Мария Зайцева, Blacklight: как рассказать клиенту о своей компании в 2021 году

Мария Зайцева

Как 2020 год повлиял на работу компаний со своими клиентами в B2B-сегменте и какие тренды взаимодействия с ними перейдут в 2021 год? Своим опытом и наблюдениями поделилась Мария Зайцева, исполнительный директор агентства креативных коммуникаций Blacklight , в числе клиентов которого — «Перекрёсток», «Сбер», МегаФон, «Яндекс.Маркет» и AliExpress.

Новый черный: быть более открытыми и осознанными

Переход бизнесов на удаленную работу наложил отпечаток и на коммуникацию между компаниями (подрядчиками) и ее клиентами (заказчиками). Такой переход стал встряской и проверкой на прочность, заставил пересмотреть ценности как внутри команды, так и в работе с клиентами. А для компаний, сумевших удержаться, стал выходом на новый уровень.

Бизнесы стали более открытыми и осознанными — тренд перешел из личных манифестов в рабочее поле. Сейчас многие люди, в т. ч. и в рекламной сфере, нуждаются в открытом разговоре о происходящем. Раньше во главе угла был довольный клиент (ценой работы сверхурочно, принятием мнений заказчика в большой степени, внесением множества правок — все, «лишь бы клиент был доволен»). Сейчас это не всегда работает, поскольку учитываются потребности обеих сторон процесса. Если кому-то тяжело, сложно, то сотрудник не боится говорить об этом. В контексте нашей работы главная ценность — это команда, поэтому и новый формат отношений стал очень важен.

Стать партнером своему клиенту

Мы в Blacklight выступаем за партнерство в любых отношениях — и внутри команды, и с клиентом. Стараемся максимально открыто говорить заказчикам о том, что умеем хорошо, а что не очень, что реально сделать за поставленные сроки, а что нереально. Когда есть доверие к команде, она более мотивирована и выдает лучший результат, чем когда клиент сильно вмешивается в процесс со множеством правок и не всегда уместных комментариев.

Показывать лица команды

На самом деле, клиентам важно знать, кто стоит за созданием проектов или продукта, поэтому нужно рассказывать о самой команде, а не просто о компании, бренде или агентстве. Кто ваши сотрудники, чем они занимаются в свободное от работы время, как выстроен их work/life balance — все это показывает характер людей и во многом определяет, какие они в работе. Если у человека широкий кругозор, скорее всего, у него высокая насмотренность в работе, он может предложить нетривиальные решения и легко примет амбициозные задачи.

Как пример: делимся с клиентами внутренними HR-фишками. Например, в нашем агентстве у каждого сотрудника есть возможность создать личный проект с бюджетом 100 тыс. руб. Так мы мотивируем команду заниматься не только клиентскими кейсами, но и своими собственными проектами, развивать свой потенциал.

Рассказывать о внутренних планах компании

2020 стал одним из лучших для компании. Мы никого не сократили, не урезали зарплату, наоборот — только вышли на совершенно новый уровень и по части проектов, и в плане отношений с командой.

Делитесь с клиентами внутренними планами на 2021 год (и в целом делитесь планами, когда это уместно). Им будет полезно знать, что ваша компания не останавливается в развитии, у нее есть свои планы и стратегия на 2021 год. Таким образом, клиент может рассчитывать на вас как на партнера на будущий год, а может, и на несколько лет, понимая, что вы движетесь в одном направлении.

Пример из нашей работы: мы делимся с партнерами тем, что в следующем году расширяем отдел по работе с блогерами, что позволит нам брать еще больше проектов. Рассказываем про обучение текущих сотрудников работе с новыми форматами интеграций (например, подкастами). Это применимо к любой сфере, показывает внутренний рост вашей компании и демонстрирует расширение экспертизы внутри нее.