За последнее десятилетие анализ данных и машинное обучение начали оказывать всё большее влияние на те отрасли, которые не относятся напрямую к ИТ. Тем не менее остаются области, где технологии только начали свою экспансию. Юриспруденция — одна из таких сфер. 
Demis Group провело исследование, основанное на мнениях и опыте представителей рынка, чтобы выявить ключевые тренды и возможности, которые цифровая трансформация предоставляет в сфере юридических услуг. О результатах Sostav рассказали представители агентства.
Рынок юридических услуг в 2023 году
Освобождение части рынка. По данным респондентов, спрос на проектные услуги в области корпоративной практики, финансовой деятельности и капитала увеличился на 39%. До 2022 года отечественные юридические компании в большей степени были сосредоточены на сопровождении хозяйственной деятельности, работу с которой предприятия отдавали на аутсорс. Уход иностранных юридических фирм усилил спрос на услуги в корпоративном праве, международной практике и других сферах. Это поспособствовало расширению рынка.
«Соглашусь с тем, что спрос вырос, но затрудняюсь оценить рынок в целом. Отдельные направления стали менее актуальны, например сопровождение релокаций иностранных специалистов в России, а какие-то, как реструктуризации, сопровождение ВЭД, валютный контроль и международное налогообложение, наоборот „выстрелили“», — считает эксперт в области налогов, трансфертного ценообразования, экономического моделирования и бизнес-планирования, ассоциированный партнёр МКА Grad,партнёр Agranovskaya & Partners, управляющий партнёр «ЮНФ Сопровождение», соучредитель Cfa.Center Сергей Леошко.
Осмысленный подход к бюджетам. С уходом иностранных игроков изменился и подход к маркетингу. Если раньше материнские организации могли вливать большой объём средств в рекламу, практически не считая выхлоп, то подход российских менеджеров в корне отличается, объясняет Demis Group.
Исследование показало, что только 12% компаний никак не изменили расходы на рекламу. В то время как остальные той или иной степени пересмотрели маркетинговые стратегии, отказавшись от неэффективных каналов. Так:
- 34% отказались от части рекламных инструментов из-за низкой эффективности;
- 21% сократили расходы на маркетинг;
- 45% изменили маркетинговые стратегии, перераспределив бюджеты в пользу наиболее маржинальных каналов.
Усиление конкуренции. Респонденты отмечают, что количество фирм на российском рынке уменьшилось незначительно. Ведь многие российские офисы западных компаний перерегистрировались, открыв собственные практики. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, фирмы фокусируются на уникальных услугах и инновациях, делая качество и надёжность информации основными критериями выбора.
Мария Сотникова, директор по коммуникациям юридической компании GMT Legal:
Безусловно, конкуренция — двигатель прогресса. И большинство компаний стараются идти в ногу со временем, используя новые инструменты и предлагая клиентам совершенствование своих практик. Но не всегда нужно гнаться за трендами. Важно соблюдать баланс.
LegalTech-индустрия растёт. Ежедневно появляются новые инструменты для планирования и юридических документов. Мировой рынок LegalTech оценен в $20,8 млрд в 2022 году с ожидаемым ростом до $25,17 млрд к 2025 году, а в России — до $4 млрд к концу 2023 года.
«Во многих странах нейросети уже применяются для анализа юридических дел и даже судебных решений. Например, в Китае судьи консультируются с искусственным интеллектом (ИИ), который анализирует 100 тыс. дел в день. И хотя точность предсказания таких дел на данный момент всего 79%, технологию можно использовать, чтобы быстро определять в делах паттерны, которые ведут к предсказуемым результатам», — рассказывают специалисты Demis Group.
Сергей Леошко, управляющий партнёр «ЮНФ Сопровождение», соучредитель CFA.Center:
Мы, конечно, пользуемся отдельными решениями, оптимизирующими командную работу и управление делами. Но каких-то революционных изменений пока нет. ИИ-прогнозирование и риск-аналитика по спорам и контрактам пока не обеспечивают достаточный уровень качества, чтобы исключить участие профильного юриста и не позволяет как-то оптимизировать издержки.
Мария Сотникова, директор по коммуникациям юридической компании GMT Legal:
Тренды на юридическом рынке сильно разнятся в зависимости от областей и практик, которые присутствуют в компаниях. Так, одним компаниям может подойти использование ИИ, у других данный тренд окажется совершенно неприменим в силу внутрикорпоративной культуры или других обстоятельств.
Ещё одна развивающаяся сфера — это блокчейн-технологии. Поэтому спрос на специализированные услуги Blockchain Lawyer, такие как защита данных и консультирование в области информационной безопасности будет только расти, считают эксперты агентства.
Мария Сотникова, директор по коммуникациям юридической компании GMT Legal:
В отношении блокчейн-технологий и усиления международной практики нужно быть готовыми внутри компании, понимать все процессы и обладать инфраструктурой, прежде чем углубляться в данные направления. Желание соответстветствовать трендам не всегда коррелируется с возможностями самой компании.
