На фоне сложившейся экономической ситуации открытие нового бизнеса кажется рискованным шагом. Однако розничная торговля до сих пор является самым крупным и быстро развивающимся сегментом на российском рынке. Даже в условиях напряжённости продажа товаров останется востребованной вне зависимости от формата, будь это интернет-магазин или маркетплейс. Генеральный директор операционного партнёра AliExpress, Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет» компании Xway Антон Ларин рассказал Sostav, какой канал продаж выбрать российскому бизнесу в этом году.
Когда курс рубля меняется несколько раз в день, а международная логистика работает с перебоями, большинство ниш оказываются закрытыми для начинающих предпринимателей. Открыть бизнес с нуля или масштабироваться в непредсказуемых реалиях сложно — выбор придётся сделать в пользу безопасного и наименее рискованного варианта. Сегодня к таким опциям относится онлайн-торговля, в том числе развитие пунктов выдачи заказов, логистики, дропшиппинга.
Если вы масштабируетесь или ищете нишу для бизнеса с нуля, в нынешних реалиях отдать предпочтение стоит онлайн-формату. Это не только поможет сэкономить на аренде помещения и логистике, но и позволит привлечь более широкую аудиторию.
Важно понимать, что в приоритете на рынке ритейла пока будет реализация FMCG-товаров: продукты питания, бытовая химия, товары для дома, косметика, детская продукция. Эти категории относительно недорогие, при этом пользуются спросом всегда, вне зависимости от экономической ситуации.
Их покупку не нужно планировать заранее, в отличие от мебели, одежды, электроники, спрос на которые в условиях неопределённости может снизиться — многие решат отложить траты и приберечь средства для вещей первой необходимости. Некоторые клиенты из-за страха роста цен будут покупать впрок, но темпы роста продаж в этом сегменте в целом замедлятся.
Маркетплейс vs. интернет-магазин
Модель таких площадок, как Ozon, Wildberries, AliExpress, «Яндекс.Маркет» будет развиваться и становиться ещё популярнее. Обычные рынки, существующие сотни лет, работают по аналогичному принципу — только с развитием технологий они перешли в онлайн.
Итак, с нишей определились — недорогие товары повседневного спроса — высокий спрос, небольшие риски. Теперь нужно выбрать канал продаж: интернет-магазин или маркетплейс? Для этого стоит сравнить оба варианта по нескольким критериям.
Продвижение
Интернет-магазин придётся рекламировать самостоятельно. Маркетплейсы же вкладывают огромные средства в маркетинговые кампании. Кроме того, крупным площадкам уже доверяют покупатели.
Для продвижения нового интернет-магазина потребуются вложения в контекстную рекламу на сторонних сервисах, которые сейчас работают с переменным успехом. На маркетплейсах управление рекламными кампаниями интуитивно понятнее и проще, чем с нуля обучаться внешней рекламе и таргету.
Для первичного выхода на крупную площадку не нужно создавать сайт, тратить средства на его обслуживание. Страница магазина на маркетплейсе используется в качестве полноценной витрины, визуал которой можно менять с учётом особенностей и характеристик бренда.
Логистика и документооборот
В случае с интернет-магазином, управлять доставкой и фулфилментом продавцу придётся самостоятельно. В условиях нестабильности рынка логистики есть вероятность, что поиск служб с подходящими условиями затянется. У маркетплейсов есть свои склады и служба доставки, причём эти процессы можно целиком либо частично делегировать площадке.
Документооборот также проще вести на маркетплейсах: платформы позволяют создавать аналитические отчёты и закрывающие документы. Для управления собственным интернет-магазином нужно будет нанимать отдельного человека, который будет отвечать за бухгалтерский учёт.
В остальном для обоих каналов продаж действуют общие правила: ценообразование в соответствии с рынком, качественные фотографии и подробное описание характеристик товаров, максимально быстрая доставка и тщательная упаковка.
В условиях экономического роста имеет смысл вкладываться в развитие бренда и на маркетплейсе, и в собственном интернет-магазине — так можно привлечь широкую аудиторию и использовать больше инструментов продвижения.
