Снижение цен, акции, подарки, кэшбэки — все это способы стимулирования спроса и увеличения продаж. Клиентов, которые ищут акции, подарки и товар подешевле — большинство. Однако не будем забывать правило Парето. Для бизнеса оно звучит так: «20% клиентов приносят 80% прибыли». Не все клиенты топчутся на минимальном и среднем чеке.
Да, не все люди гонятся за дешевым — есть категория, которая не видит ценности продукта при его низкой цене. Например, покраска волос у мастера за 3 000 рублей и покраска за 15 000 рублей. Причем материалы могут быть одни и те же.
Не забывайте, что продажа происходит на эмоциональном уровне. Мы покупаем не прыжок с парашюта, а адреналин, не путевку во Вьетнам с купанием на море, а секс с любовницей в номере, не билет в кино, а впечатления от просмотра фильма на большом экране.
В этой статье я приведу 3 случая, где завышенная цена не мешала продаже, а помогала.
Зачем покупать камин за 500 тысяч или унитаз за 2 млн рублей?
Однажды мой друг пригласил меня помочь ему продать камин за городом. Мы приехали к покупателю, камин стоил полмиллиона рублей. Я спросил покупателя:
— Зачем вам нужен этот камин?
— Как это зачем? Хочу камин.
— Нет так не пойдет, зачем вам нужен именно этот камин?
— Ну что за глупые вопросы вы задаете? Я просто хочу камин.
Друг, который рядом со мной стоял, начал меня отдергивать:
— Владислав, что ты задаешь какие-то глупые вопросы, мы приехали сюда продавать камин, сейчас еще сделку испортишь.
Но я все равно настоял:
— Зачем вам нужен именно этот камин, объясните. Дело в том, что мы можем сделать что-то более интересное, что будет подходить вам гораздо лучше и понравится больше.
И где-то через 10 минут общения выяснилось, что через месяц к покупателю приезжают заграничные партнеры, и у него должен быть самый крутой камин, какой только можно представить. Друзья ему сказали, что камин — это престижно, презентабельно, дорого и круто. Можно заметно выделиться с помощью камина, и понтонуться перед партнерами. По факту, ему не нужен был камин, ему нужен был понт, нужно было выпендриться перед партнерами и друзьями. Я, недолго думая, сразу сказал:
— А может вам золотой унитаз?
— О! А сколько стоит?
— 2 миллиона.
— Круто, давай.
Тут я уже был в шоке, так как естественно никакого золотого унитаза у меня не было. Мы все перевели в шутку.
Мы часто додумываем за людей. Для этого человека 2 000 000 рублей — не очень-то большая сумма. Мы думаем, что это дорого, а покупатель — нет. Элементарно: он мог достать два миллиона тут же и заплатить за унитаз.
Здесь мы могли бы решить конкретную проблему человека. Его задачей было не купить камин, а понтануться перед партнерами и друзьями. Он готов был заплатить в 4 раза больше, чтобы решить этот вопрос. Он был бы гораздо счастливее, если бы потратил больше. В итоге он получил свой камин: мы его продали и стали дальше дружить.
Ощущение владения дорогой вещью и предвкушение показа ее другим для этого человека было бесценным. Чем выше была бы цена, тем больше он был бы доволен.
Низакая цена может рождать недоверие
Однажды ко мне обратилась женщина, владелица Апарт-отеля в Санкт-Петербурге. Она сказала, что открыла его месяц назад, но народа до сих пор нет. Я спросил: «Сколько стоит номер?». Она ответила, что 1500 рублей за сутки. Я попросил фотографии — она прислала. Я посмотрел, фотографии были очень красивые и продающие.
Я сразу сказал следующее: «Первое, что нужно сделать, поднять ценники в два раза, люди не верят в том, что такие номера могут стоить 1500 рублей».
Сейчас очень много обманывают: люди видят красивые фотографии, приезжают и стакиваются с картинкой «ожидание/реальность». Когда видят такие фото и такой низкий ценник, то они не верят, что такое качество можно получить за этот бюджет. Рождается недоверие. То есть цены нужно сделать: 2500, 3500 и 4000 руб. Для разных номеров — разные цены. Таким образом, организуется поток людей.
Второе: боль людей во времени заезда и выезда. Выехать нужно в 12 часов, и не важно, во сколько ты приехал. В идеале нужно делать сутки: ты въехал в 8 часов и выехал в 8 часов. Понятно, что это не совсем удобно с точки зрения уборки и других моментов, но так можно отстроиться от других отелей. Для клиентов это очень хороший вариант. Если ты приехал в 6 утра, а выезжать тебе надо уже в 12, то придется платить за двое суток, когда по факту ты пробыл одни.
Еще я заметил, что мало где в отелях есть зубная паста и зубная щетка. Когда ты моешься и понимаешь, что щетки и пасты нет, тебе приходится звонить на ресепшн, чтобы принесли. Это неудобно. Можно также купить халаты, это стоит недорого, но уровень номеров становится на порядок выше. Если положить в номере пачку тампонов и презервативов, сарафанное радио обеспечено.
Владелица хотела заманить клиентов низкой ценой, но ничего не вышло. В отельном бизнесе лучше конкурировать не ценой, а сервисом, тогда поток клиентов обеспечен.
200 рублей за свечку — дорого, а за уют в доме — пустяковая цена
Подавляющее большинство людей не любят тратить деньги. Они их тратят только тогда, когда им действительно это нужно. Людям нужно продавать не конкретный предмет, а решение их проблемы. Конечно, много где об этом говорится, и спикеры часто об этом вещают на конференциях, я не первый. Но, чтобы вы понимали, поделюсь конкретным примером:
Как-то перед Новым Годом я шел по магазину и увидел свечки. Свечка стоила 200 рублей. Мне она показалось очень дорогой, пока я не увидел ценник. Как оказалось, это вовсе не свечка, а уют в доме стоит 200 рублей.
Для свечки 200 рублей дороговато, а вот для уюта в доме это очень привлекательная цена. Все с удовольствием покупали уют за 200 рублей.
Если вы продаете товары, то подумаете, за какую их ценность люди готовы платить больше реальной стоимости. Вникните в человеческие потребности, тогда вы будете вне конкуренции.
Как видите, в некоторых случаях высокая цена вовсе не отпугивает покупателей. Сам я заметил, что когда поднял цену на свои консультационные услуги в 2 раза, клиентов у меня стало больше. В некоторых случаях можно увеличить продажи и привлечь клиентов без акций, скидок и снижения цен.
Владислав Бермуда, основатель первой в России кросс-маркетинговой платформы"Личный бонус", сооснователь сервиса бесплатных авиаперелетов «Летайбесплатно», писатель