Сэмплинг (бесплатная раздача образцов товара потенциальным клиентам с целью активизировать их интерес к будущей покупке — прим. Sostav) давно зарекомендовал себя в маркетинге. Однако в офлайн у него есть серьёзные ограничения: невозможно выделить свою целевую аудиторию, проводить массовые кампании и достоверно измерять их результат. Как эти проблемы решаются в e-com, Sostav рассказал Дмитрий Ильин, трейд-маркетолог рекламной платформы «СберМаркета».
Энергозатратность сэмплинга
Классический сэмплинг позволяет производителям решить сразу несколько задач. Во-первых, люди могут попробовать новый продукт перед покупкой. Так они узнают о бренде и становятся лояльными к нему. Во-вторых, сэмплинг помогает обратить на продукт внимание тех, кто пользуется товарами конкурентов, и наращивать долю бренда в категории. Но такие кампании энергозатратны. Нужно:
- разработать формат акции;
- продумать и наладить логистику;
- нанять персонал;
- строго контролировать проведение акции.
Кроме того, с классическим сэмплингом почти невозможно:
- выделить нужную аудиторию из всей массы покупателей магазина;
- проводить широкие кампании и задействовать сразу несколько точек продаж;
- достоверно измерять результат кампаний.
В e-commerce эти проблемы решаемы. Отправлять сэмплы только релевантным пользователям можно, если проанализировать данные о покупательских корзинах и выделить целевую аудиторию. А с глубокой аналитикой получится посмотреть, сколько людей купили товар после того, как попробовали его.
Есть несколько моментов, которые помогают эффективнее проводить рекламные кампании с сэмплингом.
Знать свою аудиторию
Нужно составить портрет потенциального потребителя: какие у него привычки, каких производителей предпочитает, какими сопутствующими товарами пользуется. Для этого подойдут как собственные данные компании, так и аналитика e-com площадки. Кроме того, в рамках кампании можно тестировать разные аудитории.
Например, чтобы привлечь новых пользователей в сервис доставки правильного питания на дом Grow Food, недостаточно использовать портрет текущего пользователя. Нужно расширять аудиторию. Поэтому были выделены 4 сегмента покупателей и протестированы конверсии в заказы:
- потребители с высоким средним чеком;
- приверженцы ЗОЖ;
- те, кто предпочитает заказывать готовые блюда и полуфабрикаты;
- родители с детьми.
Оказалось, что те, кто заказывает готовую еду и полуфабрикаты, более активно конвертировались в новых клиентов.
Коллеги из GrowFood параллельно тестировали разные виды сэмплов (горячее и десерт). Наибольшую эффективность показал сэмпл c горячим блюдом. В тандеме с таргетом на потребителей готовых блюд и полуфабрикатов сэмпл с горячим показал самую высокую конверсию: почти 4% получателей сэмплов установили приложение и оформили заказ. Этот показатель оказался лучшим из всех предшествующих рекламных кампаний сервиса.
Не бояться экспериментов
Есть категории товаров, где сэмплинг является классическим инструментом для продвижения. Например, бытовая химия, кофе и чай, снеки. Но товары со сложными условиями хранения или коротким сроком годности обычно не используются в подобных акциях. Эту установку получилось разрушить в кампании с замороженной продукцией. В качестве сэмплов использовалась упаковка пельменей: нужно было познакомить аудиторию с новым продуктом.
«Sибирская коллекция» для проекта создала специальную упаковку пельменей в 200 гр., а хранились они на выделенных зонах для упаковки заказов, а также на территории самого ретейлера. Это было возможно, так как рекламная площадка доставляет товары с полок магазинов.
За 3 недели в заказы было добавлено 15 тыс. сэмплов, и каждый 6-й покупатель вернулся за товарами бренда.
Настроить таргетинг
Возможность таргетироваться — один из основных плюсов сэмплинг-кампании в рамках e-commerce площадки. Здесь можно проанализировать историю покупок, географию заказов или даже корзину пользователя, которую он собирает в данный момент. В кампании с Grow Food для каждого сегмента аудитории было подобрано около 30 категорий и продуктов: если клиент заказывал что-то из них, он получал сэмпл. Например, для приверженцев ЗОЖ таргетинг срабатывал, если в заказе были спортивное питание и орехи, для родителей с детьми — детское питание, игрушки
Но такая точечная настройка требуется не всегда. Иногда достаточно слегка скорректировать тактику. Например, во второй по счёту рекламной кампании пельменей «Sибирская Коллекция» тех пользователей, кто получал сэмплы ранее, просто исключили. В остальном, как и в первый раз, бренд обращался к покупателям премиальных пельменей. В результате: почти 23% пользователей вернулись за продукцией. Прирост пользователей, увеличение продаж и выручки составили до 14%.
Продумать логистику
Чем амбициознее кампания, тем сложнее её логистика. В акции для Grow Food выходило, что один человек мог получить сэмпл несколько раз. Например, если по результатам таргетинга он относился и к родителям, и к приверженцам ЗОЖ. Чтобы этого избежать, участвующие в акции торговые точки были разделены на 4 группы. В одном магазине сэмпл вкладывался только покупателям с высоким средним чеком, в другом — только тем, кто заказывает готовые блюда или полуфабрикаты. Это оказалось простым, но эффективным решением.
Чтобы продукция Grow Food была свежей, курьеры компании ежедневно доставляли её в магазины. А представители e-grocery сервиса хранили сэмплы при нужной температуре и распределяли так, чтобы за один день все они попали к потенциальным клиентам.
Анализировать результат
Анализ результатов кампаний проводится по 11 показателям. Берутся три одинаковых временных отрезка: до кампании, во время и после неё. В тех магазинах, где проводился сэмплинг, замеряется следующее:
- число покупателей продукции бренда;
- какой процент они составляют от всех покупателей категории;
- количество проданной продукции бренда;
- какой это процент от всего проданного товара категории;
- выручка бренда;
- её процент от всей выручки в категории;
- количество заказов, содержащих товары бренда;
- процент таких заказов в категории;
- какой процент получивших сэпл пользователей позже купили продукцию бренда
- прирост продаж продукции бренда;
- прирост новых пользователей бренда (тех, кто не покупал продукцию за последние шесть месяцев).
Данные и выводы полезны не только клиенту, но и самой рекламной площадке. Это помогает лучше понять поведение пользователей и работать с сэмплингом взвешенно и эффективно.
Учитывать приобретенный опыт
После каждой кампании важно вместе с клиентом анализировать процесс и результаты. Например, в активации для Grow Food удалось по максимуму использовать таргетинг. Но в других кампаниях здесь могут возникнуть сложности. На сам таргетинг нужно время -особенно, чтобы исключить попадание сэмпла в заказы, где уже есть продукция бренда. Чтобы проводить такие кампании быстрее, потребуется нужный функционал.
В целом, в рекламе в е-com большую роль играют технические возможности площадки, поэтому важно быть в контакте с командой разработки.