Какие диджитал-каналы используют юридические фирмы
Опрос показал наиболее популярные каналы, которые используются для продвижения услуг юридических фирм и поиска клиентов:
- социальные сети: свои группы на различных площадках ведут более 52% респондентов;
- SEO: сайт остаётся одним из наиболее популярных инструментов, почти 94% опрошенных отметили, что отдали его продвижение на аутсорс, либо имеют инхаус-команду внутри фирмы;
- контекстная реклама: регулярно ведут рекламные кампании 42% респондентов.
Больше половины опрошенных активно используют различные PR-инструменты, включая так называемые «новые медиа» с интеграциями, напрмиер подкасты, Telegram и YouTube, публикации в СМИ, участие в сторонних мероприятиях, в том числе онлайн, и проведение собственных, написание материалов на различных площадках, коллаборации с партнёрами.
Сергей Леошко, управляющий партнёр «ЮНФ Сопровождение», соучредитель CFA.Center:
В целом онлайн-продвижение не является основным, так как основной критерий выбора юриста — его репутация, желательно подтверждённая знакомыми и друзьями, которым доверяет заказчик. Мы применяем все указанные инструменты онлайн-продвижения, на нашем опыте сравнительно лучший эффект показывают соцсети и мессенджеры.
Мария Сотникова, директор по коммуникациям юридической компании GMT Legal:
По части инструментов онлайн-продвижения юридических услуг обращаем внимание на социальные сети и SMM, партнёрские программы, контент-маркетинг. Безусловно, также важны SEO-продвижение, SERM и ORM. Здесь очень помогает механика CustDev, когда вы задаете несколько ключевых вопросов вашим самым лояльным клиентам и определяете свою стратегию продвижения.
А что с управлением репутацией?
«Каждая юридическая компания самостоятельно выбирает свой путь развития и стратегию работы с онлайн-репутацией. Некоторым достаточно доверия и рекомендаций от клиентов, настолько сильно уже отработано доверие и рекомендации. Но в настоящее время турбулентности и перестройки юридического рынка онлайн-механизмы продвижения могут стать ключевыми помощниками для многих новых компаний, помочь обрести вес и составить достойную конкуренцию», — рассказывает команда агентства.
Исследование выявило, что большинство топ-юридических фирм работают лишь с 2−3 сайтами отзывов, что приводит к 70−80% нерелевантности в поисковых запросах о них.
Рекомендации для работы с репутацией от специалистов Demis Group:
- размещать отзывы на всех топ-20 площадках;
- отвечать на отзывы в течение трёх часов;
- поощрять лояльных клиентов оставлять положительные отзывы;
- использовать «Яндекс.Карты» и другие геосервисы.
Мария Сотникова, директор по коммуникациям юридической компании GMT Legal:
Признание юридической экспертизы, в том числе, определяется рейтингами, публикациями в авторитетных изданиях, выступлениями на ключевых мероприятиях. Так, например, за последние два года экспертиза GMT Legal была отмечена как российскими, так и международными рейтингами: «Право-300», Chambers & Partners, Forbes Legal Ranking, «Коммерсантъ», «Лидеры рынка юридических услуг». Это подчёркивает репутацию и говорит о признании всей той деятельности, которую ведёт компания.
Вместо заключения
Demis Group отметило ряд актуальных проблем юридического диджитал-маркетинга, которые необходимо учитывать при продвижении.
Разница между языком юриста и его клиента. Тексты юридических сайтов и объявлений пестрят сложными терминами, которые непонятны обычному потребителю. Это приводит к недостаточной ясности в вопросах юридической помощи, объясняет агентство.
Мария Сотникова, директор по коммуникациям юридической компании GMT Legal:
Сейчас, когда на нас «льётся» огромный поток информации из различных источников, мы постоянно куда-то бежим, временные дистанции на многие процессы сокращаются и клиент заинтересован в быстром понимании направляемых ему материалов. Поэтому навык юриста говорить с клиентом на одном языке, уметь донести сложное просто и лаконично — дорогого стоит.
Эфемерность услуги. «Юридические услуги сложно оценить наглядно, в отличие от товаров, например яблок на рынке. Из-за их абстрактного и невидимого характера у клиентов возникает неопределённость. Важно представлять информацию о таких услугах доступно и понятно для повышения доверия клиентов. Эффективными инструментами будут PR-техники, включая статьи, выступления в СМИ, видеоконтент и блоги, которые помогают объяснить суть работы и демонстрируют компетентность юриста», — объясняют эксперты.
Высокая стоимость услуги. Высокая стоимость юридических услуг часто становится препятствием для клиентов, особенно из-за субъективного восприятия цены. Это удлиняет процесс принятия решений клиентами. Специалисты агентства предлагают решение: предоставлять гибкие тарифы и скидки для определённых категорий клиентов, обосновывая стоимость услуги. Они подчёркивают, что важно показать клиентам, за что они платят и почему цена оправдана.
Методология
Для проведения исследования Demis Group проанализировано данные открытых источников, а также данные опроса 50 клиентов агенства из этой ниши. Полученные мнения и опыт позволили выявить ключевые тенденции и вызовы в отрасли. Кроме того, в исследование приняли участие эксперты Сергей Леошко и Мария Сотникова.