C увеличением значимости медиаиндустрии, когда даже в условиях падающей экономики происходит увеличение конкурентоспособных компаний, любой может создавать продукт или услугу. Однако не всем получается грамотно и эффективно продвигать и продавать этот самый продукт. В этой статье вы узнаете ключевые концепции маркетинга, которые вам не опишут в университете, в книгах или на лекциях. Правильно применив эти советы в реальной жизни, вы оставите всех конкурентов позади.
Стратегия номер 1. Вступление. Сначала маркетинг, потом продукт.
Допустим, у вас есть продукт или сервис, уникальный и подающий надежды на востребованность и успешные продажи. Теперь вы задумались о том, как правильно его продвигать. Даю вам первую ключевую подсказку — негласное правило маркетинга, о котором не любят распространяться современные кузнецы брендинга и позиционирования (никто же не хочет делиться своим хлебом): то, как вы продвигаете свой продукт, ваша идея и ценности должны быть интегрированы в сам продукт или сервис — это задает тон всему. Если вы сначала создадите маркетинговую машину, вы окажетесь в выигрышном положении. К примеру, вам пришла уникальная идея разработки и продажи сверхнано-тонких органических не снашиваемых носок (вот, кстати, и бизнес-идея. Ребят, кто решит этим заниматься в итоге, пришлите пробник, пожалуйста).
Прежде чем сделать и рассчитать бизнес-план, найти производителей, составьте маркетинговый-план, как вы хотите продвигать свой продукт, через какие каналы вы будете осуществлять продажи и какие ценности будет нести ваша кампания. На примере носок — пусть они будут из натуральных и прочных материалов, подверженных вторичной переработке, которая не наносит вреда окружающей среде. Это вы и должны рассказать вашему будущему покупателю. Подумайте как должна выглядеть упаковка, логотип или вебсайт.
Следующим шагом я предлагаю вам попробовать реализовать вашу маркетинговую стратегию. Так сказать, запустить воронку и «подогреть» потенциального покупателя. Тем самым вы сможете понять возможные недостатки вашего товара/услуги и реакцию потребителя, а также рассчитать более точные доходы с продажи, и последним основным бонусом будет точное представление о вашем целевом потребителе, что даст более точную картину. А как его правильнее таргетировать, сейчас расскажу.
Поймите своего клиента
Итак, вторым большим секретом будет следующий факт: успех начинается с понимания того, кто ваш целевой клиент и что ему нужно. Это ключевой момент любой маркетинговой стратегии в первую очередь по следующим двум причинам:
- Для того, чтобы создать продукт, который действительно востребован, он должен отвечать потребностям покупателя;
- Чтобы успешно продавать свой продукт, вам необходимо знать демографические характеристики вашего клиента, его ценности, желания и представления о себе.
Когда вы знаете, кто ваши клиенты, вы сможете лучше использовать свое время, энергию и ресурсы для поиска нужных потребителей. Особенно это актуально владельцам бизнесов, состоящий из одного или несколько человек, то насколько эффективно вы будете использовать ваших временных ресурсы — зависит ваш успех.
Возвращаясь к целевому потребителю, чтобы выстроить правильную картинку вашего клиента, предлагаю вам ответить на следующие вопросы:
1. Что нужно вашему клиенту?
Это основа всего. Ваш продукт должен действительно соответствовать потребностям и желаниям клиента. Если потребности не удовлетворены, все остальное не имеет смысла.
2. Почему ваш клиент покупает у вас?
Важно, чтобы вы знали, что клиенты считают наиболее ценным в отношении ваших продуктов или услуг. Спросите и поговорите со своими клиентами, чтобы узнать. Получив список, спросите их снова, действительно ли вы доставляете то, что они хотят. Эти два вопроса — что клиент ценит в отношении ваших продуктов/услуг и насколько хорошо вы предоставите эту ценность — будут определять ваши последующие отношения с клиентом.
3. Что ожидает покупатель после продажи?
Самая трудная часть продажи — это поддержание отношений после того, как продажа сделана. Тут существуют два расклада: ожидания клиента будут либо реализованы, либо не оправдаются. К примеру, подумайте, какие приложить усилия, чтобы оптимизировать уровень качества доставки, обслуживания клиентов и приверженности выполненным обещаниям.
4. Знаете ли вы, какую эмоциональную ценность ищут ваши покупатели? Какие эмоции у них вызывает ваш продукт?
Когда люди покупают Volvo, они покупают безопасность. Когда люди покупают Versace, они покупают гламур и богатство. Спросите себя, какова эмоциональная потребность ваших клиентов, и сообщите об этом в своих рекламных посланиях.
