Совсем недавно мне довелось пообщаться с одним бизнес-тренером в сфере продаж. Рассказывая о целях своего тренинга, он провел аналогию между продажами и огнестрельным оружием. Так он сравнил «стихийные продажи» и систему продаж в компании с винтовкой и пулеметом. Т.е. принцип «произведения выстрела» применяется один, могут даже использоваться одни «боеприпасы», но «огневая мощь» абсолютно разная. На самом деле такой подход не далек от истины.
О системном подходе к продажам идет речь в CRM-блоге об инструментах управления территориями в Oracle Siebel CRM. При этом предложенный вариант, прежде всего, интересен тем, что не требует обязательного наличия CRM-системы, а описывает основные принципы планирования продаж, которые с успехом используются ведущими компаниями в различных отраслях по всему миру. Т.е. данный CRM-блог является краткой «выжимкой» лучших практик по управлению территориями, представленных в библиотеке отраслевых бизнес-процессов Oracle Siebel CRM. Можно по-разному относиться к корпорации Oracle и Oracle Siebel CRM в частности, но что стоит отметить - данная CRM-система имеет лучшие интеграционные возможности среди конкурентов и отличается глубокой проработкой бизнес-процессов. Ранее мы уже описывали, что в связи с этим демо-версия CRM-системы может только навредить «неподготовленному» пользователю. Чтобы не переливать из «пустого в порожнее», я приведу несколько практических примеров, которых могло бы не случиться, если бы в компании было реализовано правильно планирование продаж.
Имея «шаг планирования» 1 год и не желая пересматривать планы продаж по ходу, одна из риэлторских компаний оштрафовала всех продавцов за провал продаж во втором полугодии. И все бы ничего, если бы дело было не по итогам 2008 года. Еще одним ярким примером являлось «бомбардирование» клиентов коммерческими предложениями от одной компании. Просто в компании было несколько странно реализовано закрепление клиентов и «поощрялась» внутренняя конкуренция. Правда, почему-то клиенты обычно не были рады такому новаторству. Не так давно мы проводили специализированное мероприятие и рассказывали именно о лучших практиках продаж, на которых основываются процессы Oracle Siebel CRM. Интересным было то, что некоторые потенциальные участники отказывались от участия, аргументируя это наличием CRM-решения в компании. Но, к сожалению, само наличие автоматизированной системы совсем не гарантирует правильного выполнения процесса. Особенно, если речь идет не об отраслевой CRM-системе, а о «коробочном» решении.