Чтобы повышать лояльность клиентов, предугадывая их запросы, используются различные инструменты персонализации. Она позволяет брендам работать не только с текущей аудиторией, но выстраивать коммуникацию с новыми клиентами. Команда платформы автоматизации маркетинга 
Flocktory рассказала Sostav, как увеличивала продажи и конверсии, а также помогала пользователям совершать целевые действия в работе с сервисом продажи билетов Kassir.ru.
Задачи
Перед нами стояло несколько задач:
- рост конверсии;
- увеличение продаж;
- сбор лидов;
- привлечение трафика в мобильное приложение.
1. Rush timer для недостаточно активных пользователей
При работе с Kassir мы использовали инструменты on-site-персонализации, которые помогают пользователю быстрее принимать решение о покупке или о другом целевом действии.
Если мы видим, что пользователь на сайте выполнил следующие триггерные действия:
- вышел из воронки продаж, был на странице корзины и ушел с нее;
- не продвигается по воронке достаточно быстро, время сессии больше среднего или время на странице корзины больше среднего;
- собирается выйти из воронки, покидает сайт (движение мышки к крестику закрытия).
Мы показываем ему предложение с мотивацией на совершение заказа в течение 30 минут. В качестве мотивационного сообщения вы можете показывать разные варианты: как скидку или промокоды на покупку, так и доступ на нашу персонализированную витрину подарков Flocktory Exchange в качестве мотивации на скорейшее совершение покупки.
Шаг 1: мотивируем пользователя на покупку.
Шаг 2: показываем таймер — срок действия подарка.
Шаг 3: отправляем пользователю заслуженный подарок после покупки — доступ на персонализированную витрину подарков от партнёров Flocktory.
2. Виджет с сообщениями о скидках
Другой способ вдохновить пользователя на покупку — показать виджет с сообщением о скидках или акциях. Мы решили проверить гипотезу, что цена может быть ключевым фактором, препятствующим покупке, и новость о снижении цены способна подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия.
Механика работы инструмента следующая: когда пользователь находится на странице мероприятия дольше обычного, он получает уведомление о снижении цены на событие, которое просматривает.
Геймификация для сбора лидов
Чтобы повысить эффективность сбора лидов на сайте партнера, мы использовали один из инструментов on-site-персонализации — виджет по сбору лидов «Колесо Фортуны».
Игры не только повышают лояльность и увеличивают продажи (с заслуженным призом пользователь с большей вероятностью совершит покупку), но и развлекают, заинтересовывают, создают дружелюбную атмосферу для пользователей и в игровой форме позволяют получить его контакты для дальнейшей коммуникации. Пользователи получают выбор.
Привлечения трафика в мобильное приложение
Чаще всего использовать мобильное приложение намного удобнее чем мобильную версию сайта, что приводит к новой задаче — привлечь аудиторию именно в приложение.
Пользователям, которые делают заказ через мобильную версию сайта, мы показывали виджет с предложением оформить заказ в мобильном приложении и получить за это 10% кешбэк.
Шаг 1. Показ пользователю предложение установить мобильное приложение. Виджет автоматически рассчитывает размер 10% кешбэка от суммы товаров в корзине пользователя. Таким образом, мы наглядно доносим до пользователя, какую выгоду он получает.
Шаг 2. При клике «Скачать» пользователя перенаправляем на скачивание приложения на устройства с операционной системой IOS или Android. Возможно, кого-то испугает, что мы уводим пользователя с сайта и добавляем лишний шаг к процессу выполнения целевого действия. Но результаты говорят об обратном — конверсия в клик на переход к скачиванию мобильного приложения составляет 13,3%.
Говорить об установке мобильного приложения можно легко и ненавязчиво на протяжении всего пути пользователя, используя и встречающий виджет. В мобильной версии сайта он в формате поп-ап позволяет донести до пользователя преимущества скачивания мобильного приложения и переадресовать на нужную для этого страницу.
Ксения Рерле, аккаунт-менеджер, Flocktory:
Коллеги из команды Kassir пришли к нам с задачей привлечь трафик в их новое мобильное приложение.
Задача ответственная — пользователя, у которого есть ваше мобильное приложение, вы знаете лучше, можете отправить актуальную ему персонализированную коммуникацию, быстро достигать и возвращать его в воронку сайта.
В рамках проекта мы тестировали различные гипотезы на разных уровнях воронки и благодаря командной работе смогли получить максимальную ценность и решить сразу несколько задач: привести пользователя на сайт, персонализировать коммуникации с ним, увеличить конверсию, предложив действительно выгодные условия, и в итоге добиться желаемого результата — заинтересовать юзера пользоваться мобильным приложением постоянно.
Анна Гарцилова, руководитель группы рекламы Kassir.ru:
Благодарим Flocktory за помощь в достижении целей компании и за то, что являетесь продолжением нашей команды, предлагая новейшие решения и механики для реализации поставленных задач, кладезь инициатив по тестам новых гипотез для улучшения показателей. Ценим наше сотрудничество и уверены в том, что оно будет приносить высокие результаты!
Результаты
Инструменты on-site-персонализации помогают решать различные бизнес-задачи: рост лояльности, рост продаж, сбор лидов, привлечение аудитории и т.д, а также помогают работать как с текущей базой, так и с новой аудиторией.
В рамках серии тестов, когда одним пользователям мы показывали Rush timer, а другим — мы не показывали ничего, мы получили следующие результаты:
- рост конверсии в покупку при использовании механики Rush Timer составил 4,79% на десктопах и 7,17% на мобильных устройствах с уровнем статистической значимости более 97%.
Что еще важно отметить в рамках данного примера, kassir.ru, не использовал для дополнительной мотивации купоны, скидки и подарки, то есть не уменьшал стоимость core продукта — в качестве мотивации мы использовали доступ на витрину Exchange для выбора подарков от партнеров.
Показ виджета со скидкой подвердил нашу гипотезу: такие баннеры повышают конверсию на сайте на 38,25%.
Чтобы понять и оценить эффективность «Колеса фортуны», мы сравнили перфоманс классического виджета сбора лидов с геймифицированным виджетом колесо фортуны.
Результаты говорят сами за себя:
- CR в сбор лидов виджета «Колесо Фортуны» 5,53−8,45%;
- CR в сбор лидов классического виджета 0,07%-1%;
- До + 8118% прирост конверсии в сбор лидов.
Геймификация увеличивает уровень вовлечения пользователя, и это положительно сказывается на конверсии в сбор имейлов, а также, это возможность протестировать различные мотивационные предложения.
Конверсия в клик к переходу на скачивание мобильного приложения составила 3,4% при использовании большого визуального элемента и 2,9% с менее крупным визуальным элементом.