Пять способов продавать дороже конкурентов

Как продать товар дорого, если на рынке у конкурентов представлены более дешевые аналоги? Ответ простой: повышать ценность продукта в глазах клиента.  

Как это делать? Использовать специальные техники продаж. В статье рассмотрим пять способов, которые помогут повысить ценник без потери клиентов. 

Предлагайте решение проблемы 

Клиентов мало волнуют свойства продукта — они хотят знать, как он может решить их проблему или улучшить жизнь. При изучении аналогичных товаров клиент выберет тот, который будет более полезен для него, и цена в этом случае будет вторична.  

Подробный анализ целевой аудитории поможет снизить до минимума вопросы об обоснованности высокой цены на продукт.

Продавайте преимущества и сервис

Переключайтесь со свойств продукта на ценности покупателя. Основу интересов целевой аудитории составляют выгода и полезность — покажите клиенту, что он обоснованно тратит деньги на покупку. Подчеркните, что покупатель вкладывается сейчас, чтобы сэкономить потом, за счет многократной окупаемости дорого товара или услуги. 

Описывайте преимущества товара в мире покупателя: делайте акцент на длительных сроках использования, подтвержденных стандартах качества, повышенной безопасности и комфорте и т.д. Отдавайте предпочтение цифрам и сравнениям с дешевыми аналогами. 

Покажите уровень сервиса — он также влияет на стоимость и ценность товара. Клиент готов платить за то, чтобы чувствовать себя важным покупателем, а в случае возникновения проблем хочет быть уверенным в их решении.  

Что может входить в качество обслуживания: 

1. бесплатная доставка;
2. индивидуальные условия для покупки;
3. программа лояльности; 
4. покупка «под ключ»;
5. гарантии и прозрачные условия возврата/обмена;
6. юридически верное оформление документов. 

Убеждайте клиента в обоснованности цены товара через достойный сервис и выгодность покупки. 

Привлекайте бонусами и дополнительными услугами

Проще и легче всего обосновать высокую стоимость продукта входящими в его цену дополнительными преимуществами. 

За сделку «под ключ» клиенты готовы платить больше. Продавцу останется только верно рассчитать стоимость и суметь обосновать цену.

Создайте искусственный дефицит 

Вполне рабочий способ, чтобы повысить цену на продукт. Когда товары или услуги сложно или практически невозможно купить, они становятся желаннее в глазах покупателя, и высокий ценник для него уже не помеха. 

Искусственный дефицит товара автоматически рождает повышенную востребованность в нем. Когда клиент видит ограничения по срокам продажи или наличию, то его желание «успеть купить» усиливается, и вопрос цены становится вторичным. 

Как можно создать искусственный дефицит: 

1. организовать сезонную акцию;
2. написать «Распродано» и предложить покупателям оставить контакты для оповещения о поступлении товара;
3. поставить ограничение на количество желаемого продукта; 
4. ограничить круг потенциальных клиентов — предложить предзаказ, эксклюзивные условия и т.д.;
5. ограничить выпуск товара. 

Предоставьте клиенту право выбора

Обосновать высокую стоимость продукта можно через его сравнение с аналогичными и более дешевыми. Как правило, на сайтах в разделах «Стоимость» или «Тарифы» указывают схожие по характеристикам или комплектации товары или услуги, а самый дорогой в выборке продукт наполняют «плюшками» и преимуществами.

По такому принципу построены тарифы на продукты сервиса i2crm. Обычно самый дешевый продукт ограничен в функциональном наполнении, а продукт по высокой цене отличается расширенными возможностями.

Так компания показывает клиенту, что он свободен в выборе и вправе купить подходящий его требованиям продукт, однако у дорого товара преимуществ и дополнительных бонусов будет всегда больше. 

Заключение

Клиентам не всегда важна цена. Они готовы переплачивать, если убеждены, что покупают пользу, ценность, статус, выгоду, а не просто дорогой товар. Берите все риски на себя, описывайте преимущества продукта в мире покупателя и предлагайте надежный клиентский сервис, и тогда высокий ценник не будет никого смущать.