Избежать публичности сегодня не удается никому, даже владельцам совсем маленького бизнеса. Хотя бы потому, что именно в соцсетях проще всего показать потенциальным клиентам идею или прототип продукта и протестировать их на жизнеспособность и востребованность. Но в момент перехода из одной реальности в другую у предпринимателя, особенно начинающего, начинается «разрыв шаблона». Особенно, если раньше, работая в найме, его публичность сводилась к выкладыванию отпускных фотографий в Instagram. А теперь надо начинать что-то рассказывать о себе и своём проекте, привлекать внимание потенциальных клиентов, устанавливать с ними контакт. Что можно и чего нельзя в этом новом чудном мире — непонятно.
Работая с предпринимателями, я постоянно сталкиваюсь с тремя основными заблуждениями, которые мешают эффективно использовать соцсети.
Заблуждение 1. В соцсетях непременно нужно делиться личной информацией: выкладывать фото семьи, детей и котиков, выворачивать себя наизнанку, говорить о сокровенном. А мне это крайне некомфортно.
Стоп, стоп, стоп. Как семья и котики коррелируют с продажами? Вы совершенно спокойно можете оставить детей и котиков в покое, если не хотите забивать ими свою рабочую ленту. А можете и выкладывать, если члены семьи не против быть частью вашей рекламы. Вы и только вы определяете редакционную политику своей страницы. Она зависит от типа вашего бизнеса, от месседжа, который вы хотите транслировать, и от ценностей вашей аудитории.
Если вы преподаёте русский язык детям-билингвам, то рассказы о том, чем вы занимаетесь с собственными детьми и фотографии с ними будут подтверждать вашу компетентность.
Если вы ювелир или дизайнер одежды, то вряд ли кого-то из потенциальных клиентов интересует состав вашей семьи, если только это не связано с вашей продукцией. Тем не менее, Таня Либерман ведёт невероятно популярный lifestyle-блог в Instagram, который помогает продвигать её бренд украшений jerusalembazar. Главные герои блога не столько украшения, сколько она сама, её семья и дети по отдельности и все вместе. Надо ли делать так же? Необязательно. Можно ли по-другому? Вполне.
Градус откровенности регулируете исключительно вы, здесь нет ни писаных, ни неписаных правил, равно как и прямой связи с продажами. Стиль общения с аудиторией задаёте вы, и вы же устанавливаете границы в этом общении. Ориентируйтесь, в первую очередь, на свой комфорт, на то, что для вас допустимо и приемлемо. В конце концов, личный бренд — это именно личный бренд, а мы — разные.
Заблуждение 2. В соцсетях надо постить часто. Желательно каждый день. Или даже несколько раз в день. А у меня нет на это времени и ресурса.
Во-первых, без паники. В последнее время разработчики алгоритмов новостных лент соцсетей уделяют больше внимания качеству, нежели количеству контента. Лучше публиковать два раза в неделю содержательные и релевантные вашей аудитории посты, нежели дважды в день поток сознания.
Во-вторых, не надо кидаться сразу во все соцсети, начните с одной и научитесь продвигать свой проект там. После этого можно осваивать и остальные.
А вот за что соцсети действительно наказывают, так это за одностороннее общение. Если вы только постите, но не комментируете чужие посты или, что ещё хуже, вяло отвечаете на комментарии под собственными постами, алгоритмы могут применить санкции и урезать охваты. У меня был подобный кейс с одной моей клиенткой в LinkedIn, которую тот «наказал» за то, что она мало комментировала другие посты. Стала больше комментировать — увеличились охваты. Подобная логика действует и в алгоритмах Facebook и Instagram. Важно не только говорить о себе, но и взаимодействовать с другими, — ведь это социальная сеть.
Заблуждение 3. Зачем вкладываться в сайт, если я веду странички в соцсетях? Они заменят сайт.
Иногда действительно да, заменят. Скажем, на этапе тестирования идеи вам вполне будет достаточно страниц в соцсетях, чтобы понять «катит» или «не катит». Но есть же и другие этапы. Страница в соцсети не может заменить сайт хотя бы потому, что это разные сущности. Вот несколько важных различий.
- Лента в соцсетях создаёт фрагментарный образ. Если читателю не хватает информации, то он додумывает что-то своё, причем, чаще всего ошибочно и не всегда в вашу пользу.
- Бизнес требует много типовых описаний: характеристики продукта, стоимость, способ оплаты, возможность доставки
и т. п. Об этом можно один раз написать на сайте и при необходимости давать ссылки. В соцсетях же придется все это повторять вновь и вновь. К тому же при изменении каких-то данных, а это бывает постоянно, можно легко внести правки в описание на сайте, но сделать то же самое в новостной ленте страницы весьма трудоемко, а часто — практически невозможно. - Алгоритмы соцсети показывают ваши посты так, как это выгодно владельцам соцсетей. Их увидит только часть подписчиков вашей страницы, причем, эта доля постоянно снижается. Чтобы ее повысить, надо… правильно, заплатить. Да и вообще страницы соцсетей — ваши страницы — находятся, говоря стратегически, вне вашего контроля. Ваш аккаунт могут забанить на время, а то и вовсе удалить без объяснения причин. Понятно, что с сайтом такое не случится.
Сайт — это ваш виртуальный дом или офис, а соцсеть — одна из дорог к нему. В соцсетях посты живут около двух суток, а сайт — это «нетленка». Если вы полагаетесь только на соцсети, то без сайта ваш бизнес напоминает закусочную на колёсах. На первых порах достаточно, но сильно ограничивает в развитии.
Я не раз сталкивалась с тем, что клиенты, у которых коммуникации продажи полностью завязаны на их страничке, попадали в ловушку «я уже 100 раз об этом говорил». ОК, говорили, но недавно подписавшиеся не читали предыдущие 99 постов, а те, кто с вами давно, читали по диагонали и тут же забыли. В результате, вы перестаёте говорить о важных для принятия решения вещах и… теряете клиентов.
Почему-то общение в соцсетях противопоставляют живому разговору в оффлайне, хотя по факту они отличаются разве что формой. Какой стиль общения в виртуальном пространстве уместен? Представьте себя на светской тусовке с бокалом шампанского в руке. Все ведут себя по-разному, и это нормально. Кто-то держится отстранённо и только слушает, кто-то вещает с трибуны, кто-то всем показывает фото жены и детей, кто-то хватает первого попавшегося за пуговицу и начинает изливать ему душу.
В соцсетях происходит то же самое. Это просто разговор, который вы направляете в нужную вам сторону и не более того. Если вы считаете уместным в светской беседе говорить о себе и своей семье — пожалуйста. Если нет — не говорите. Если вы любите говорить много — говорите много. Если мало и по делу — говорите мало и по делу. И нет, светская тусовка не заменит вам личный кабинет или офис, где вы работаете и принимаете клиентов, равно как страничка в соцсети не заменит сайт. Соцсеть — это чужая территория, на которой действуют чужие правила. И придется их выполнять.
Оксана Железнова, консультант по стратегическому маркетингу для предпринимателей, малых бизнесов и стартапов.
Живёт в Аргентине, работает с клиентами по всему миру. Свободно владеет английским и испанским языками.