ограничивать сотрудников продажей одного или пары диджитал-каналов
В современной реальности это неправильно и работает не очень хорошо. Просто мотивируйте любыми способами продавать нужные каналы — от этого все только выиграют.
6. Не мотивировать исполнителей на финансовое развитие клиентов
Если это так, то клиенты, которых будет приводить продажник, станут дополнительной нагрузкой, не приводящей к премии. Желания брать их в работу не будет никакого.
7. Ставить невыполнимые планы
Один из «лучших» способов демотивации, потому что, что бы ни делал сотрудник, премии ему не видать. И рано или поздно (скорее рано) он уйдет. А раз в квартал или полугодие никто не мешает делать корректировки.
8. Использовать непрозрачную мотивацию и «подтасовки»
Игры с системой грейдов обычно работают только в негативную сторону — для сотрудников отдела продаж это всего лишь способ получить недоплату по итогам месяца. Привязывать бонус или процент премии к количеству звонков и встреч тоже странно — эти факторы стоит рассматривать только в том случае, если финансовые показатели регулярно не выполняются.
9. Не соблюдать финансовые договоренности
Тоже «достойный» способ, один из самых больных для продажника. Не платить вовремя, не в полном объеме выплачивать процент от сделки (или не выплачивать вообще, когда «дешевле уволить и найти нового»), ограничивать потолок премии (бонус до 100 тыс. руб. при любой сумме сделки или что-то в этом роде) — это палка о двух концах. Она, с одной стороны, бьет по сотруднику, который зарабатывает меньше, чем мог бы, а с другой — по компании, которая не получает новых крупных клиентов, потому что зачем менеджеру по продажам их приводить, он же все равно ничего не получит или получит несоизмеримо мало.
10. Не предупреждать о любых изменениях заранее
Менять правила игры, когда она уже началась — это вишенка на торте. Если все это еще происходит в токсичной атмосфере, то совсем «отлично».
Не нужно так делать, и все будет как надо. У всех.