Давайте еще раз оценим спад бизнес-активности, невозможность оптимизации затрат и ценность человеческой эмпатии. Это позволит вам качественно планировать без розовых очков.
Недавно прочитал в сети шутку, похожую на тест. Такая, знаете ли, бытовая аналогия классической «воронки». Короче, достаньте все носки из стиральной машины. Сложите их в кучу. Отложите из нее в сторону все рваные носки. Затем уберите все непарные. У вас не осталось ни одного носка — задача решена правильно!
А теперь повторим этот тест на примере клиентских запросов в коммуникационном рынке. Да хоть бы и в любом другом. Я просто хочу в очередной раз качнуть модные сегодня мантры, типа «мы бодры, веселы…», «работы стало даже больше, чем раньше», «клиенты идут за кризисными решениями»
Фильтры в моей воронке интереснее, чем в случае с носками, поэтому — начинаем отсекать все то, что может создать у руководителя иллюзию благополучия.
А что по деньгам?
Посмотрите внимательно на доходную часть вашего весеннего бюджета. А теперь смело уберите из него все годовые ретейнеры, долгосрочные проекты, а также контракты, заведенные в начале года. Но не забывайте молиться на них круглосуточно, ибо это ваш хлеб на необозримую перспективу.
Затем удалите из бюджета ваши новые контракты, которые подписаны, но еще не оплачены клиентом. Или не согласованы приложения к ним. Или предоплачены, но клиент попросил «пока» не начинать без брифа или без особой команды.
Следом исключите из расчета ваши паникерские, не имеющие отношения к экономике, контракты с дискаунтом 30−50−90%. Внимание: этот слой воронки работает при условии, что в «довирусную» пору стоимость ваших услуг была «в рынке». Мы не смотрим на агентства «первой цены», работавшие за еду и в прежние времена.
Так, что еще убрать? Давайте отбросим из вашего текущего дохода проекты «не по профилю» — ну, как если бы digital-агентство взяло контракт на сувенирку, полиграфию или логистику… Ну и бартер тоже уберите для чистоты эксперимента.
Воронка пройдена, спасибо, считаем остаток. И какой в итоге кэш-флоу получился за март-апрель 2020? Ваши ожидания до конца второго квартала? Вот и я о том же.
А ведь издержки нам никто не возместит. Так и передайте своему трудовому коллективу.
Это упражнение актуально для компаний, ведущих бизнес «на светлой стороне» закона. «Серым» агентствам легче, они могут резать косты хоть до нуля, выгонять «сотрудников» пинком под зад и не париться над продлением подписок и лицензий. У них и лицензий-то нет. Они и в «мирное время» демпинговали и ломали рынок, трогательно объясняя это своей мобильностью-эффективностью, смарт-стратегией, эджайл
Не ангелы, но чтим Трудовой кодекс
Кстати, о сотрудниках — тех, которых «под зад». Какие идеи есть у коллег-директоров? Все мы понимаем, что ФОТ и налоги — это наши главные затраты! Наш камень на шее. И вот я слышу каждый день, как некоторые компании отчитываются, что пришлось, мол, по кризису отправить сотрудников в оплачиваемый отпуск, или даже неоплачиваемый. А кто-то сократил людям зарплаты — вдвое, втрое, впятеро. Кто-то платит, как за простой (есть и такая формулировка), а есть злодеи, которые просто выгоняют своих работников. И все это звучит так буднично, как рядовое управленческое решение, типа отказа от корпоративного такси.
Я диву даюсь — вы серьезно? Прямо так вот не боитесь писать или говорить с экрана на всю страну, что платите зарплату в «конвертах»? Или тогда объясните мне — за какое еще место директор может держать своих людей, «отпуская их в неоплачиваемый отпуск». Руководствуясь ТК, мы понимаем, что сотрудника можно отправить хоть в отпуск, хоть в Ухань, да хоть в преисподнюю, но только по обоюдному согласию сторон! А если начальник-барин смог легко распустить свой коллектив по домам, то либо это «серая схема», фикция, либо люди испуганы и готовы на всё, боясь в перспективе потерять место, либо мы имеем дело с благородными работниками, у которых срабатывает эмпатия к своей фирме и корпоративный дух команды.
Два слова про эмпатию. Для меня это сейчас — момент истины и «проверка на дорогах»!
Подчиненные: друзья или товарищи?
Сотруднику легко дружить-уважать и даже гордиться своей компанией, но лишь до тех пор, пока над ним голубое небо, и дело не касается денег! Но если работодатель становится угрозой и возможной причиной лишиться этих самых денег, то всякая сентиментальность может улетучиться. Начальник обращается к сотрудникам со словами, мол, кризис наступил, братцы! Клиентов нет, денег нет, давайте вместе затянем пояса! И вот тут наступает «зеркало для героя» — либо команда поверит и добровольно согласится вместе нести издержки, чтобы пережить шторм, либо никого и никогда вы в неоплачиваемый отпуск не отправите. Люди скажут — дай-ка мне моё! А ты им — да нет же денег! Откуда их взять? А в ответ — сухие глаза. И наступает классическая патовая ситуация, где две правды не смогут найти консенсус.
Никто из моих друзей-предпринимателей сейчас не плачет по прибыли, и даже убытки нам не так страшны. До поры. Однако все мы, капитаны МСП, беспокоимся за свои любимые бизнесы, замечательные команды, которые мы строили и собирали много лет, и которые сейчас гнутся под натиском урагана.
Правила выживания бойскаута
Поэтому вот мои выводы-советы-рекомендации на апрель 2020:
Считайте новые контракты! Делите их на кризисные и перспективные, рисуйте себе динамику. Формируйте статистику даже на малых цифрах — понятно, что речь идет о единицах проектов, а не десятках. И помните: два лучше, чем ноль.
Смотрите на реальные доходы от новых проектов и плюсуйте их к вашему текущему обновленному бюджету. Наслаждайтесь милыми деталями, типа в третьем квартале замелькало положительное сальдо — это добавляет оптимизма!
Любите своих клиентов, но еще больше — свою команду. Вы сейчас зависите от них не меньше, чем они от вас.
И еще (для руководителей): помните — пока вы читаете беллетристику и пересматриваете любимые фильмы, ваши конкуренты строят планы, как выбить вас с рынка!
Короче, проявите уже несгибаемость, бейте тем, что попадет под руку, памятуя, что самурай без меча подобен самураю с мечом! Только без меча.
Про жизнь и работу взаперти читайте по ссылке.