Маркетплейсы стремительно растут, на площадках появляется всё больше новых покупателей, а вместе с этим расширяется и ассортимент товаров. Начинающим селлерам может показаться, что для старта продаж нужна лишь идея, и крупная выручка не заставит себя долго ждать. Однако чем больше возможностей, категорий и продавцов, тем выше вероятность совершить ошибку ещё на этапе выбора ниши и запуска товара. О каких подводных камнях нужно знать начинающим селлерам, Sostav рассказали эксперты рынка.
В категории есть монополист
При выборе ниши стоит обратить внимание, есть ли в категории монополист. Определить его без сторонних сервисов довольно сложно. Один из методов — посмотреть в поисковой выдаче, чьи товары первыми появляются по запросу на площадке и имеют больше отзывов. Но придётся проанализировать каждую карточку, рассказывает руководитель отдела электронной коммерции и ритейл-медиа ГК «Родная речь» Александр Шароватов. Обычно товары продавца-монополиста занимают почти всю полку, что делает конкуренцию с ним затруднительной. Также, как правило, у него хорошие органические позиции, высокий рейтинг и большое количество заказов. Поэтому маркетплейс по умолчанию будет ранжировать его товары выше в выдаче, отмечает Шароватов.
Подвинуть крупного игрока возможно, но стоит ли пытаться — зависит от целей продавца, считает эксперт по работе с маркетплейсами 
E-Promo Group Владимир Яценко. В нишу с монополистом стоит заходить, если компания хочет заявить аудитории о себе, о новом производителе, новом бренде и заинтересовать покупателя.
По данным исследования «Яндекс Маркета» и компании GfK Rus, при выборе магазина покупатель в большей мере обращает внимание на следующие критерии: скидки и выгодные предложения, возможность доставки и её скорость. При этом среди ключевых критериев нет размера магазина, а значит, — даже в тех нишах, где есть крупные игроки, небольшие бренды могут развивать свой потенциал и привлекать покупателей, рассказывают специалисты «Яндекс Маркета».
Однако для этого у товара должно быть хорошее УТП, выгодные условия покупки (например, быстрая доставка) или более низкая цена, считает Яценко. Чтобы привлечь покупателя, необходимо делать акцент на продвижение бизнеса и пробовать различные инструменты, рекомендуют специалисты «Яндекс Маркета».
В нише суммарно нет миллиона
Чтобы заработок за месяц был достаточно большим, следует обратить внимание на суммарный оборот привлекающей категории. Если он составляет около 1 млн руб. в месяц, вряд ли ожидания селлера насчёт выручки оправдаются, размышляет Шароватов. Даже если удалось продать много товара, не стоит забывать, что до четверти его стоимости нужно отдавать за комиссию маркетплейса. Плюс небольшая конкуренция в категории всё же будет присутствовать, что ещё сильнее снизит доход.
Александр Шароватов рекомендует выбирать категории с большим суммарным оборотом. Хоть в них и выше конкуренция, но в то же время и больше возможностей заработать.
Однако по мнению Владимира Яценко, сейчас растут практически все категории, и на маркетплейсах становится всё больше разнообразных товаров — от жвачки до автомобиля или квартиры. Поэтому со временем суммарный оборот категорий может увеличиться. Яценко приводит в пример ситуацию, когда один из клиентов компании заходил в нишу диванов два года назад, когда её оборот был менее 5 млн руб. в месяц — тогда мебелью на маркетплейсе почти никто не торговал. Сейчас оборот категории — это сотни миллионов.
По мнению специалистов «Яндекс Маркета», объём рынка может быть не так важен, если ниша специфическая, с небольшой целевой аудиторией и низкой или умеренной конкуренцией. В такой сфере всё же можно будет получать прибыль.
