Чтобы найти самые прибыльные товары для торговли на маркетплейсах, необходимо грамотно подойти к анализу ниши. Важно учесть сезонность, уровень конкуренции и стабильность спроса товаров. Есть ниши, в которых царит монополия. А есть перспективные направления, где хватает места всем. Чем уже ниша, тем меньше конкурентов и специфичнее аудитория. Лариса Зонова, руководитель отдела маркетплейсов в MediaNation, рассмотрит три популярные, но совершенно разные категории — смартфоны, мужская одежда, блокноты.
Статистика продаж категории «Смартфоны» на Ozon
Оборот
Начнем с категории электроники с самым высоким оборотом на Ozon — «Смартфоны».
Её оборот по модели FBO (Fulfillment by Operator) за период с 15 октября по 15 ноября 2022 года составил: 966 182 987,00 руб. с НДС.
Потенциал у категории достаточно большой. Давайте посмотрим, как распределился оборот среди продавцов.
С большим отрывом лидирует сам Ozon. 39,6% всего оборота категории приходится на ООО «Озон Маркетплейс Казахстан». Площадке также принадлежит 7% оборота в России.
Ниже можно увидеть более подробное распределение данных показателей по продавцам. Это поможет лучше понять конкурентную среду, проанализировать карточки товара и позиции тех, кто уже успешно продает свои товары на маркетплейсе, и найти точки роста.
Популярный ценовой сегмент категории «Смартфоны»
Далее рассмотрим соотношение продаж и оборота к среднему чеку по лидерам категории.
Большая часть продаж приходится на ценовой сегмент 19 500 руб. Оборот этого сегмента среди лидеров категории составляет 382 350 707 руб. с НДС.
Второй по объемам продаж — товары от 13 000 до 16 000 руб. с оборотом 375 898 698 руб. с НДС. Смартфоны именно такой стоимости наиболее активно продаются на Ozon.
Популярные бренды в категории «Смартфоны»
Рассмотрим, какие бренды приносят больше всего продаж на Ozon. Наибольшей популярностью среди покупателей пользуются товары Samsung (38,1%), Xiaomi (29,3%), realme (9,9%), Poco (8.1%).
Интенсивность покупок в нише «Смартфоны»
Смартфоны на Ozon продавали 283 магазина, из которых у 88,16% были продажи. Причины, почему у 11,84% продавцов продаж не было, совершенно разнятся. Например, слишком низкие позиции в поисковой выдаче маркетплейса или отсутствие товаров на складах.
Процент товаров в нише «Смартфоны», которые продавались, составил 51,58%. Если вы заведете одну позицию в категории «Смартфоны», то вероятность успеха составит 51,58%.
Среднее количество продаж на 1 товар = 31,9. Если вы новичок и заходите на маркетплейс с малым ассортиментом, то для вас этот показатель будет иметь больший вес, чем у предыдущего показателя. Чем больше данный показатель, тем более интенсивнее совершаются покупки в нише, а значит, вам легче стартовать. Шансы на продажу увеличиваются.
Сделав выбор в пользу наиболее продаваемых брендов, позиций и ценового сегмента, вы можете значительно увеличить конверсию по своим товарам.
Статистика продаж категории «Мужская одежда: худи, свитшоты и толстовки» на Wildberries
Оборот
Оборот данной категории по модели FBO (Fulfillment by Operator) составил 460 519 398 руб. с НДС.
14,4% всего оборота приходится на лидера категории — маркетплейса Wildberries. На втором месте по объему ООО «ТВОЕ» и ИП Джураев Д.М. — по 3,4% от общего оборота на каждого продавца.
Популярный ценовой сегмент в категории мужской одежды «Худи, свитшоты и толстовки»
Большая часть продаж в период с 15 октября по 15 ноября 2022 года приходится на ценовой сегмент от 2400 до 2800 руб. Оборот данного сегмента составляет 79 990 566 руб. с НДС. Второй по объёмам продаж ценовой сегмент — товары от 1 250 до 1 650 руб. с оборотом 76 060 681 руб. с НДС.
Популярные бренды в категории мужской одежды «Худи, свитшоты и толстовки»
В данной категории наибольшей популярностью на Wildberries среди покупателей пользуются товары Adidas (7,2%), XONAS (3,8%), Бест Трикотаж (3,7%), ТВОЕ (3,4%).
Интенсивность покупок в нише мужской одежды «Худи, свитшоты и толстовки»
В среднем в данной категории за период с 15 октября по 15 ноября 2022 года один товар покупали 43 раза. Понимая интенсивность покупок в нише, можно примерно определить потенциал оборота по вашему ассортименту.
Однако просто выбрать товар для торговли недостаточно. Важно еще подготовить магазин к продвижению и грамотно настроить рекламные кампании. Как повлиять на эффективность продаж на маркетплейсах, — разберем на примере кейса.
Статистика продаж категории «Блокноты» на Ozon
Оборот
Оборот категории «Блокноты» по модели FBO (Fulfillment by Operator) за период с 15 октября по 15 ноября 2022 года составил 11 356 824 руб. с НДС.
29,5% всего оборота приходится на лидера категории — маркетплейс OZON. На втором месте по объему ООО «Офисмаг» — 20,6% от общего оборота.
Популярный ценовой сегмент в категории «Блокноты»
Рассмотрим соотношение продаж и оборота к среднему чеку по лидерам категории. Большая часть продаж приходится на ценовой сегмент от 180 до 490 руб. Оборот сегмента составляет 6 834 696 руб. с НДС.
Популярные бренды в категории «Блокноты»
В данной категории наибольшей популярностью на Ozon пользуются товары Brauberg (20,4%), Noname (8,9%), Moleskine (6,8%), Спейс (5,2%).
Интенсивность покупок в нише «Блокноты»
За выбранный нами период средний показатель продаж одного товара — 21. Интенсивность покупок в нише «Блокноты» не такая высокая, как в других рассматриваемых категориях. Поэтому здесь особенно важно качественно проработать ассортиментную матрицу и подобрать наиболее конверсионные товары.
Что еще важно учитывать перед выходом на Ozon и Wildberries?
В продвижении на маркетплейсах важна комплексная работа. Чтобы товары попали в топ, нужно сначала оптимизировать карточки товара. Качественные описания, инфографика, подробные характеристики и емкие заголовки положительно влияют на результат. Органический трафик внутри маркетплейса постоянно растет. Внутренние алгоритмы площадки в первую очередь выдают именно оптимизированные карточки.
- Количество переходов в карточку товара растет, если товар выделяется среди предложений конкурентов за счет качественной инфографики и заголовка.
- Коэффициент конверсии в покупку увеличивается, если внутри карточки клиент получает исчерпывающую информацию о товаре.
- Более 30% посетителей заходят на страницы карточек товаров именно из поисковиков. Оптимизируйте контент, чтобы вывести карточки в топ выдачи поисковиков Яндекс и Google.
- Описание, название и характеристики товара влияют на эффективность рекламных кампаний. Поэтому так важно оптимизировать карточки прежде, чем перейти к маркетинговым инструментам маркетплейса.
Эффект от правильно оформленной карточки накапливается, что делает вложения максимально рентабельными. В условиях высокой конкуренции это обязательный этап развития, который вместе с аналитикой и внутренними инструментами продвижения помогает увеличить продажи и узнаваемость бренда на маркетплейсах.
Объём рекламных бюджетов в ритейле и e-com вырос в среднем на 2,1% в годовом выражении к октябрю 2022 года. Ozon увеличил инвестиции в продвижение бренда на 76%, X5 Group — на 46%. Подробности — в материале Sostav.