В последние несколько лет рекламный рынок переживает непростые времена: как в России, так и за её пределами. Аукционы колеблются, стоимость рекламы растёт, а эффективность любого канала может неожиданно понизиться, влияя на ROI и ДРР. Как бизнесу развиваться в таких условиях, Sostav рассказал руководитель отдела трафика 
Magnetto.pro Владислав Ануфриев.
Корректный выбор рекламных площадок и стратегии продвижения
Эффективный выбор рекламных площадок и разработка стратегий продвижения играют ключевую роль в работе с трафиком. Для привлечения клиентов важно учитывать особенности вашей бизнес-ниши и результат, к которому стремитесь.
Например, платформа «ВКонтакте» может быть неэффективна для генерации лидов, но стать отличным инструментом для увеличения активности вашего сообщества и предварительного прогрева аудитории. Следовательно, целесообразно направить большую часть рекламного бюджета именно туда. Так вы сможете выстроить коммуникацию с подписчиками, выгодно презентовать свой продукт или услугу, а значит — повысить продажи.
Грамотное планирование стратегии продвижения, запуск рекламы, подбор подходящих рекламных площадок и их сегментация — это непрерывный процесс, который должен проводиться на протяжении всей рекламной кампании. Крайне важно отслеживать все результаты с помощью сквозной аналитики, выявлять точки роста и потери бюджета. В случае, если цены на аукционе слишком высокие, необходимо искать дополнительные возможности для увеличения числа клиентов.
Использование чат-ботов в рекламе и на посадочной странице
Мы в Magnetto.pro регулярно сталкиваемся с разработкой чат-ботов, поэтому можем с уверенностью сказать, что боты — спасение для бизнеса. Они экономят время отдела продаж, автоматизируют рутинные процессы и облегчают коммуникацию с клиентами. Боты особенно актуальны при взаимодействии с клиентами в социальных сетях, а также для обработки заявок с посадочных страниц. Чат-боты можно интегрировать в Telegram, WhatsApp или во «ВКонтакте».
Использование ботов в рекламе существенно повышает количество потенциальных лидов, снижает стоимость их привлечения и упрощает движение клиента по воронке. Всё это в конечном итоге увеличивает количество успешных сделок и обеспечивает лучшую окупаемость рекламных кампаний.
Искусственный интеллект в контенте, креативах и оптимизации клиентского сервиса
Искусственный интеллект (ИИ) в современных бизнес-процессах — ключевой инструмент для оптимизации и эффективности. Его использование значительно облегчает создание контента и улучшает клиентский сервис. В процессе разработки креативов мы активно применяем нейросети для генерации ключевых элементов на графических материалах. Хотя это не снимает всю работу с отдела дизайна, но значительно ускоряет подготовку и позволяет предлагать больше вариантов для тестирования. Так нам удаётся быстрее найти оптимальный креатив с высоким уровень кликабельности, то есть CTR.
Нейросети также успешно применяются в работе с текстовым контентом. ИИ помогает создавать посты, описания, тексты для креативов, адаптировать контент под определённый Tone of Voice. Также он позволяет сокращать тексты и видоизменять их под выбранный сегмент аудитории, ускоряя процесс работы над проектом.
Внедрение сквозной аналитики, построение воронок и просчёт unit-экономики
Для того, чтобы отслеживать эффективность рекламы и принимать правильные решения по оптимизации вложений, необходимо анализировать ключевые показатели:
- общий доход;
- количество совершённых сделок;
- окупаемость инвестиций;
- долю рекламных расходов (ДРР) и другие.
Внедрение сквозной аналитики и её интеграция с рекламными кабинетами позволяют проанализировать распределение рекламных бюджетов в разрезе каждого канала и выявить, какой источник трафика приносит наибольшее количество сделок и даёт наименьшую ДРР.
Работа строго по измерению количества лидов и их стоимости постепенно уходит в прошлое. Для эффективности бизнеса и окупаемости кампаний следует проводить глубокий анализ всей воронки продаж и основываться на более комплексных показателях. Расчёт unit-экономики позволяет определить, сколько должен стоить клиент на каждом этапе воронки продаж, и корректно установить показатели KPI для различных рекламных каналов.
Построение data-driven дашбордов с целевыми показателями
Построение data-driven дашбордов с учётом целевых показателей становится ключевым элементом успешной аналитики в современных бизнес-процессах. Правильная настройка сквозной аналитики позволит визуализировать все важные метрики в одном окне, используя внешние инструменты визуализации, такие как Yandex Data Lens или Google Looker. Эти инструменты значительно упрощают анализ ключевых метрик и графиков, облегчают процесс принятия решений относительно сокращения расходов или масштабирования определённого рекламного канала.
