Многие люди, встающие на путь работы с интернет-маркетингом, отказываются от его вскоре после проведения первой же серьезной digital кампании. Необыкновенное количество вложенных усилий ради небольшой прибыли заставляют выйти из игры почти сразу. И партнерский маркетинг, и интернет-маркетинг могут показаться, на первый взгляд, легкими способами заработать деньги, но люди вскоре понимают, что интернет не всегда превращается в золотую жилу. Интернет-маркетинг требует ответственности и тяжелой работы и может быстро стать подавляющим.

Процессы, вовлеченные в интернет-маркетинг, выходят далеко за рамки создания сайта или написания статей. В арсенале начинающего интернет-маркетолога располагается широкий спектр маркетинговых инструментов, правильное использование которых приведет к успеху. Тщательный анализ методов и инструментов для продвижения представляет собой сложную задачу. При правильном использовании инструментов интернет-маркетинга вы получаете возможность создать прибыльный бизнес в интернете.

Те, кто только знакомится с интернет-маркетингом, без сомнения, будут слышать следующую фразу на каждом шагу, и даже если вы уже занимаетесь интернет-маркетингом в течение некоторого времени, вы будете услышать ее снова и снова: тестирование имеет решающее значение! Интернет-маркетологи говорят об этом все время, потому что доступное разнообразие средств продвижения в интернете может быть весьма заманчивым и заставляет переключаться между ними в попытке протестировать каждый. Зачастую после того, как маркетологи не получают мгновенного успеха от использования какого-либо инструмента, они, как правило, отказываются от него и быстро переходят к новой стратегии, затем выбирают другую, и так далее.

Проблема такого подхода заключается в том, что путем постоянного переключения между стратегиями, вы не оставляете ни одной из выбранных стратегий шанса процветать и быть в полной мере реализованной. Поэтому исключительно важно проверять, тестировать и пробовать все возможные варианты работы с выбранным инструментом, исключая, таким образом, то, что не работает, и выбирая то, что действительно эффективно именно для вашего бизнеса.

Следуя такому принципу, вы получите возможность отбирать самый ценный опыт каждой стратегии и начнете самостоятельно строить пуленепробиваемую стратегию. Необходимо уяснить, что на ранних стадиях работы с интернет-маркетингом нельзя «грести все под одну гребенку». Здесь одни и те же стратегии могут не работать для каждой ниши одинаково. То, что работает для вас, может не работать для кого-то другого и наоборот. А понять, что работает хорошо именно для вас, можно только при помощи непрерывного метода проб и ошибок. Самостоятельная разработка интернет-маркетинговой стратегии займет некоторое время, но это того стоит.

Пробы многочисленных методов маркетинга и скудные вклады в каждый из тестируемых инструментов приведут к разочарованию. Вместо этого сосредоточьте всю свою энергию на одном или двух маркетинговых подходах– совершенствуйте их и убедитесь, что вы исчерпали все свои возможности, прежде чем перейти или добавить новый подход в ваш арсенал.

Мыслите долгосрочно, не краткосрочно. Разумно инвестируйте в краткосрочную перспективу, чтобы заработать деньги в долгосрочной перспективе. Под этим мы подразумеваем инвестиции в грамотно составленные образовательные программы, книги и советы, а также помощь консультанта(ов), которые помогут вам быстрее научиться и добраться до пункта назначения успеха быстрее. Если вам удастся справиться с одним или двумя подходами, вы встанете на верный путь успешного ведения бизнеса. Если вы научитесь лишь некоторым частям нескольких стратегий, вы так и останетесь тем, кто за все берется и ничего как следует делать не умеет.

Интернет-маркетинг может оказать негативное воздействие на вас в психологическом отношении, особенно, когда вы пробовали различные маркетинговые приемы, вложились финансово и потратили достаточно много времени и сил ради небольшой или вообще никакой прибыли. Но эта психологическая битва – критический этап вашем развитии и успехе. Терпение и стойкость являются чрезвычайно важными в интернет-маркетинге и на самом деле в старте любого бизнеса.

Существует проверенная последовательность шагов, которым вы можете следовать, начиная работу в интернет-маркетинге. Начните развивать успешный онлайн бизнес, выполняя следующие действия:

1. Определите целевую аудиторию: найдите потребность и восполните ее.

2. Не продавайте, а помогайте покупать: сформулируйте УТП, опишите выгоды клиента от использования вашего продукта.

3. Расположите покупателей к себе — будьте честными, продемонстрируйте знание о продукте, разговаривайте покупателями на одном языке.

4. Разработайте и создайте простой в использовании веб-сайт.

