Как продвигать IT-продукт, чтобы его захотели купить

Рассказываем бизнесу о пяти способов продвижения IT-продукта

IT-решения, которые помогают автоматизировать бизнес-процессы, сложнее продавать. Вот, почему. 

Клиенты, в основном предприниматели, не понимают ценность информационного продукта. Им неочевидна польза IT-технологии — как она решит проблемы в бизнесе или улучшит процессы в ситуации, когда вроде и так все стабильно работает. 

Длительный цикл продажи. Конверсия в сделку в IT-сфере низкая, потому что клиенту нужно время, чтобы изучить сервис, экспертность разработчиков, кейсы, отзывы, проконсультироваться и согласовать сделку с руководством и т.д.

Узкая целевая аудитория — из-за этого реклама работает хуже. Потенциальные клиенты испытывают недоверие и чувство тревоги по поводу внедрения IT-решения в налаженные рабочие процессы. 

Много ресурсов тратится на создание контента. Чтобы продвигать продукт и рассказывать клиентам о преимуществах IT-решения, приходится разъяснять технические характеристики на доступном языке. 

Компания i2crm знакома с этими проблемами и знает, как с ними справляться. За семь лет работы мы тестировали разные варианты продвижения и привлечения клиентов, но остановились на шести, по нашему мнению, самых результативных. Вот, на чем мы фокусируемся: 

1. удерживаем постоянных клиентов; 
2. предлагаем тестировать продукты i2crm бесплатно; 
3. развиваем партнерскую программу; 
4. вкладываемся в контент-маркетинг; 
5. участвуем в нетворкингах и бизнес-мероприятиях. 

Расскажем о каждом способе подробнее. 

Удерживаем постоянных клиентов 

В продажах технически сложных IT-решений важно поддерживать лояльность постоянных клиентов. Помогает это делать CRM-система. С ее помощью мы поддерживаем связь с пользователями, храним историю их обращений и предпочтений, делаем допродажи, получаем обратную связь. 

Клиенты в CRM-системе должны быть сегментированы. Благодаря этому менеджеры могут делать персонализированные рассылки — только тем, кто уже знаком с продуктом или пользуется им. 

Например, если у нас появилась новая услуга, которая касается интеграции WhatsApp с Битрикс24, то мы сообщим об этом только пользователям этой интеграции. Если бы рассылка о новой услуге была отправлена всем клиентам i2crm, их негативной реакции долго бы ждать не пришлось.

Предлагаем бесплатный тестовый доступ

Не все клиенты понимают, какую пользу бизнесу дают IT-решения. Вместо разъяснений и многостраничных презентаций мы просто предлагаем бесплатно оценить функциональные возможности сервисов i2crm на своих бизнес-процессах. Тестовые периоды помогают предпринимателям поближе познакомиться с IT-решениями, понять их полезность и нужность и быстрее принять решение о покупке. 

У интеграции соцсетей и мессенджеров с CRM-системами от i2crm предусмотрен бесплатный тестовый период в течение семи дней. У Веб-мессенджера и вовсе есть тариф за ноль рублей

Какой период обозначить для тестового доступа — зависит от сложности продукта. Как правило, пользователям достаточно недели, чтобы разобраться с IT-сервисом и изучить его основные функции. Некоторые разработчики увеличивают бесплатный доступ до 14 дней и презентуют это как конкурентное преимущество.  

Развиваем партнерскую программу

Это еще один способ, который помогает продвигать IT-продукты. Суть программы в нашей компании заключается в следующем: тем, кто рекомендует наши сервисы и приводит в i2crm новых клиентов, мы платим вознаграждение. Сумма может достигать до 40% по чеку каждого нового пользователя. Чем больше людей или компаний по рекомендации партнера станут нашими клиентами, тем выше их пассивный доход.

Мы ценим каждого, кто советует подключать наши сервисы. Если рекомендовать услуги по каким-то причинам не получается, мы не прекращаем сотрудничество с партнером. Наоборот, всячески поддерживаем его, консультируем, помогаем практическими рекомендациями. 

Вкладываемся в контент-маркетинг

Контент-маркетинг помогает нам рассказывать об IT-сервисах на понятном для целевой аудитории языке. Определить и удержать последнюю — приоритетная задача, потому что люди, как правило, не заходят в соцсети с мыслью купить IT-решение, которое автоматизирует бизнес-процессы. 

Задача маркетинга в IT-сфере — показывать через текст, фото или видео, как технологичные сервисы решают проблемы и боли бизнесов, какую пользу приносят, как облегчают рабочие процессы. Чтобы пользователи доверяли IT-решениям, рекомендуем публиковать кейсы клиентов, делиться экспертными материалами, проводить обучающие вебинары. 

Чем больше каналов для публикаций — тем выше узнаваемость бренда и охваты. В i2crm отдел маркетинга работает как минимум по десяти направлениям: 

1.  это собственные блоги и соцсети — ВКонтакте, Instagram*, Telegram, Дзен, блог на сайте;  
2. профильные бизнес-блоги — Sostav, Spark, VC, Хабр;
3. федеральные и региональные издания для бизнеса. Последние помогают IT-компании зарабатывать репутацию эксперта отрасли.

Начинающим IT-компаниям не обязательно внедрять несколько площадок для публикации контента. Начните с двух или трех, оцените сначала их эффективность. Наращивайте обороты, отталкиваясь от ресурсов команды

Маркетолог и копирайтер вдвоем не вытянут контент IT-компании по нескольким направлениям. Для системной и качественной работы потребуются знания и ресурсы дизайнера, SEO- и PR-специалистов, аналитика и руководителя. 

Участвуем в нетворкингах и бизнес-мероприятиях

Обычно за публичные мероприятия отвечает PR-специалист и руководитель компании/предприниматель. Для последнего это возможность повысить узнаваемость не только бренда, но и себя как эксперта.

Грамотный нетворкинг иногда эффективнее, чем любая рекламная кампания. На такой встрече представитель бизнеса:  

1. обменивается контактами с участниками нетворкинга, которые могут стать потенциальными клиентами или партнерами; 
2. делится своим опытом предпринимательства и перенимает передовые практики других, чтобы внедрять лучшее в свои бизнес-процессы. 

Публичные выступления помогают прокачать бренд и найти новых клиентов в В2В-среде. Руководитель как спикер решает ключевые задачи компании: 

1. презентует IT-продукты. Доносит до заинтересованной аудитории ценности IT-решений, демонстрирует преимущества и возможности, снимает возражения и сомнения; 
2. привлекает клиентов. Общается с потенциальными покупателями IT-продуктов после выступления — отвечает на вопросы, консультирует и даже заключает сделки; 
3. повышает имидж и узнаваемость бренда. На публичных выступлениях часто работают СМИ, которые рассказывают о мероприятии в региональном или федеральном масштабе, берут интервью у участников. Все это работает на повышение доверия к IT-бренду. 

Публичные выступления — результативный способ презентовать IT-продукт, ответить на вопросы потенциальных клиентов и партнеров, зарекомендовать себя экспертом отрасли

Таким образом, найти клиентов IT-решений — непростая, но выполнимая задача. Пробуйте разные способы, в том числе и описанные в этой статье, чтобы заинтересованные пользователи знали вас как эксперта IT-сферы и в случае необходимости выбирали сервисы вашего бренда. 

Команда i2crm 

* Meta Platforms Inc. (Facebook, Instagram) — признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории России.