Data-driven дашборды обеспечивают возможность увидеть полную картину, объединяя огромные массивы данных в одном месте. Интеграция CRM-систем, рекламных кабинетов и систем визуализации данных позволяет упростить и повысить эффективность аналитических процессов. Бизнес получает быстрый доступ к отчётам и может принимать комплексные решения на основе наглядных данных. Кроме того, такие дашборды помогают выявить скрытые проблемные зоны в генерации трафика, которые могли оставаться незамеченными при первичном анализе.
Офлайн-конверсии и передача Client ID в CRM-систему
Много бизнесов, которые используют CRM-системы, игнорируют такую важную интеграцию, как передача офлайн-конверсий в рекламные кабинеты. Офлайн-конверсии — это конверсии, которые хранятся в CRM-базе, но не отслеживаются на сайте или в кабинете, например:
- пользователь ознакомился с товаром на сайте, но купил его в офлайн-магазине;
- пользователь выбрал товар на сайте, но оплатил покупку, позвонив менеджеру;
- пользователь оставил заявку на сайте, но оплатил товар позже, когда с ним связался менеджер.
Интеграция офлайн-конверсий позволяет видеть в разрезе одного аналитического отчёта, какие кампании, ключевые слова, сегменты аудиторий и креативы приводят к целевому действию — заключению сделки или к покупке. Это позволяет оптимизировать автоматические стратегии рекламы и обучить систему сосредотачиваться на наиболее результативных этапах воронки продаж. Таким образом, система сможет привлекать целевую горячую аудиторию, не фокусируясь на некачественных лидах. Как результат: эффективность рекламы — выше; траты на некачественные лиды — сокращены.
Аудит посадочных страниц и обновление контента
Большинство рекламных источников обычно «привязывается» к посадочной странице, которая используется для конвертации пользователей в сделки, заявки и продажи. Для увеличения конверсии необходимо регулярно анализировать поведение пользователей на сайте, корректировать УТП, обновлять дизайна и структуру страницы.
Распространённая проблема, с которой сталкиваются наши клиенты, — отсутствие желания проводить анализ эффективности сайтов и разрабатывать новые варианты посадочных страниц. Часто проекты продолжают работать несколько лет с одним и тем же лендингом без изменений. Это ведёт к снижению рекламного трафика и принятию неправильных бизнес-решений. Например, предприниматель ищет причины низких продаж не в качестве трафика, а в работе подрядчика.
Важно регулярно анализировать конкурентов, совершенствовать свои УТП, адаптировать контент и структуру сайта. Такой подход позволяет обеспечивать достижение необходимых KPI по всем источникам трафика.
Использование автоматических стратегий в рекламных кабинетах
Автоматические стратегии в рекламных кампаниях не всегда дают 100% результат, однако это предоставляет возможность успешно комбинировать разные стратегии запуска. При правильной настройке и обучении автоматических алгоритмов можно оптимизировать кампании и достичь значительно лучших результатов, чем при использовании «ручных» стратегий.
Следует помнить, что автоматические стратегии имеют свои особенности. Если они обучаются на фродовые заявки или стабильно показывают рекламу на ненадёжных площадках, качество трафика может быть крайне низким, даже при постоянном потоке заявок. Чтобы избежать подобных проблем:
- грамотно прописывайте заголовки и используйте качественные креативы;
- отсекайте «грязные» площадки и нерелевантные поисковые запросы;
- сегментируйте весь рекламный трафик.
Кроме того, крайне важно применять корректные события для оптимизации. Даже при использовании автоматических стратегий нельзя полностью полагаться на автоматику. Важно аккуратно настраивать и контролировать процессы, чтобы обеспечить эффективность и точность рекламных кампаний.
Анализ работы отдела продаж
При оценке рекламных кампаний важно также рассматривать работу отдела продаж — эти процессы взаимосвязаны. Необходимо анализировать не только качество входящих лидов, но и то, как обрабатываются заявки, и как ведётся общение с клиентами.
Один из способов понять эффективность отдела продаж — оставить тестовые заявки и проверить, как сотрудники реагируют на усложнение диалога и отклонение от основного сценария. Это позволит оценить их реакцию в сложных ситуациях и способность доводить клиента до сделки. Оценка работы отдела продаж в комплексе с рекламными кампаниями позволяет выявить проблемные моменты всей воронки и отстроить более эффективные процессы.
Проведение Custdev-исследований аудитории
Если вы стремитесь усовершенствовать свой продукт и понять, что не устраивает активных или потенциальных клиентов, рекомендуем проводить Custdev-исследования. Это отличный способ выявления скрытых проблем, которые могут быть незаметны на первый взгляд, но влияют на восприятие вашего продукта или услуги. Грамотно проведённый Custdev, осуществлённый на большой активной аудитории, может предоставить понимание следующих аспектов:
- какую аудиторию следует исключить из рекламных кампаний;
- какие корректировки нужно внести в социодемографические характеристики;
- какую другую аудиторию стоит протестировать в отдельной кампании.
