Программа лояльности для корпоративных клиентов — новый инструмент B2B-маркетинга

Период экстенсивного развития на многих B2B-рынках пришел к концу. Чтобы расти дальше, компании вынуждены инвестировать в повышение эффективности работы с существующими клиентами. B2B-продажи все больше зависят от эффективности используемых CRM-стратегий. Согласно исследованиям снижение оттока на 5% в среднем увеличивает прибыль компании на 25%. Игра стоит свечь, не правда ли?

Построение отношений с B2B-клиентам - это работа в двух направлениях. С одной стороны существуют формальные контрактные обязательства и взаимодействие с клиентом, как организацией. С другой стороны отношения с клиентом строятся на отношениях с его сотрудниками, которые имеют собственные потребности и интересы. Подобная двойственность создает, как возможности, так и проблемы. Соответственно, проблемой возникают, когда отсутствует продуманная стратегия по любому из перечисленных направлений.

Работа с корпоративными клиентами - многогранный процесс, в котором принимают участие представители отделов продаж, обслуживания и маркетинга. При этом традиционно лидирующую роль в данном процессе занимают менеджеры по продажам и специалисты сервисных подразделений. Маркетологи в-первую очередь замотивированы на лидогенерацию и укрепление бренда компании. Данный подход себя исчерпал в связи с изменением модели принятия решения на B2B-рынках. Маркетинг начинается играть все более важную роль при управлении отношениями с корпоративными клиентами.

Новые инструменты B2B-маркетинга в области управления отношениями с клиентами

Программы лояльности B2B - относительно новый инструмент B2B-маркетинга. Стимулом для развития подобных программ стало изменение модели принятия решений на B2B-рынках в связи цифровой трансформацией бизнеса.

Прочитайте статью «Управление лояльностью корпоративных клиентов, как способ увеличения B2B-продаж» на нашем сайте.