Начинающий вы селлер или у вас уже есть опыт в торговле на маркетплейсах — неважно, без юнит-экономики вы не сможете управлять своим бизнесом. Аскар Рахимбердиев, CEO облачного сервиса «МойСклад», рассказал Sostav, как селлерам рассчитывать плановую и фактическую прибыль и почему делать это обязательно.
Зачем нужна юнит-экономика
Вы торгуете на маркетплейсах, а прибыли немного. Вы не понимаете, почему так? Возможный ответ: потому что вы действуете вслепую, так как не знаете, какие из ваших товаров продаются лучше, а от каких следует как можно скорее избавиться. Другими словами — потому что вы не считаете юнит-экономику.
Что же такое юнит-экономика? В переводе с английского «юнит» означает единицу измерения. За такую единицу может приниматься как товар, так и клиент, в зависимости от бизнеса. Более того, юнит-экономик две: плановая и фактическая. Первая позволяет смоделировать будущие продажи и понять, на какую прибыль можно надеяться. Вторая же оперирует реальными цифрами, то есть отражает подлинное положение вещей в вашем бизнесе. Юнит-экономика позволяет посчитать вашу точную прибыль, учитывая как себестоимость товара, так и процент выкупа, комиссию, хранение, а также расходы на упаковку, маркировку, транспортировку и рекламу. Юнит-экономика — это ваша стратегия ведения бизнеса.
На самом деле, если селлер не обращается к юнит-экономике, то, пожалуй, его деятельность нельзя назвать бизнесом. Знать точные цифры необходимо каждому предпринимателю, и делать расчеты нужно постоянно, так как условия на маркетплейсах и курс рубля меняются буквально каждый день.
Модели юнит-экономики
В зависимости от того, что было принято за единицу измерения, выделяют две модели юнит-экономики: транзакционную (за юнит считают единицу товара или сделку) и клиентскую.
В транзакционной модели главный критерий оценки — маржинальная прибыль — разница между выручкой от продажи единицы товара и затратами на ее производство (либо закупку) и продажу.
При клиентской же модели юнит-экономики главный критерий оценки — разница между пожизненной ценностью клиента и затратами на его привлечение.
Как считать юнит-экономику на маркетплейсах
Разумеется, необходимые расчеты не так уж просты, поэтому их стоит как минимум вести в excel-таблицах, чтобы при изменении данных пересчет был автоматическим. Кроме того, важно учитывать схему работы — FBS или FBO. Так, на FBS размер комиссии, стоимость хранения и скидка персонального покупателя могут отличаться от соответствующих параметров на FBO, а также иногда возникают дополнительные затраты на сборку и отправку товара.
Шаг первый. Считаем себестоимость юнита до маркетплейса.
Если вы, например, купили свой товар в Китае, то в себестоимость до маркетплейса войдут не только деньги, которые вы заплатили поставщику, но и доставка, растаможивание, приемка, маркировка и хранение на своем мини-складе. Сюда могут добавляться также расходы на оплату сотрудников, упаковку и так далее.
Шаг второй. А теперь — себестоимость после маркетплейса.
Сюда войдут следующие показатели:
- комиссия (если товар не участвует в акции маркетплейса, то комиссия обычно выше);
- хранение за сутки;
- доставка до сортировочного центра;
- доставка до покупателя.
Шаг третий. Учитываем процент выкупа.
Чем он выше — тем больше денег вы получите с продаж. Если же произошел возврат товара, то нужно считать расходы на его обработку, на реставрацию товара и компенсацию доставки. Так, если один покупатель из десяти вернул товар, то ваш процент выкупа — 90%.
Шаг четвёртый. Рассчитываем стоимость юнита.
На этом этапе нужно провести анализ ниши и посмотреть, за какие деньги продаются сходные с вашим товары. Не забывайте про акции выбранного вами маркетплейса. Исходя из этого, можно установить цену продажи вашего юнита.
Шаг пятый. Считаем маржинальную прибыль и не забываем про налоги.
Здесь нужно вычесть ваши расходы из цены продажи юнита. Размер же налога зависит от выбранного режима налогообложения.
Шаг шестой. Определяем стоимость привлечения клиента.
Тут важно определить, что берем за юнит: просмотр карточки, добавление в корзину или саму покупку. Затраты на рекламу важно учитывать, ведь они непосредственно влияют на вашу стратегию. Считаем так: стоимость привлеченного клиента = затраты на рекламу, поделенное на количество привлеченных пользователей.
Шаг седьмой. Сравниваем плановую и фактическую юнит-экономики.
Если запланированные цифры близки к реальности, значит, вы верно все рассчитали. Если же нет — следует понять, в чем проблема, и подумать над тем, как ее решить.
Итоги
Итак, юнит-экономика — незаменимый и неоценимый инструмент для всякого предпринимателя. Может показаться, что он сложен в использовании, но в действительности ничего проблематичного в нем нет. Да, поначалу в юнит-экономике придется разбираться, зато у вас появится бизнес-стратегия и вы сможете наращивать свои обороты.
Telegram-канал «Хогвартс Маркетплейсов» предоставил шаблоны для расчета юнит-экономики: простой и сложный.