5. Работайте над поисковым продвижением (SEO) и подключайте контекстную рекламу для привлечения трафика на ваш сайт.

6. Сформируйте репутацию эксперта.

7. Наладьте коммуникации с клиентами с помощью с email маркетинга.

8. Увеличивайте свой доход за счет back-end продаж и Up-sell технологий (поднятие суммы продажи).

9. Используйте инструменты SMM.

10. Отслеживайте прогресс и вносите своевременные изменения.

Рассмотрим каждый шаг более подробно:

1. Определите целевую аудиторию: найдите потребность и восполните ее

Большинство начинающих интернет-маркетологов совершают ошибку, занимаясь в первую очередь поиском и разработкой продукта.

Аккуратно подходите к формальному исследованию рынка — вы получите большой объем информации с низкой практической значимостью. Формальные исследования отражают сегодняшние тенденции, но никак не раскрывают перспективу развития рынка: они оторваны от потребителей, поскольку потребители часто сами до конца не осознают своих потребностей. Формальные исследования не помогают отстраиваться от конкурентов, поскольку вы начинаете следовать за рынком, и вы не будете ничем отличаться от конкурентов. Будьте ближе к вашим потенциальным покупателям, «прислушивайтесь» к ним:

• Посетите интернет-форумы, отзывы о конкурентах, чтобы понять, какие вопросы волнуют пользователей и какие проблемы они пытаются решить.
• Исследуйте ключевые слова, по которым пользователи ищут информацию, но в тоже время, по которым не многие сайты конкурируют.
• Проверьте ваших потенциальных конкурентов, посетив их сайты, и обратите внимание, что они делают, чтобы удовлетворить потребности пользователей. С использованием того, что вы узнали, вы сможете создать продукт для уже сформированного рынка и сделать это лучше конкурентов.

2. Пишите хорошие продающие тексты

Покупатель в сегодняшних реалиях — это скептически настроенный, «вооруженный» Интернетом человек.

Цель продающего текста — снять все возражения и опасения покупателя, ответить на все его вопросы. Хороший продающий текст — это заменитель менеджера по продажам. Такие тексты сопровождают пользователя на протяжении всей воронки продаж, с момента посещения вашего сайта до момента совершения покупки. Если продающий текст не снимает возражения или опасения, покупатель не совершит покупку. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

1. Вызовите интерес пользователей с помощью привлекательных заголовков.

2. Опишите проблемы пользователей, которые ваш продукт решает.

3. Сформируйте доверие к вам, как к продавцу, способному решить проблемы пользователя.

4. Добавьте отзывы покупателей, которые уже используют ваш продукт.

5. Опишите как можно подробнее ваш продукт и его преимущества.

6. Составьте грамотное предложение.

7. Сделайте надежную гарантию.

8. Создайте срочность.

Во всех ваших текстах вы должны сконцентрировать внимание пользователя на уникальной возможности решать их проблемы или сделать их жизнь лучше. В процессе написания текста (и вообще в процессе маркетинговой деятельности) выработайте привычку смотреть на все глазами клиента: "Что я, как клиент, на самом деле получу от покупки?". Обратите внимание: смотреть на все глазами клиента, это не значит ставить себя на место клиента. В процессе маркетинговой деятельности глаз может «замылиться», и вы рискуете уйти от клиентоориентированного маркетинга в сторону корпоративного формализма.

Покажите ваш продающий текст родным, друзьям и знакомым. Посмотрите, как они реагируют, спросите, все ли им понятно и т.д.

Запишитесь на наш курс «Продающие тексты как основа интернет-маркетинга (online)»

3. Определите свою миссию

Очень важно определиться с брендом и позиционированием на рынке, поскольку это поможет вам выделиться на фоне однотипных предложений. Для этого необходимо ответить на три вопроса:

1) Какую миссию вы хотите выполнять?

2) Каковы главные ценности вашего бизнеса?

3) Что отличает вас от других компаний, предлагающих подобные товары?

Ответы на вопросы о том, кто вы, что вы пытаетесь сделать, и что отличает вас, помогут укрепить ваше УТП (уникальное товарное предложение), которое является движущей силой вашего бренда. Продумайте свои логотип, слоган и миссию, чтобы укрепить свой бренд. Помните, что миссия и ценности являются не абстрактным приятным дополнением к вашему образу, а инструментом продажи и таргетирования: сформировав определенный образ, вы сможете работать с теми людьми, которые разделяют вашу позицию. Всем угодить просто невозможно.