Также важно понимать демографию вашего покупателя. Если вашими клиентами являются женщины в возрасте от 20 до 30 лет, было бы очень плохой идеей показывать им фотографии стариков на главной странице вашего сайта. Покажите фотографию человека, представляющего желаемого клиента, и это поможет другим клиентам отождествить себя с вашим бизнесом. Люди на разных этапах своей жизни имеют разные потребности. У мужчин и женщин они разные.
Вы можете подумать, что, поскольку вы много знаете о своем бизнесе, вы все равно знаете потребности и мотивацию своих клиентов, и вам не нужно задавать себе этих вопросов. Но вот в чем дело: все люди принимают решения по-разному. И то, что является вашей личной мотивацией в совершении покупки, необязательно будет находить отклик у вашего клиента. Ваше персональное мнение не всегда распространяется для всех остальных.
Резюмируя сказанное выше, раскрою вам несколько секретов того, чего, как правило, хотят большинство потребителей:
- Они хотят, чтобы вы действительно слушали их желания и потребности, а не говорили об отличительных характеристиках продукта;
- Они хотят знать, что вы действительно заботитесь о том, чтобы помочь им решить их проблемы;
- Они хотят, чтобы в процессе совершения покупки вы были компетентным и знающим рынок;
- Они хотят знать, что цена соответствует качеству;
- Они хотят знать, что вы будете отвечать за качество своего продукта;
- Они хотят знать, что вы не исчезнете, как только они сделают покупку, и будете спрашивать их мнение по прошествии полученного опыта, а также поддерживать с ними связь.
Перспективы и клиенты больше всего смотрят на то, что вы делаете, а не на то, что вы говорите.
Будь уникальным и предлагай лучшее
Когда вы смотрите на большинство компаний-конкурентов, то кажется, что почти каждая стратегия состоит в том, «чтобы быть лучше, чем у другого», при этом предлагая в основном то же самое. Однородность продукции является преобладающей стратегией. И это глупо.
Самый надежный способ добиться успеха сегодня — держаться подальше от среднего и от посредственного предложения продукта или услуги. Ваш продукт должен поднять бровь и заставить людей сделать замечание по этому поводу. Вы хотите, чтобы ваш продукт был настолько уникальным и классным, что люди захотят рассказать об этом своим друзьям.
Это лучший способ сделать рекламу для себя, поскольку время обычной рекламы прошло.
Люди становятся все более и более устойчивыми к рекламе. Если только вы не Coca-Cola или Procter & Gamble, где бюджеты позволяют могут потратить на рекламу много миллиардов долларов.
Итак, как внедрить ту самую уникальность в ваш продукт?
Стоимость. Новая активно применяющаяся на Западе стратегия крайности, что касается ценообразования… Не скупитесь на вложение части денег на акции и промо. Предлагайте что-то безвозмездно. Всемирно знаменитый исполнитель Prince отдавал свои новые альбомы бесплатно. И все последующие концерты были на солд-ауте и по очень высокой цене. Или обратная стратегия крайности: цена на рынке намного выше, чем что-либо еще, это заинтриговывает людей. Пример — техника компании Dyson. При первоначальном выходе на рынок позиционировать пылесос, как самый дорогой и качественный, было рискованной стратегией. Однако эта стратегия дает вашему покупателю основание доверять относительно качества, заверенного производителем.
Дизайн. Сделайте так, чтобы он выглядел ультрахолодным, или сделайте все возможное, чтобы не иметь никакого дизайна. Новый тренд в маркетинге, покоряющий все индустрии современного бизнеса. Самая выигрышная стратегия 21-го века. Пример — Google и Apple. Тут даже не стоит рассуждать, вы сами все знаете.
Обслуживание. Сделайте все возможное, чтобы предоставить отличный сервис для вашего клиента. Относитесь к своим клиентам, как будто каждый их них VIP, делайте это лучше, чем ваши конкуренты. Выйдите за рамки основных функций. Что бы ни делал ваш продукт, у него есть набор основных функций. Это то, что люди ожидают от продукта. А что, если вы сделаете что-то гораздо лучшее? Это проявляется в общении, в отношении и в желании помочь. Вспомните, как разговаривает с вами консультант в дорогом бутике. Не важно, что вы продаете, дайте возможность своему покупателю почувствовать его уникальность, и он обязательно вернется к вам с доверием и расположением.
Вывод
Перед запуском продукции уделите большее внимание маркетингу и позиционированию, нежели самому продукту. Знайте своего клиента, учитывайте его желания, мотивацию и потребности. Научитесь слушать его мнение, и тогда вы поймете, как лучше до него «достучаться».
Будьте уникальными на рынке и предлагайте лучший сервис, делайте что-то немного лучше, чем ваши конкуренты, и успех не заставит себя ждать. И помните, вы в первую очередь должны сделать что-то для общества и помочь вашему клиенту, а потом уже заработать деньги, и это самая главная стратегия всех ведущих компаний мира.