Магазин на АЗС — это специфическая торговая точка с ограниченной площадью и узкой покупательской аудиторией. «Продаваться» в нём должен каждый квадратный метр. Здесь продают не просто топливо, но еще и предоставляют услугу, сопутствующий сервис, а продавец зачастую дополнительно выполняет функцию кассира автозаправочной станции. В силу этих особенностей в магазине при АЗС часто есть проблемы формирования ассортимента и привлечения большего числа покупателей. О том, как решить эти задачи, в колонке для Sostav рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства «Планограмма».
Подобрать актуальный ассортимент
Для магазина на АЗС хорошо, если товар будет уникальным и купить его можно будет только в этом месте. Это может быть кофе, авторские бутерброды, где начинку может формировать сам покупатель, горячая выпечкаи и другое.
В магазинах при автозаправочных станциях на покупку затрачивается в среднем не больше 2 минут, поэтому человек не должен терять время на поиск нужного товара, а должен сразу «наткнуться» на знакомую марку. То есть необходима узнаваемость товаров.
Чтобы не заполнять полки товарами, которые не будут иметь спроса, нужно проанализировать предпочтения покупателей. Это позволит выставлять только востребованный ассортимент.
Магазин на АЗС — это не супермаркет, где за день проходят десятки тысяч покупателей, и даже при невысокой наценке прибыль здесь обеспечена. Поэтому особое внимание в магазине нужно уделить маржинальности товаров, и включать в ассортимент товары с большой наценкой. Не помешает математический расчет оборота каждой полки. Это позволит прогнозировать оборот всей торговой площади магазина.
Ошибочно в подборе ассортимента в магазине на АЗС ориентироваться только на водителей. Следует помнить и о возможных попутчиках. Это могут быть члены семьи и друзья. Поэтому ассортимент должен включать товары для детей, их мам и даже престарелых родителей.
Использовать внешнюю рекламу
Вывески и витрины должны быть привлекательно оформлены и максимально информативны. Если есть эксклюзивный товар, то его обязательно нужно прорекламировать как внутри магазина, так и на улице.
Владельцам магазина следует помнить, что один из самых востребованных товаров в магазине при АЗС — это напитки. Поэтому ассортимент должен быть на все вкусы и потребности. Из уличной рекламы клиенты должны узнать, что в магазине можно выпить чашку свежесваренного кофе, освежиться домашним лимонадом, попробовать новую марку чая или минеральной воды. Так привлекательная вывеска на улице поможет сформировать желаемую целевую аудиторию.
Стимулировать продажи в режиме нон-стоп
Покупатели в магазине АЗС — это транзитеры, которые не задерживаются надолго. Поэтому необходимый товар должен прямо «бросаться» им в глаза. Товары должны иметь яркую упаковку. Наименование продукта и информация о его составе должны быть крупно прописаны. Яркие POS-материалы на входе и в прикассовой зоне станут мотиваторами покупок. Как и узнаваемое брендовое торговое оборудование. Реклама на LED-дисплеях в магазине — дополнительный стимул для покупки. Если есть возможность разместить такой инструмент на заправочной станции, то это обязательно следует сделать. Владельцам магазинов при АСЗ имеет смысл работать с поставщиками, которые понимают значение рекламы и готовы её оплачивать.
Производительное кофейное оборудование, способное делать до 300 и больше чашек качественного кофе в сутки, также будет работать на рост продаж.
Контролировать выкладку товаров и запасов
Грамотный мерчандайзинг важен для любой торговой точки, а для небольшого магазина при АЗС — тем более. Вот несколько правил, следование которым позволит увеличить рост продаж:
- продукцию импульсивного спроса разместить в зоне касс и на угловых стеллажах;
- на уровень глаз выложить продукцию, требующую срочной реализации;
- всегда иметь товары в свежей оптовой упаковке — это провоцирует ажиотажный спрос, и продукция распродается в самое короткое время;
- обязательно зонировать пространство — процесс этот творческий и уникальный для каждого конкретного случая, но оптимальное решение для конкретного магазина можно найти;
- в магазинах при АЗС, как правило, наличие складского помещения — проблема, поэтому лучший вариант восполнять товарный запас обеспечением мобильными поставками.
Обучать и стимулировать персонал
При той нагрузке, которая ложится на продавцов магазинов при АЗС, они должны быть хорошо подготовлены профессионально.
Эффективные продажи возможны, если продавец быстро ориентируется в товарном ряду. Способен визуально определить категорию покупателя, и может одним предложением презентовать товар. У квалифицированного продавца всегда заготовлены ответы на частые вопросы. Хороший продавец может ненавязчиво убедить покупателя дополнить основной заказ сопутствующими товарами.
Продавцы с такими навыками могут быть востребованы везде, поэтому для того, чтобы их удержать, нужно стимулы. Каждый владелец магазина должен иметь свой мотивационный набор.
Увеличить средний чек с помощью акций
Различные акции — хорошо работающий на повышение продаж в магазине на АЗС, инструмент. Подтолкнуть клиента к тому, чтобы он больше потратил, можно, предложив ему бонусы, при достижении определенной суммы покупки. Акции могут быть периодическими или случайными. Главное, чтобы человек не чувствовал себя обманутым.
Заполучить постоянных клиентов
Именно они становятся основой успешных продаж. Акции лояльности при повторной покупке в виде какого-то вознаграждения приводят к тому, что человек становится постоянным клиентом, и может рассчитывать на бонусы, накапливаемые на карте. В дальнейшем при расчетах на АЗС он их с удовольствием использует.
Мотиватором для клиентов станут скидки в процентах. Причём их размер зависит от количества покупок — чем их больше, тем больше скидка. Неплохо внедрить практику многоуровневых бонусов, накопленных на АЗС или в магазине, которые клиент может использовать при покупке топлива или товаров. А если дать человеку VIP-статус с расширенным набором привилегий, то мало что может помешать ему стать постоянным клиентом.
Небольшие презенты от магазина в виде жевательной резинки, чашки кофе также возымеют положительный эффект. Приятным для постоянного клиента будет и литр топлива. Участие в партнерских программах позволяет клиенту пользоваться скидками и бонусами партнеров автозаправочной станции.
Поколение автомобилистов меняется, они становятся моложе и, как правило, очень хорошо чувствуют мировые тренды. Поэтому, к примеру, раздельный сбор бытовых отходов, создаст у них положительный образ магазина и станции. Участие в некоммерческих программах также повысит имидж этих объектов.
Проводить конкурсы и розыгрыш лотерей
По статистике соревновательные мероприятия в виде викторин и лотерей увеличивают продажи на 20%. Такие розыгрыши можно проводить через мессенджеры.
Находить поводы для повышения лояльности клиентов
Праздничные даты, общественные мероприятия, дни рождения — хорошие поводы для поздравления клиентов небольшими скидками.
Во всем мире магазин при АЗС — это бизнес-стандарт, который при правильной организации торговли сопутствующими товарами может приносить автозаправочной станции около 70% прибыли. Нетопливнаячасть генерирует не только довольно существенную часть прибыли, но и становится своеобразной маркетинговой опцией, способствующей повышению продаж основного продукта.