4. Разработайте и создайте простой в использовании веб-сайт

После того, как выбрали свой рынок и продукт, и закрепили процесс продажи, вы готовы к разработке веб-дизайна. Не забудьте быть как можно проще. В вашем распоряжении не более пяти секунд на то, чтобы захватить внимание пользователя - иначе вы потеряете их безвозвратно. Несколько важных советов:

• Продумайте макет вашего веб-сайта: используйте простые и популярные шрифты, сделайте навигацию простой и понятной для клиента, аккуратно подходите к использованию графики, аудио и видео роликов: используйте их для усиления вашего основного послания.
• Регулярно тестируйте ваш веб-сайт: оптимизируйте скорость загрузки страниц, убедитесь, что ваш сайт отображается на всех популярных браузерах, убедитесь, что у вас есть мобильная версия сайта.
• Собирайте базу подписчиков, используя на вашем сайте технологии Opt-In с различными предложениями. Таким образом, вы сможете собирать адреса электронной почты.
• Упростите покупку – не заставляйте пользователя делать более двух кликов от корзины до непосредственного совершения покупки.

5. Работайте над поисковым продвижением (SEO) и подключайте контекстную рекламу для привлечения трафика на ваш сайт

Контекстная реклама (реклама, отображаемая в результатах поиска) на начальном этапе имеет, как минимум, два преимущества по сравнению с органическим трафиком. Во-первых, контекстные объявления появляются на страницах с результатами поиска сразу, а во-вторых, контекстная реклама позволяет тестировать различные ключевые слова, а также заголовки, цены и варианты продаж. Мало того, что вы получаете незамедлительный трафик, но вы также можете определить конверсионные ключевые слова. После этого вы можете распределить ключевые слова на своем сайте, добавив их в ваши тексты и код, что позволит постепенно повысить ваш рейтинг в результатах поиска. Далее можно начинать работу непосредственно над SEO продвижением. Вам в помощь:

• Контекстная реклама – подготовка профессионалов
• SEO для начинающих

6. Сформируйте репутацию эксперта

Люди используют интернет, прежде всего, для поиска информации. Предоставьте им эту информацию бесплатно, расположив ее на других сайтах с хорошей репутацией, и получите намного больше трафика и повысите свой рейтинг в поисковых системах. Секрет заключается в том, чтобы всегда оставлять ссылку на ваш сайт в каждом предоставляем виде контента.

• Создавайте и распространяйте бесплатный, качественный контент: статьи, видео или любой другой контент, который будет полезен вашей аудитории.
• Задействуйте социальные кнопки, такие как «поделиться», «отправить другу» и др., размещая их на страницах с ценным контентом на вашем сайте.
• Станьте активным экспертом в своей области, общаясь на форумах, в комментариях и в социальных сетях – там «сидят» ваши потенциальные покупатели.

Таким образом, вы сможете привлечь новых читателей. Главное – не забывайте добавлять ссылку на ваш сайт. Поисковики любят реферальные ссылки с соответствующих сайтов и вознаградят вас повышением в выдаче.

7. Наладьте коммуникации с клиентами с помощью с email маркетинга

Создавая предложения о подписке, например, при помощи технологий opt-in, вы формируете один из самых ценных активов вашего интернет-бизнеса. Ваши клиенты и подписчики дали вам разрешение общаться с ними по email, и это значит:

• Вы заинтересовали пользователей. Теперь вам нужно удерживать их внимание.
• У вас появилась возможность развивать долгосрочные отношения с пользователями при правильно выстроенной стратегии.
• Результаты рассылок на 100% измеримы.
• E-mail маркетинг – это дешевый и один из наиболее эффективных инструментов интернет-маркетинга.

Подробнее об эффективности и способах email маркетинга узнайте тут.

Не забывайте, что каждый посетитель вашего сайта – это потенциально горячий лид. И нет лучшего инструмента, чем email маркетинг, для дальнейшей их конвертации в покупателей.

8. Увеличивайте свой доход за счет back-end продаж и Up-sell технологий (поднятия суммы продажи)

Одной из наиболее важных стратегий интернет-маркетинга является разработка пожизненной ценности каждого клиента. Ведь как минимум 36% людей, которые совершили у вас покупку, будут покупать у вас снова, если вы будете продолжать общение с ними. Не забывайте, что маркетинг, направленный на совершение клиентом первой покупки, на сегодняшний самая сложная часть, и более того – самая дорогая. Так что используйте следующие технологии допродаж, чтобы заставить их купить у вас еще раз:

• Предлагайте продукты, которые дополняют первоначальную покупку.
• Используйте email маркетинг – например, высылайте электронные купоны лояльности.
• Не забудьте настроить страницу благодарности зсовершении покупки. Здесь вы можете размещать товары, которые также могут быть интересны вашим покупателям.