Низкая конкуренция — тревожный звонок
Выбирая нишу на маркетплейсе, нужно понимать, востребован ли товар вообще на рынке — в офлайне или в интернет-магазинах, рассуждает Яценко. Можно посмотреть, как часто ищут такой товар в поиске «Яндекса», какой оборот у продавцов в целом в e-com. Если товар популярен, но на маркетплейсе ниша пуста, возможно никто ещё не пробовал продавать его таким способом. Либо есть подводные камни, например, сложности с доставкой, которые делают продажи через маркетплейсы невыгодными.
Ниша с очень низкой конкуренцией может стать провалом для начинающего продавца. По мнению Шароватова, если нет конкуренции, то, скорее всего, нет и спроса на категорию. Выходя в такие ниши, нужно обязательно использовать рекламные возможности площадки и продвигать товар хотя бы в первое время.
Товар с маленькой ценой
Товары с небольшой ценой тоже не лучший вариант для начинающего селлера, желающего выйти на высокий доход. Потребуется очень большое количество товара и продаж, чтобы хоть немного приблизиться к желаемой выручке.
Например, если есть возможность произвести товар за 100 руб., а продать за 500 руб., то с учётом комиссии маркетплейса 100 продаж будет недостаточно для высокого дохода, рассказывает Шароватов. Если сделать расчёт на калькуляторе Ozon, при таком раскладе за месяц селлер получит порядка 32 тыс. руб.
Как отмечает Владимир Яценко, другая причина не делать упор на слишком дешёвые товары связана с доставкой. К примеру, Ozon перестал отправлять товары со стоимостью ниже 500 руб. в удалённые от склада регионы. То есть, если селлер из Москвы продаёт условные лампочки по 200 руб., то покупателю из Новосибирска этот товар даже не покажут ни в поиске, ни в каталоге — доставка со склада в Подмосковье не окупится.
Чтобы решить эту проблему, можно поставлять свой товар на все склады, советует Яценко. Но для начинающих продавцов в этом есть большие риски: сложно предсказать, как будет продаваться товар, и во сколько обойдётся хранение нераспроданных остатков на складе маркетплейса. Поэтому покорять платформы e-com лучше с более дорогими товарами со стоимостью не ниже 800 руб., а дешёвые вещи добавить в каталог потом.
Однако для достижения роста среднего чека совсем не обязательно отказываться от продажи товаров с низкой ценой, отмечает руководитель отдела продаж «СберМегаМаркет» Антон Сиземин. Один из способов обойти это ограничение — продажа товаров наборами из нескольких единиц.
Пустые характеристики товара
Одна из неочевидных ошибок — игнорирование рекомендаций площадки по работе с контентом, указывает Шароватов. Многие селлеры не добавляют достаточное количество изображений, выбирают фото плохого качества, а также заполняют не все характеристики. Хотя просто заполнив все поля при загрузке товара, можно органически поднять карточку выше конкурентов уже на старте продаж. А если загрузить хорошие фото и видео, то товар может начать продаваться намного лучше.
Низкая скорость доставки со своего склада
Как утверждает Александр Шароватов, умение правильно рассчитать оборачиваемость товара может сильно повысить доходность продаж на маркетплейсах. Многие продавцы считают, что продажи с собственного склада (FBS) более выгодны, так как не несут рисков оплаты фулфилмента (набор действий по хранению товара, сборке заказа и его доставке от продавца к покупателю — прим. Sostav) на стороне маркетплейса.
Но при этом товар едет до покупателя дольше. А многие пользователи, как правило, выбирают более быструю доставку, которая осуществляется со склада маркетплейса. Идеальная схема — гибридная. Когда самые оборачиваемые товары продаются со склада маркетплейса, чтобы быстрее доехать до покупателей, а менее оборачиваемые продавать со своего склада для расширения товарной матрицы.
Зачастую выбор подходящей ниши зависит от грамотного анализа категорий и продавцов на маркетплейсе. Оценить ситуацию можно и без привлечения специалистов: многие площадки предлагают внутренние инструменты аналитики. Какая информация доступная для начинающего селлера на Ozon — читайте на Sostav.