Пока ситуация на рынке нестабильная, предпочтение стоит отдавать маркетплейсам — продвинуть новый интернет-магазин сейчас будет сложно, так как фокус клиентов рассеян, а покупательская способность начала снижаться. Помимо этого, порог входа на большинство площадок довольно низкий, доступно много бесплатных маркетинговых инструментов.
План-минимум для выхода на маркетплейс
Пошаговая инструкция:
- Проанализируйте спрос на вашу нишу, определите, есть ли в категории конкуренты.
- Спланируйте поставки продукции и продумайте план на случай форс-мажорных ситуаций. Если сток будет низким, карточки товаров будут хуже индексироваться в поисковике платформы.
- Изучите требования площадки к документам на товар и подготовьте их заранее. Подберите подходящую площадку.
- Посчитайте регулярные комиссии и расходы на логистику, заложите их в цену и сравните со средней стоимостью по рынку.
- Уточните требования к упаковке ассортимента — на каждой площадке они свои.
- Подготовьте качественный контент: фотографии, видео, описание характеристик и преимуществ продукции.
- Подключите продвижение и рекламу на старте продаж — так вы сможете привлечь первых покупателей и получить первые заказы и отзывы.
- Регулярно анализируйте результаты и эффективность маркетинговых активностей, исправляйте ошибки.
Работа над ошибками
В турбулентной ситуации, когда нет времени на ошибки, для достижения быстрого результата стоит больше внимания обращать на детали. С какими проблемами могут столкнуться продавцы:
- Неверное ценообразование. Часто селлеры не закладывают в стоимость товара маркетинговые расходы, из-за чего не могут позволить себе участвовать в акциях, подключать рекламу. Либо наоборот — стараются учесть все возможные траты и начинают продавать гораздо выше рынка, теряют потенциальных клиентов. Здесь же стоит учитывать и скачущий курс, который влияет на закупочную стоимость последующих товаров.
- Ограниченный ассортимент. Из-за узкой товарной линейки продавцы не охватывают потенциальные категории клиентов. Всегда нужно предоставлять покупателям выбор, в идеале — продукцию в разных ценовых сегментах.
- Высокие затраты на логистику и фулфилмент. Селлеры тратят большие суммы на хранение товара, делая слишком крупные поставки на склады, — товары не успевают распродаваться и простаивают за счёт продавца. Лучше всегда начинать с небольших объёмов — на Ozon и «Яндекс.Маркете» начинающим селлерам можно избежать платного хранения.
- Отсутствие отзывов. Доверие новых покупателей формируется благодаря оценкам тех, кто уже приобрёл товар. Продавцу стоит подключить инструменты, позволяющие привлекать отзывы, как например, «Баллы за отзывы» на Ozon.
Помощь продавцам от маркетплейсов
Крупные российские площадки начали предоставлять помощь для новых и опытных селлеров, чтобы поддержать продажи в существующих реалиях, например:
- AliExpress ввёл нулевую комиссию на первые 100 товаров, а также на заказы, полученные по рекламным ссылкам селлера.
- Wildberries выделил более 7,2 млрд рублей на скидку постоянного покупателя, которая должна повысить продажи на площадке.
- Ozon увеличил частоту выплат продавцам и отменил плату за размещение на складах для некоторых категорий товаров.
- «Яндекс.Маркет» ввёл обязательную предоплату товаров, чтобы увеличить процент выкупа, снизил стоимость хранения и доставки.
Для начинающих предпринимателей это шанс организовать торговлю с минимальными затратами. Список мер дополняется ежедневно.
Заключение
Маркетплейсы сейчас — хороший способ масштабировать бизнес или начать новый. Площадки заинтересованы в привлечении новых и сохранении текущих продавцов, поэтому готовы предлагать более выгодные условия торговли.
Если выбор стоит между открытием собственного интернет-магазина или магазина на маркетплейсе, последнее — оперативный и наименее ресурсозатратный вариант.
Как только ситуация стабилизируется, старайтесь развивать оба канала продаж.