Наградите ваших клиентов за их лояльность, и они станут еще более лояльными.

9. Используйте инструменты SMM

После того, как вы убедились, что ваш веб-сайт хорошо работает, и все страницы настроены правильно, можно заняться профилями компании в социальных сетях. Ваши страницы в социальных медиа необходимы для взаимодействия с аудиторией, а не просто для того, чтобы показать расширение своего присутствия в Интернете. Чрезвычайно важно разработать стратегию именно для социальных медиа, которая будет сосредоточена на конкретных результатах и будет постоянно развиваться. Вот несколько вопросов, на которые вы должны ответить:

• Как ваше присутствие в социальных медиа поможет вашим клиентам покупать?
• На каких платформах вы будете вести активность? ВКонтакте, Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+, Pinterest, Instagram, или какие-либо еще? Узнайте, какую из них (или выберите несколько) ваша целевая аудитория использует больше всего, и сосредоточьтесь, прежде всего, на них.
• Каковы ваши цели работы с социальными медиа? Помочь своим клиентам получить больше информации о вас и ваших товарах? Вовлечь аудиторию при помощи рекламных кампаний или конкурсов? Дать возможность увидеть ваш бизнес изнутри и завоевать, таким образом, их лояльность? Отвечать на общие вопросы?
• Какие ресурсы вы готовы вкладывать? Социальные медиа нуждаются в уходе, приверженности, и довольно большом количестве времени, чтобы расти и чтобы получить реальные результаты. Убедитесь, в том, что ваш бюджет позволяет содержать в хорошем состоянии ваши профили в соцсетях и регулярно взаимодействовать с аудиторией.

Подробнее узнайте на курсе SMM-менеджер.

10. Отслеживайте прогресс и вносите своевременные изменения

И наконец, вам нужно использовать аналитику, чтобы увидеть, насколько хороша ваша деятельность в Интернете и откуда идет привлечение трафика на ваш сайт. Инструменты Google Analytics и Яндекс.Метрика легко настраиваются и позволяют выполнять основные измерения, например, сколько людей посещают ваш сайт, какие страницы они просматривают, какие действия совершают на вашем сайте и откуда приходят и многое другое. Все эти показатели исключительно важны для маркетолога, поскольку они позволяют найти то, не работает или работает неправильно на вашем сайте, и позволяют грамотно настроить вашу стратегию.

Отчеты веб-аналитики позволяют маркетологам повышать продажи и снижать стоимость покупателя.

Основные показатели для отслеживания:

• Уникальные посетители.
• Процент конверсий (продажи, регистрации, скачка файлов и т. п.).
• Популярные страницы.
• Длительность пребывания посетителей на сайте.
• Возвраты на сайт.
• Глубина просмотра сайта (сколько страниц просмотрел пользователь и в какой очередности).
• География посетителей.
• Показатель отказов (сколько посетителей в течение первых секунд покидают сайт).

Если вы занимаетесь продажами через Интернет, также желательно знать:

• Доход вашего сайта за сутки.
• Ключевые слова, сайты, баннеры, с которых приходят посетители, совершающие покупки.
• Самые продаваемые товары.

Зачем оценивать эти факторы? Имея их в своем вооружении, вы сможете узнать:

• Величину стоимости покупателя (затраты на одного покупателя).
• Важность конкретных страниц.
• Коэффициент ROI (окупаемость инвестиций) для привлечения новых и вернувшихся посетителей сайта.
• Свои наиболее эффективные рекламные кампании.
• Какая страница приводит к наибольшему количеству отказов.
• Какие страницы просмотрел пользователь до покупки.
• Среднее время принятия решения о покупке.

Для более глубокого и быстрого погружения в веб-аналитику, регистрируйтесь на Профессиональный курс веб-аналитика

Заключение

Изменения в интернете происходят настолько быстро, что 1 год онлайн составляет около 5 лет в реальном мире. Но принципы для правильного старта успешного онлайн бизнеса не меняются. Если вы только начинаете бизнес в Интернете, следуйте нашим советам. Если вы уже начали работу по электронной коммерции, сделайте краткий обзор своего интернет-маркетинга и посмотрите, не пропустили ли вы важный шаг.

Подробнее о том, кто такой интернет-маркетолог, каким он должен быть и что должен уметь читайте в нашем исследовании

Читайте также: Исследование: интернет-маркетолог – кто это?

Желаем успехов в освоении профессии и профессиональном росте!

Автор: Дарья Голованова