Большая лояльная аудитория, высокий трафик, выгодные схемы сотрудничества — маркетплейсы выглядят очень привлекательной площадкой для продаж. Но выход на маркетплейс — это в первую очередь не гордое дефиле перед покупателем, а столпотворение в очереди за его вниманием. Новый бренд попадает в большой котел, где варятся еще десятки, если не сотни похожих марок. Что нужно учитывать развивающимся брендам при выходе на маркетплейс, какие инструменты продвижения наиболее эффективны и как с ними работать, рассказала Анна Коробицына, директор по маркетингу Shopping Live.
Анализ рынка перед выходом
В первую очередь стоит проанализировать цены конкурентов, ведь выбор на маркетплейсе огромен и покупатель часто действует по принципу: «если разница невелика, зачем платить больше». Важно также, насколько широк ваш ассортимент по сравнению с другими продавцами. Только достаточно обширный ассортимент обеспечивает большой объем трафика. А чем больше этот объем, тем выше конверсия, тем выше и продажи.
До каких пор расширять ассортимент, зависит от особенностей категории и бренда, универсального рецепта нет. Например, по опыту Shopping Live в категории fashion оптимальное количество позиций — от 500 до 1000. К тому же постоянное расширение ассортимента тоже не всегда полезно. Если фулфилмент обеспечивает маркетплейс, важно следить за тем, чтобы затраты на хранение большого количества товаров не превысили оборот стоков.
SEO-оптимизация
Чтобы у продукции было больше шансов подняться в выдаче, нужно тщательно проработать карточки товаров. Значение имеет все, от названия до описания. Чем оно подробнее и экспертнее, тем лучше. Shopping Live пользуется опытом продвижения товаров на телевидении. В эфире на каждый товар выделяется несколько минут, и для его презентации нужно составить максимально лаконичное и полезное описание.
Например, если продается платье, помимо основной информации о цвете, материале и размерах, ведущие и эксперты могут рассказать, для какого типа фигуры оно подходит, в каких цветовых сочетаниях будет смотреться, по какому поводу его можно надеть. Такой подход можно применить и при составлении письменных описаний. Чем больше полезных деталей получит пользователь, тем сильнее он проникнется к товару и тем лояльнее будет к бренду.
Работа с инструментами маркетплейса
У каждого маркетплейса есть свой платный пакет инструментов маркетинговой поддержки. Чаще всего в него входят размещения на баннерах, интеграция в рекламные рассылки, брендирование витрин, отображение магазина в списке по принципу аукциона.
В работе с этими инструментами начинающему бренду важно помнить две вещи:
- Во-первых, их нужно запускать с уже готовой базой: оформленным ассортиментом и карточками товаров, определенными ценами, которые не будут меняться по ходу маркетинговой кампании;
- Во-вторых, каждый инструмент стоит тестировать по отдельности. Так можно быстрее узнать эффективность каждого и определить наиболее выгодный, при этом не растратив попусту маркетинговый бюджет.
С точки зрения маркетинговых возможностей особенно удобны Ozon и AliExpress: модели работы с рекламой описаны на их сайтах, и они позволяют продвигаться бизнесу самого разного уровня, от индивидуальных предпринимателей до крупных розничных продавцов.
Стриминг — новый телешопинг
С 2020 года у брендов появился еще один инструмент продвижения, о котором стоит рассказать отдельно. «Магазины на диване» могут показаться пережитком прошлого, но по сути именно они возвращаются сейчас к пользователям в виде онлайн-стримингов. Первой так привлекать покупателей стала компания AliBaba, тенденцию подхватил AliExpress, а в прошлом году прямые трансляции появились на Ozon.
Как стриминги помогают больше продавать? Принцип такой же, как и в телешопинге, даже немного проще. Прямые эфиры — это всегда большие охваты, а значит, и большое количество переходов на страницу продавца или на страницу товара, который интегрирован в эфир. Чем больше переходов, тем выше и продажи. Только для покупки не обязательно звонить и делать заказ устно, как в телешопинге, достаточно сделать пару кликов. Поэтому этот инструмент особенно привлекает продавцов. Эфиры можно проводить каждый день и по нескольку раз.
Покупателей же стриминги привлекают потому, что делают за них выбор. Широту выбора часто представляют одним из главных плюсов маркетплейсов, но на самом деле многие покупатели теряются в море похожих брендов и бесконечные сравнения в попытках найти оптимальный вариант начинают раздражать. А к стримингу им стоит только подключиться, и ведущие сами расскажут, что, зачем и по какой цене лучше всего купить. Привычный формат внезапно оказался новым прибыльным каналом продаж. И у начинающих брендов, которые поддержат развивающийся тренд, есть все шансы выстрелить на рынке.