В ИТ опытные менеджеры по продажам общаются с клиентом на равных, убедительны на переговорах, знают свои продукты и бизнес-процессы заказчика, владеют техническими терминами и производят общее приятное впечатление. Такие профессионалы способны усилить команду любой ИТ-компании. Какие навыки нужно «прокачивать» менеджеру по продажам, рассказывает руководитель отдела продаж крупному и среднему бизнесу ИТ-компании edna Евгений Кошелев.
Визуализировать: работайте с Power Map
Power Map — это визуальное представление взаимоотношений и влияния на действующих лиц сделки или проекта. Такая карта позволяет хорошо понять обстановку на рынке и бизнес-процессы заказчика, а также планировать стратегию коммуникации: кто из сотрудников клиента может стать вашим союзником и какова степень его лояльности к ИТ-решению. Важно осознать и отразить в Power Map, нужен ли компании заказчика на данном этапе тот или иной продукт, и предлагать ему решения на долгий срок. Главное — не стремиться продать здесь и сейчас, а закрывать потребность клиента, решать задачу, которая в конечном итоге улучшит его бизнес.
Быть в тренде и на одной волне со всеми
Опытный менеджер по продажам общается с ИТ-специалистами на одном языке и умеет говорить просто о сложном. Ведь в ИТ-компаниях каждый должен быть технически подкованным. Чтобы чувствовать себя уверенно, важно постоянно общаться с продуктовыми командами компании и вендоров. Широкий кругозор тоже играет большую роль: если менеджер ничего не знает, кроме своего продукта, то не станет интересным собеседником для клиента. Поэтому надо изучать исследования рынка, закрытые аналитические отчеты, ежегодную статистику компаний, прогнозы аналитических агентств, а также ходить на конференции. Следить за событиями легко в тематических Telegram-каналах или на платформе с подкастами представителей бизнеса Red Basset. Все это вместе с работой на проектах заказчиков дает возможность формировать бэкграунд.
Быть с клиентом на одной волне — значит говорить и думать в его темпе. Если клиент быстро говорит и моментально принимает решения, а менеджер, наоборот, неторопливо ведет беседу и часто сомневается, то продуктивной коммуникации ждать не стоит. Особенности есть также в выборе каналов для связи. Например, в Москве и Санкт-Петербурге в основном пользуются Telegram и WhatsApp для личного общения, а на юге России и на Урале — Viber.
Стать ближе к клиенту поможет неформальное общение: поздравления с праздниками, разговоры о его хобби, увлечениях, на другие интересные ему темы. Конечно, здесь встает вопрос о личных границах — не все приветствуют близкую коммуникацию в силу, скажем, возраста, культурных особенностей региона и так далее.
Встречи с клиентом: подготовка уровня Харви Спектера, или Импровизация уровня Шерлока Холмса
На подготовку к успешным переговорам уходит примерно 80% всего рабочего времени менеджера по продажам. Частая ошибка — не изучать личность ЛПР перед переговорами, сосредоточившись только на продукте, компании-заказчике и кейсах. Любой клиент — прежде всего живой человек с профилями в соцсетях, интервью в СМИ и Telegram-каналах.
Изучите всю информацию, чтобы найти дополнительные темы для разговора или разрядить обстановку. При встрече с заказчиком в его кабинете «зацепитесь» взглядом за что-то интересное. Может быть, у него стоит большой аквариум или есть спортивные награды. Это тоже отличный шанс выстроить диалог и найти общую тему: «Вы занимаетесь футболом? Я тоже иногда езжу играть в выходные, но не так профессионально». У человека поднимается настроение — после этого плавно возвращайтесь к продажам.
Еще один важный навык — поиск нужных контактов. Нужно постоянно следить за новым инструментарием, сервисами, соцсетями. Поможет вам один из крупнейших сервисов по парсингу email — Apollo. Он устанавливается плагином в LinkedIn и открывается в виде карточки.
Уверенный, как Терминатор, и эмпатичный, как психолог
Специалист по продажам должен держаться на равных с топ-менеджерами заказчиков, уметь донести важные вещи, не вступая при этом в конфликт или, наоборот, не теряясь даже перед статусным клиентом. Помогут в этом навыки ассертивного поведения: отстаивайте свою точку зрения, сохраняя личные границы собеседника и проявляя уважение. Развивайте эмоциональный интеллект — способность распознавать эмоции и чувства людей, чтобы уметь договариваться, понимать их намерения и адекватно реагировать на негативные ситуации.
Например, по развитию ассертивного поведения есть базовая техника «попугая». Суть ее в том, что вы не принимаете отказ, а продолжаете спокойно, но вежливо и настойчиво добиваться своего. По статистике, человек отказывает в среднем 3−4 раза, а на 4−5-й раз склонен соглашаться или идти на компромисс.
«Нетворкиться» — must do
Важно подходить к нетворкингу системно — не только знакомиться, но и сохранять и поддерживать полезные контакты. Даже интроверты, вопреки мифам, умеют успешно налаживать связи. Если нет желания «навязываться», то нужно самому стать точкой притяжения. Например, написать интригующую статью в блоге или пост — нетворкинг в комментариях обеспечен. Следующий уровень нетворкинга должен быть направлен на создание комьюнити, чтобы у других была возможность поделиться опытом. Ведь людям важнее всего быть услышанными. Для этого есть, например, тематические квизы или митапы.
