В 2016 году диджитал-агентство 
Convergent Media Group увеличило рост годового оборота дистрибьюторских продаж одного из крупнейших игроков на мировом рынке FMCG на 59%. Решение агентства было удостоено золота в номинации «Лучшая мотивационная программа в области торгового маркетинга» на POPAI AWARDS 2018. Программа фокусировалась на оптимизации отношений с персоналом в торговых точках и стимулировании каскадных продаж среди неэксклюзивных торговых представителей.
Цели трейд-маркетинга общеизвестны. Традиционно используемые инструменты: бонусные программы для оптовиков, специальные условия для розницы и целый список активностей с разной степенью креатива для конечных потребителей.
Но ресурсы традиционных решений ограничены, и в определенный момент с потолком их эффективности сталкиваются все компании.
Цель проекта:
Клиент пришёл с осознанной болью: как запрограммировать отношения с частными предпринимателями, которые являются НЕэксклюзивными дистрибьюторами и помимо прочего работают со всеми конкурентами в данном сегменте. Как стимулировать продажи своей продукции и повысить заинтересованность и вовлеченность представителей в работу с конкретными брендами?
Решение:
Команда Convergent Media Group разработала комплексную мобильную платформу через которую можно не только управлять сотрудниками и партнерами на территории всей страны из одного офиса, но также моментально каскадировать цели по продажам, информировать о новинках и кампаниях, мотивировать выполнять поставленные цели.
На базе аналитики парка устройств, было принято решение выкатывать приложение только под Android.
Наталия Кузнецова, CMG Client Service Director:
Сложность заключалась в том, что наш клиент не мог обязать своих дистрибьюторов пользоваться приложением на постоянной основе. Необходимо было стимулировать использование за счёт ценности и органичности решения для конечного пользователя.
Поэтому, с одной стороны, мы уделяли внимание общей эргономике: даже самый неподготовленный торговый представитель, не слишком активный в социальных сетях и мессенджерах, с лёгкостью ориентировался в приложении, находил нужную информацию, понимал и исполнял инструкции.
С другой стороны, мы продумывали игровые сценарии и старались превратить рутинный процесс товарооборота в игру. В ходе работы сотрудники отправляли отчёты о достижении целей, загружали фото с выкладками продукции в магазинах, проходили обучение, читали новости и за каждое действие получали от команды нашего клиента баллы, которые позже переводились в деньги .
Важно, что клиент с самого начала занял активную позицию: участвовал в штормингах, погружался в нюансы UX и разработки, проявлял гибкость по отношению к нашим идеям, механикам и контентной стратегии.
Результат:
Приложение установили и активно использовали более 1000 человек.
Рост годового оборота дистрибьюторских продаж при этом составил 59%!
Что получил бизнес клиента?
- Отстроенную коммуникацию с сокращением временных и географических дистанций между стратегически важными звеньями в экосистеме бизнеса
- Инструмент моментального управления продажами в реальном времени
- Удобный dashboard для отслеживания прогресса продаж в реальном времени
- Инструмент мотивации и повышения эффективности торгового персонала
- Увеличение продаж и прибыли
Что было дальше?
В 2018 году, по результатам программы, клиент инициировал участие в конкурсе POPAI RUSSIA AWARDS. Это международный конкурс, проводящийся по единой методологии и стандартам The Global Association for Marketing at-Retail POPAI в таких странах как США, Франция, Польша, Турция, Великобритания и Австралия.
Разработка агентства Convergent Media Group получила золото в номинации «Лучшая мотивационная программа в области торгового маркетинга». Победа в POPAI RUSSIA AWARDS означает международное признание лучших достижений индустрии маркетинга в ритейле.
Владимир Баранов, CMG Program Manager:
Буквально в первый месяц после победы в конкурсе мы получили около десяти заявок от самых разных компаний на рынке, которые заинтересовались подходом и ROI проекта и хотели создать нечто похожее для своих реалий. Стоимость разработки подобного кастомного решения на тот момент составляла около 2 млн руб. Это было слишком дорого для ряда потенциальных клиентов.
Так родился подход продуктизации решения с отличной от кастомной разработки моделью ценообразования. На первом этапе формирования продукта мы «пересобрали» приложение, сделали новый интейфейс, учли все комментарии клиента, основанные на его реальном опыте использования продукта. Цена «подгонки» ядра под бизнес-процессы клиентов по-прежнему оставалась очень высокой.
Мы пошли дальше и переоценили сам продукт, условно разобщили его на основные модули и второстепенные фичи. Теперь базовый функционал оценивается в среднем в 1 млн руб., а дополнительный прорабатывается в зависимости от задач конкретного клиента и специфики его бизнеса. Решение получило название C-Trade.
Данный кейс реализован в рамках ключевой компетенции Convergent Media Group ー BRM подходе, который пока ещё мало известен игрокам российского рынка.
Business Relationship Management (BRM) или управление деловыми отношениями — это методология, которая помогает выстроить продуктивную и доверительную бизнес-коммуникацию внутри компании, с внешними партнерами и поставщиками услуг. Это значит, что все продуктовые решения и эксклюзивные разработки агентства работают на общую коммерческую эффективность клиента и его бизнеса в связке с ценностями и миссией компании.