Психология в маркетинге: триггеры, которые заставляют покупать
Как заставить покупать? С помощью психологии. Собрали исследования по теме и составили инструкцию.
Срочно!
«Только сегодня», «На складе 2 штуки» — это триггеры, которые стоят на концепции упущенной выгоды. Тот самый эффект FOMO. У людей возможная потеря вызывает больше негатива, чем упущенная выгода. Про этот эффект писали психологи Дэниел Канеман и Амос Тверски еще в 1979 году.
То есть:
- Человек видит, что продукт или акция кончаются.
- Человек оценивает это как возможную потерю и стремится избежать неприятного ощущения.
Компания Sharethrough провела исследование: 42% потребителей чувствуют волнение, когда видят баннерную рекламу с обратным отсчетом до даты.
Как использовать?
- Проводи акции с ограниченными сроками — «Скидка 10% только при покупке сегодня».
- Говори, что осталось мало. «Успеете занять последние пять мест?»
- Вставляй таймеры до запуска или конца акции. Пусть пользователь видит: часики-то тикают. Буквально.
Врать не нужно: если заявляешь, что осталось три дня, — значит, через три дня акция должна кончиться.
«Хьюстон, подтверждаю»
Социальное доказательство — концепция, согласно которой люди склонны доверять опыту и мнению других. Особенно в условиях выбора. Вот что выяснила компания B2B Reviews:
— 99,5% читают отзывы перед покупкой в интернете,
— 82% читают онлайн-отзывы о местных компаниях,
— 49% доверяют отзывам так же, как рекомендациям близких,
— 77% ищут сайты с рейтингами и отзывами.
Как это использовать?
- Публикуй отзывы реальных клиентов.
- Следи за своим рейтингом на онлайн-картах и в магазине. Хорошая оценка — 4–5.
- Работай с инфлюенсерами. Это зацепит молодую аудиторию.
- Делись статистикой. Условно: «Более 5000 клиентов выбрали нас».
Ты мне, я тебе
Мы, люди, хотим отблагодарить тех, кто нам помог. Так что если бренд первым делится полезной информацией или дает доступ к продукту, это подталкивает ответить лояльностью. Принцип взаимности описал психолог Роберт Чалдини в книге «Психология влияния».
Как использовать?
- Давай пробники и демоверсии. Как косметические бренды предлагают мини-духи, а обучающие платформы — первые уроки.
- Делись пользой бесплатно. Как мы этой статьей, например.
Не поднять якоря
Эффект якоря — это когнитивное искажение. Первая увиденная цена или предложение становится эталоном. Уже с ним человек бессознательно сравнивает последующие варианты. Этот принцип хорошо работает в маркетинге. Авторы наблюдения, к слову, — те же психологи, что заметили FOMO.
Как использовать?
- Показывай на странице продукты разных ценовых категорий. Первым стоять должен самый дорогой.
- Зачеркивай старую цену. Классика, которую используют и «Пятерочка», и «Золотое яблоко».
- Предлагай три варианта: дешевый, средний и дорогой. Большинство пользователей выберет средний.
Однажды давным-давно
Сторителлинг — это мощный способ выстроить эмоциональную связь. Люди воспринимают информацию через истории, потому что те пробуждают чувства. Если ощущения будут приятные, пользователь примкнет к бренду или хотя бы задумается.
Практика подтверждает. Сторителлинг повысил узнаваемость у 28,4% брендов, лояльность — у 18,7%, эмоциональную связь — у 10,7%.
Как использовать?
- Рассказывай о миссии бренда. Как и почему появилась компания, что поддерживает и куда развивается.
- Раскрой, как создавали продукт. Если на пути были трудности, о них обязательно упомяни.
- Выкладывай истории клиентов. Кейсы, отзывы, балетная постановка в твою честь.
По своему опыту и опыту коллег мы написали инструкцию по сторителлингу: как использовать в диджитал и кому он нужен. Заглядывай.
Подытожим? Держи памятку