Для проведения Custdev'а выберите контрольную группу ваших клиентов, отправьте им онлайн-форму с вопросами и проведите анализ полученных ответов. Далее составьте файл с основными гипотезами. Эти гипотезы послужат основой для принятия решений по оптимизации продукта и рекламных кампаний.
Email-маркетинг с воронкой и рассылки по мессенджерам
Рассылка электронных писем и сообщений в мессенджерах с использованием актуальной базы клиентов — недооценённый метод, который способен стимулировать покупки и держать клиентов в курсе ваших акций и новостей. Он позволяет сэкономить рекламный бюджет, привлекая уже тёплую аудиторию к повторным покупкам или апсейлу актуального списка услуг.
Вы можете разрабатывать сложные воронки рассылок и воздействовать на определённые группы пользователей, плавно направляя их к основному целевому действию. При этом важно позаботиться о качестве самих писем:
- уделяйте внимание визуальной составляющей, чтобы заинтересовать клиентов;
- тщательно прорабатывайте контент рассылки: содержание писем или сообщений должно быть интересным и информативным;
- сегментируйте аудиторию в зависимости от интересов и предпочтений, чтобы достичь более персонализированного подхода.
Применяя эти методы, вы сможете достичь результата даже среди той аудитории, на которую уже были затрачены рекламные средства, но которая не совершила покупку.
Апсейл клиентов на другие услуги в рамках вашего бизнеса
Один из важных способов увеличения среднего чека и общей выручки компании — это использование стратегии апсейла. Данный подход предполагает «допродажу» схожих или дополнительных услуг клиенту.
Когда вы предлагаете клиенту один из ваших продуктов, не забывайте, что у него могут возникнуть потребности в дополнительных услугах: консультации, сопутствующие товары и так далее. Не стесняйтесь обсуждать различные варианты продуктов или услуг, погружайтесь в боли клиента, ищите способы помочь ему, даже если это потребует дополнительных затрат. Если стоимость привлечения клиента через рекламу была значительной, вы можете окупить затраты, предлагая дополнительные услуги или товары.
Постоянный анализ конкурентов: УТП, сайты, бизнес-модели
Любой бизнес на рынке имеет свою базу конкурентов. Для того, чтобы ваш продукт занимал ведущие позиции и привлекал большую аудиторию, необходимо постоянно работать над УТП — уникальным торговым предложением. Также важно проводить анализ конкурентов, изучать их ценовую политику, спектр услуг и отклик аудитории. Это позволит предвидеть возможные действия конкурентов и адаптировать свой бизнес к текущим тенденциям рынка.
Предлагая современный продукт, конкурентоспособные цены, высокое качество услуг и достойный уровень сервиса, вы сможете повысить конверсию и снизить стоимость за каждое целевое действие. Результат: экономия рекламного бюджета и увеличение эффективности рекламных кампаний.
Непонимание целевой аудитории
Одна из распространённых ошибок в бизнесе — субъективная оценка ситуации при выборе целевой аудитории. В результате бизнесы неправильно расставляют акценты в маркетинговых стратегиях, тратят огромные средства на рекламу, не учитывая важных параметров, таких как пол и возраст целевой аудитории. Иногда компании нацеливаются на аудиторию, которая, хотя и оставляет множество заявок, не доходит до завершения сделки или не приобретает товар.
Крайне важно выявлять аудиторию, которая не только оставляет заявки, но и завершает процесс сделки, принося прибыль. Понимание и выявление потребностей своей целевой аудитории — это ключевой фактор для достижения успеха в маркетинге.
Использование медийной рекламы
Экспериментируйте с различными медийными форматами рекламы, чтобы привлечь внимание не только горячей аудитории, но и пользователей на верхних уровнях воронки продаж. Медийная реклама позволяет задействовать даже те типы таргетингов, которых нет в обычной перформанс-рекламе. Например, поведенческий таргетинг и уникальные интересы.
Множество кейсов из нашей практики подтверждают, что медийная реклама, даже с небольшими бюджетами, положительно влияет на параллельные платные кампании. Она снижает стоимость заказов и увеличивает процент конверсии среди аудитории, которая видела медийные объявления. Также медийная реклама повышает важный параметр — пост-просмотровые конверсии, которые происходят после того, как пользователь увидел рекламу и позже совершил покупку.
Медийная реклама не всегда требует больших затрат. Важно подходить к ней с использованием детальной аналитики и правильной сегментацией аудитории. При этом не забывайте о сборе данных через пиксели, построении сложных воронок и грамотном распределении бюджета между всеми рекламными каналами.